起重機(jī)西南市場(chǎng)分析

    西南市場(chǎng)已逐漸成為我國(guó)起重機(jī)行業(yè)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。在這個(gè)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大噸位產(chǎn)品需求初現(xiàn)端倪，客戶對(duì)產(chǎn)品性能和服務(wù)的要求越來(lái)越高，融資租賃及規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)成為趨勢(shì)。
　　昆明市場(chǎng)已經(jīng)完成全年銷售計(jì)劃的127%，四川地區(qū)完成92%，重慶地區(qū)完成86%，貴州地區(qū)完成72%。僅僅半年時(shí)間，徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱徐工重型）在西南市場(chǎng)已經(jīng)斬獲頗豐。徐工重型的例子不是一個(gè)個(gè)案。近年來(lái)，受益于西部大開(kāi)發(fā)和4萬(wàn)億元投資等政策拉動(dòng)，西南地區(qū)的投資力度逐年加大，也使得這個(gè)市場(chǎng)逐漸成為企業(yè)關(guān)注的又一個(gè)重點(diǎn)。然而，由于地理位置、地理?xiàng)l件等特殊性，如何深刻認(rèn)識(shí)和把握西南市場(chǎng)的特點(diǎn)，將成為企業(yè)能否成功開(kāi)拓這片市場(chǎng)的關(guān)鍵。
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將漸趨激烈
　　“幾年前，投資買一臺(tái)起重機(jī)，三年左右就能收回成本，現(xiàn)在則需要四年，甚至五年多的時(shí)間?！痹颇系貐^(qū)的一位起重機(jī)用戶楊明這樣說(shuō)。雖然有新的用戶不斷加入，但更多的是原有企業(yè)用戶在擴(kuò)大規(guī)模，不斷購(gòu)入新產(chǎn)品。一些用戶表示，西南市場(chǎng)的崛起令人鼓舞，但同時(shí)，市場(chǎng)壓力卻較往日更大，最明顯的一點(diǎn)就是臺(tái)班費(fèi)在不斷下降。
　　此外，隨著新項(xiàng)目的不斷開(kāi)工，西南地區(qū)對(duì)起重機(jī)的需求量也在不斷擴(kuò)大。正因?yàn)榇?，西南地區(qū)的起重機(jī)保有量在不斷上升。昆明用戶龔成員認(rèn)為，通過(guò)對(duì)云南近幾年國(guó)家投資項(xiàng)目的了解，3~5年時(shí)間內(nèi)，云南地區(qū)的市場(chǎng)前景都將被看好。目前，徐工重型的產(chǎn)品在西南市場(chǎng)占據(jù)著主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，三一、中聯(lián)重科等企業(yè)也逐漸開(kāi)展自己新的市場(chǎng)規(guī)劃?？梢灶A(yù)見(jiàn)在3~5年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈。
　　大噸位產(chǎn)品需求現(xiàn)端倪
　　目前的西南市場(chǎng)，中噸位產(chǎn)品仍是主導(dǎo)力量。比如，在云南、貴州等地區(qū)，起重機(jī)產(chǎn)品仍以25噸、16噸等中噸位產(chǎn)品為主。在前不久徐工重型交付云南成華運(yùn)輸?shù)跹b有限公司（以下簡(jiǎn)稱成華公司）的14臺(tái)起重機(jī)中，除了一臺(tái)300噸和一臺(tái)240噸起重機(jī)外，其余均為以25噸為主的中噸位產(chǎn)品。
　　總體來(lái)看，西南地區(qū)對(duì)于大噸位產(chǎn)品的需求仍比較有限。成華公司擁有的一臺(tái)450噸起重機(jī)在西南地區(qū)參與了一次施工后就到其它地區(qū)去，再也沒(méi)有回來(lái)過(guò)。但是，一些化工、橋梁等大型項(xiàng)目在西南市場(chǎng)開(kāi)工在即，大噸位產(chǎn)品的需求已現(xiàn)端倪。一些較有實(shí)力的施工企業(yè)，已經(jīng)在陸續(xù)購(gòu)買大噸位產(chǎn)品，力圖在市場(chǎng)形成初期搶占先機(jī)。
　　產(chǎn)品性能要求高
　　相對(duì)于平原或起伏不大的丘陵地區(qū)，西南地區(qū)的地勢(shì)情況較為復(fù)雜，這對(duì)產(chǎn)品的性能提出了更高要求。在這些地區(qū)，國(guó)外起重機(jī)的市場(chǎng)份額雖然相對(duì)較少，但仍有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。從性能看，國(guó)產(chǎn)起重機(jī)已絲毫不輸于外資品牌，但在整體設(shè)計(jì)上仍不盡如人意。重慶捷安吊裝運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理張清說(shuō)，中國(guó)產(chǎn)品130噸起重機(jī)做得比國(guó)外一些品牌的200噸起重機(jī)還大、還重，小巧是國(guó)外品牌的優(yōu)勢(shì)之一。重慶是一座山城，不少地方大型車輛的通過(guò)條件非常有限，機(jī)器太大，到不了施工現(xiàn)場(chǎng)就什么也不能做，小巧的機(jī)器占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。
　　記者曾就起重機(jī)、混凝土泵車等產(chǎn)品多次采訪過(guò)中聯(lián)重科董事劉權(quán)，他對(duì)于產(chǎn)品的布局設(shè)計(jì)，特別是這種在公路上行駛的工程機(jī)械產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)和布局非常關(guān)注。重量、高度、通過(guò)能力，都是此類產(chǎn)品應(yīng)關(guān)注的范疇，否則這些產(chǎn)品將很難通過(guò)一些限重、限高、狹窄的地段，這個(gè)問(wèn)題在西南地區(qū)尤為突出。
　　服務(wù)要求漸提高
　　相較于山東、江蘇等地，西南地區(qū)外資品牌起重機(jī)數(shù)量較少，形成這個(gè)市場(chǎng)格局的原因主要在于服務(wù)。正是由于中國(guó)企業(yè)擁有本土優(yōu)勢(shì)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)較為完備，才形成了對(duì)西南市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
　　如今，這個(gè)問(wèn)題卻被再次提起。一位西南地區(qū)用戶曾向本報(bào)記者提出一個(gè)疑問(wèn)，一家企業(yè)在市場(chǎng)上銷售100臺(tái)產(chǎn)品時(shí)，服務(wù)人員是10個(gè)人，銷售200臺(tái)產(chǎn)品時(shí)，服務(wù)人員還是10個(gè)人，這是否意味著企業(yè)服務(wù)能力的下降？
　　對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，由于工期已經(jīng)限定，停機(jī)就意味著損失，所以他們對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。在西南地區(qū)的市場(chǎng)保有量還較小時(shí)，這個(gè)問(wèn)題并不是那么明顯。但現(xiàn)在隨著西南地區(qū)市場(chǎng)保有量的日漸擴(kuò)大，而且還有繼續(xù)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)在該地區(qū)的服務(wù)能力是否跟得上市場(chǎng)拓展的腳步，將成為企業(yè)能否搶占較大市場(chǎng)份額的依據(jù)之一。
　　融資租賃呼聲漸起
　　為了更好地?fù)屨际袌?chǎng)，融資租賃這種在國(guó)外工程機(jī)械市場(chǎng)較為成熟的營(yíng)銷模式被擺上中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的桌面。隨著金融危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)購(gòu)買力的下降以及企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，企業(yè)的融資租賃步伐越來(lái)越快。
　　融資租賃開(kāi)展初期，出于對(duì)物權(quán)概念的敏感，西南地區(qū)用戶非常不習(xí)慣這種方式，甚至有人寧肯采取原有的按揭、分期付款等方式，也不愿接受融資租賃。但隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，已有不少用戶在嘗試這種方式。比如前不久，成華公司以融資租賃方式從徐重一下子購(gòu)買了14臺(tái)起重機(jī)，價(jià)值4000余萬(wàn)元。這次大規(guī)模的產(chǎn)品買入，讓成華公司的企業(yè)實(shí)力上了一個(gè)臺(tái)階。幾家昆明地區(qū)原有的大型起重機(jī)企業(yè)也感受到了威脅。在徐工重型專門舉辦的產(chǎn)品交接儀式上，不少用戶表示，他們也將開(kāi)始關(guān)注融資租賃的這種形式。
　　用戶競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范進(jìn)行時(shí)
　　每200米就有一臺(tái)起重機(jī)在工作，昆明市二環(huán)路改造工程呈現(xiàn)出這樣一番火爆景象，對(duì)于起重機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一塊誘人的蛋糕。不僅這個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)西南市場(chǎng)對(duì)起重機(jī)的需求已經(jīng)非常明顯地呈現(xiàn)出來(lái)。
　　然而，這并不意味著隨便什么人都有可能從中分一杯羹。重慶捷安吊裝運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理張清說(shuō)，隨著施工單位對(duì)于產(chǎn)品要求越來(lái)越規(guī)范，一臺(tái)產(chǎn)品僅僅會(huì)因?yàn)殂懪?、回旋燈這樣的細(xì)處不規(guī)范而被拒之門外。這些原因，無(wú)形中為用戶跨入吊裝市場(chǎng)提高了門檻，也把一些實(shí)力不濟(jì)的小企業(yè)擋在了門外。但即便如此，目前，西南市場(chǎng)上各起重機(jī)租賃公司之間的競(jìng)爭(zhēng)仍存在許多問(wèn)題。比如，100噸的起重機(jī)去干70噸起重機(jī)的活，200噸的起重機(jī)去干100噸起重機(jī)的活，這樣的案例不在少數(shù)。如何建立用戶間的有序競(jìng)爭(zhēng)仍是企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。