馬婷：把握中性筆的命脈

    很多人在使用中性筆的時候，都會比較關心筆尖的書寫是否舒服。但是，對于更多的生產(chǎn)制造商而言，當中性筆質量出現(xiàn)問題時，他們的第一反應卻是墨水出了問題。“墨水是整個中性筆制造的命脈。”這是采訪時馬婷說的一句話。而她所在的新老海墨水公司，就一直在這條命脈線上行走著。

    命脈上的獨木橋

    雖然中性筆早在幾年前就被國內用戶廣泛使用，但是優(yōu)質的中性筆墨水卻一直依靠著國外進口渠道。新老海墨水也不例外，前幾年都是做進口代理，2005年和日方合作在廣州建起了生產(chǎn)基地，因此現(xiàn)在的新老海墨水公司是一家中日合資公司。“就中性筆而言，最早就是日本發(fā)明的，而且日本的技術也是最好的，所以走日本渠道進口能夠保證我們的品質?！瘪R婷說。

    作為新老海墨水公司的客戶經(jīng)理，馬婷在進入公司的5年以來前三年都是做一些文職工作，直到兩年前才轉到市場，也才開始真正地接觸中性筆。而她也正好在這段時間目睹了國內中性筆市場凸現(xiàn)的競爭狀態(tài)。

    “以前大多數(shù)中性筆生產(chǎn)的原材料都是要依靠國外進口的，但是現(xiàn)在國內很多小廠家為了競爭市場，都開始用相對便宜的原材料，用的墨水檔次也比較低，但是產(chǎn)品價格很有競爭優(yōu)勢?！瘪R婷所說的這些低端市場的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品價格僅僅是新老海墨水產(chǎn)品價格的一半而已。雖然一些知名品牌的客戶還是會堅持用新老海墨水的產(chǎn)品，但是巨大的市場價格落差也給這家有著雄厚技術實力基礎的公司造成了不小壓力?！跋窳x烏市場的客戶多數(shù)就會選擇便宜的，因為他們出貨比較快，在產(chǎn)品出現(xiàn)問題前可能產(chǎn)品就已經(jīng)到了消費者手中。”

    做客戶的老師

    于是新老海墨水也開始在價位上想辦法。通過生產(chǎn)基地的轉移，現(xiàn)在新老海墨水的產(chǎn)品成本已經(jīng)下降了很多，在同等檔次的市場當中暫時還鮮有競爭者出現(xiàn)。而能夠為新老海墨水節(jié)省成本的另一個方法，就是網(wǎng)絡。

    在網(wǎng)上洽談新客戶、拓展市場自然是新老海墨水能夠看到的一條捷徑，但是光在網(wǎng)上開個商鋪，擺上自己的產(chǎn)品顯然缺乏在文具紅海當中的競爭優(yōu)勢。而但凡對新老海墨水有合作意向的客戶，都會親臨公司進行考察。因此，新老海墨水也想到了通過線下活動來促進線上洽談的方式。

    “如果中性筆的生產(chǎn)過程不夠嚴謹?shù)脑?，產(chǎn)品就很容易在使用過程中發(fā)生問題。比如很多人會發(fā)現(xiàn)新買的中性筆在書寫時會出現(xiàn)斷斷續(xù)續(xù)的現(xiàn)象，這是中性筆使用中最易出現(xiàn)的問題，我們管這叫斷線。墨水變質、墨水和筆頭材質起化學反應、和空氣接觸發(fā)生氧化等等，都可能導致這個問題。”馬婷所說的這些問題絕大多數(shù)國內的生產(chǎn)廠家都明白，但是如何能有效地解決這一問題，卻不是所有廠家都能想明白的。

    “我們這個行業(yè)專業(yè)性比較強，所以很多客戶還是希望我們不光能為他們提供產(chǎn)品，更要提供技術上的支持。”因此，新老海墨水利用其合資的優(yōu)勢，將日本的先進技術通過技術培訓講座的方式傳授給客戶，甚至有時候新老海墨水還會派專人去客戶的生產(chǎn)車間進行當場指導，幫有些客戶輔助建立實驗室、檢測室。“以前很多客戶生產(chǎn)都是土方法，沒有什么真正的技術人員，慢慢做大做強了之后就需要更專業(yè)設備，專業(yè)的人員，而且現(xiàn)在的消費者都越來越挑剔，所以我們的專業(yè)優(yōu)勢就成為許多客戶的重要需求?！?/P>

    現(xiàn)在，新老海墨水對于網(wǎng)絡的應用還保持在維護客情關系的途徑上。由于競爭激烈，新老海墨水也不敢輕易轉變市場渠道，只是在穩(wěn)固現(xiàn)有基礎的狀態(tài)下進行各種新的嘗試?！熬W(wǎng)絡也是我們正在嘗試的方式，通過與客戶實現(xiàn)更為便利的溝通，在維持好與現(xiàn)有客戶的關系基礎上去拓展新客戶，穩(wěn)步走下去?！?BR>