企業(yè)如何在展會(huì)中做好會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)?

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo)手段可謂花樣百出，但一般來(lái)講，不外乎業(yè)務(wù)員通過(guò)相關(guān)的渠道，建立起客戶(hù)群；通過(guò)廣告，廣而告之，使人們認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) … … ，但是，展覽會(huì)具有其他方式無(wú)法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。

一、 展覽會(huì)，企業(yè)強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)手段

參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠(chǎng)家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠(chǎng)商與幾萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。

展 覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于 買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最 需要的。 通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。

許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，打開(kāi)一方的市場(chǎng)，向國(guó)內(nèi)外客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品、 推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的接觸，了解真正的客戶(hù)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 凡已知道展覽會(huì)價(jià)值的企業(yè)家們都明白，一個(gè)成熟的品牌展覽會(huì)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比，通過(guò)參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶(hù)、發(fā)現(xiàn) 潛在客戶(hù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)信息收集、展開(kāi)企業(yè)**等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此，展覽會(huì)被稱(chēng)為 企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。

二、展覽會(huì)與貿(mào)易商的關(guān)系

我們不是廠(chǎng)商，我們?nèi)フ故裁茨兀?/p>

對(duì)于展覽會(huì)，一些貿(mào) 易商說(shuō)，我們又不是生產(chǎn)廠(chǎng)商，我們?nèi)フ故裁茨?？其?shí)，按展覽的性質(zhì)來(lái)講，展覽會(huì)分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽， 主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)又稱(chēng)為：展銷(xiāo)會(huì)，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費(fèi)品，面對(duì)消費(fèi)者直接銷(xiāo)售。     就我們鋼鐵行業(yè)來(lái)講，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)。這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會(huì)。相關(guān)企 業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場(chǎng)合，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶(hù)和合作伙伴，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí)、地利、人和。

貿(mào)易商就銷(xiāo)售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)法實(shí)物展示的，有掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶(hù)進(jìn)行深層次的交流，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的，也會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。

三、利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

根 據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類(lèi)。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)， 以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。 對(duì)于貿(mào)易商來(lái)講，銷(xiāo)售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo)，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠(chǎng)家的 產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)人氣極旺的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，廣泛地、極大地尋找新客戶(hù)，拓展新市場(chǎng)。展會(huì)就不僅僅是生產(chǎn)商 的專(zhuān)利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。

1、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易：展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶(hù)直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過(guò)溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會(huì)的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得簡(jiǎn)單和直接的多。

2、搜索潛在客戶(hù)：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶(hù)。

3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增進(jìn)采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的了解，宜于接受。

4、樹(shù)立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶(hù)領(lǐng)域樹(shù)立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展，便于定時(shí)與客戶(hù)交流與聯(lián)絡(luò)。

5、加深市場(chǎng)了解：增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專(zhuān)業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采購(gòu)商交流中了解市場(chǎng)的需求和潛力。比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

6、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、建立營(yíng)銷(xiāo)渠道：利用參加展覽會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找客戶(hù)；物色代理商或合資伙伴。

7、拓寬國(guó)際視野：達(dá)成國(guó)際合作的有效平臺(tái)，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國(guó)際化。

8、供需關(guān)系互動(dòng)：會(huì)上聚集著您以往客戶(hù)或供貨單位，可方便于您在此進(jìn)行互動(dòng)與答謝活動(dòng)。

9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

四、展覽會(huì)上出奇制勝

展臺(tái)設(shè)計(jì)與企業(yè)整體形象

參加展覽會(huì)除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告和咨詢(xún)等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心，做到以下幾點(diǎn)：

1、借助裝飾、布影、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話(huà)的愿望。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過(guò)了。

3、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話(huà)內(nèi)容的說(shuō)服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng)，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

4、 此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來(lái)可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開(kāi)設(shè)專(zhuān)館，展示品牌。 參加展覽人員要專(zhuān)業(yè)  通常展覽人員都因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精 致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶(hù)，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。

總之，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點(diǎn)，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會(huì)上，推銷(xiāo)產(chǎn)品、樹(shù)立形象，得到最大的收獲。