工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢(shì)

工程機(jī)械行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，在中國(guó)裝備制造業(yè)的排名中比較靠前。中國(guó)目前的工程機(jī)械行業(yè)分布，與中國(guó)以前的地域經(jīng)濟(jì)和軍事化戰(zhàn)略要地緊密相關(guān)。中國(guó)目前的四大工程機(jī)械行業(yè)制造基地，長(zhǎng)沙、徐州、濟(jì)寧、常州，基本上都是依托于中國(guó)以前老的制造業(yè)基地及國(guó)企（長(zhǎng)沙中聯(lián)、徐州徐工、濟(jì)寧山推、常州常林），基本上都有與國(guó)防工業(yè)緊密相關(guān)的戰(zhàn)略要地。隨著物流業(yè)的興起，工程機(jī)械行業(yè)地緣化的影響越來(lái)越小，而各個(gè)廠家出于原材料、市場(chǎng)規(guī)模和運(yùn)輸成本的緣故，也逐步向物流業(yè)比較發(fā)達(dá)的地域集中，比如長(zhǎng)三角地區(qū)成為各大工程機(jī)械行業(yè)紛紛進(jìn)軍的集中地段。而工程機(jī)械行業(yè)代理商的依托于廠家的大樹(shù)，也沒(méi)有了地域限制，優(yōu)勢(shì)能夠充分發(fā)揮出來(lái)，而且全國(guó)的市場(chǎng)也處于均衡狀態(tài)，隨著信息化的發(fā)展，工程機(jī)械渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)也能夠隨著傳遞，互相復(fù)制和學(xué)習(xí)。

工程機(jī)械行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品中，挖掘機(jī)比較特殊，在國(guó)外，挖掘機(jī)的數(shù)量占據(jù)了整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)數(shù)量的最大份額，說(shuō)明其用途也最廣，屬于工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標(biāo)志著一個(gè)國(guó)家工程機(jī)械行業(yè)的整體水平。在2010年全年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的挖掘機(jī)行業(yè)經(jīng)歷了近70%的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)品牌三一突兀而起，沖擊外資品牌，引起了其他國(guó)內(nèi)品牌的紛紛引進(jìn)。而本次項(xiàng)目組給國(guó)內(nèi)做的挖掘機(jī)渠道提升方案，也是基于對(duì)市場(chǎng)的前景看好，所以紛紛投入大量資源進(jìn)行渠道建設(shè)。作為一名項(xiàng)目顧問(wèn)，研究過(guò)一段時(shí)間工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)幾大發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)出幾點(diǎn)管窺之見(jiàn)，希與同事共饗。工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢(shì)：

第一，廠代合作化。廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上來(lái)看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作角度。隨著工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品的逐漸普及，渠道為王的情況再次出現(xiàn)在本行業(yè)。以挖掘機(jī)行業(yè)為例，三一重機(jī)的代理商與三一重機(jī)進(jìn)行了密切合作，三一集團(tuán)的其他產(chǎn)品，都是以直銷(xiāo)為主，而挖掘機(jī)為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，選擇了代理商進(jìn)行合作，以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機(jī)2010年沖擊過(guò)萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量的主要推手。從2011年開(kāi)始，三一重機(jī)派駐各代理商的銷(xiāo)售代表，轉(zhuǎn)身成為各個(gè)代理商的管理者代表，負(fù)責(zé)代表廠家參與到各代理商的實(shí)際銷(xiāo)售、管理事務(wù)中。三一代理商的執(zhí)行力是國(guó)內(nèi)各個(gè)品牌中最強(qiáng)，與廠家的直接關(guān)系密不可分。工程機(jī)械行業(yè)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，也說(shuō)明了廠代之間資源共享和執(zhí)行力的有力保障，也成為工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)的趨勢(shì)之一。

第二，工程機(jī)械行業(yè)渠道4S店模式重視，三一的工程機(jī)械產(chǎn)品類(lèi)型比較多，建立4S店從另外的方面向購(gòu)買(mǎi)者提供了大量可選擇品種，從產(chǎn)品的系列化角度為購(gòu)買(mǎi)者提供全套推薦服務(wù)，挖掘機(jī)做為工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，可以與其他產(chǎn)品組成成套化購(gòu)買(mǎi)序列。比如家電一樣，有的家庭新裝修，準(zhǔn)備買(mǎi)一臺(tái)油煙機(jī)，但到了海爾專(zhuān)賣(mài)店一看，成套的產(chǎn)品整體廚房系列，就有可能給客戶創(chuàng)造出更大的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這種搭售行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)中的擴(kuò)大消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)欲望的最好解釋。工程機(jī)械行業(yè)中也有這種例子，所以單純從以后工程機(jī)械行業(yè)4S店?duì)I銷(xiāo)過(guò)程中，單一挖掘機(jī)品牌肯定不如工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品比較全優(yōu)勢(shì)明顯。而且工程機(jī)械行業(yè)4S店的主要瞄準(zhǔn)對(duì)象是工程機(jī)械中高端的購(gòu)買(mǎi)者，比零散客戶的質(zhì)量更高，價(jià)格敏感度，可以獲取更高利潤(rùn)，付款風(fēng)險(xiǎn)更小，而且購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)。這也驗(yàn)證了為什么現(xiàn)在各大工程機(jī)械行業(yè)廠家大量投入資金建立自己的4S店的戰(zhàn)略規(guī)劃意圖。

第三，工程機(jī)械行業(yè)廠家樹(shù)立服務(wù)品牌形象。三一挖掘機(jī)通過(guò)對(duì)服務(wù)的重視，在2010年大打服務(wù)品牌，引用客戶的話說(shuō)，：“誰(shuí)家的機(jī)器不壞？壞了之后就拼服務(wù)，誰(shuí)家的服務(wù)最好，就能給客戶留下最好的印象。”實(shí)際上三一挖掘機(jī)的質(zhì)量并不是各個(gè)品牌中最好的，但從市場(chǎng)反映的情況來(lái)看，其服務(wù)響應(yīng)速度是最快的。三一重機(jī)要求各個(gè)代理商進(jìn)行服務(wù)體系的建設(shè)，讓服務(wù)半徑和服務(wù)響應(yīng)時(shí)間做到最短，很好的迎合了“用戶為主，服務(wù)至上”的品牌宣傳。其實(shí)三一的服務(wù)效果并不好，但其服務(wù)效率是最高的。在中國(guó)這種東方國(guó)家，良好的態(tài)度足以打動(dòng)顧客，客戶其實(shí)不是感動(dòng)于三一挖掘機(jī)的服務(wù)水平，而是感動(dòng)于三一挖掘機(jī)服務(wù)對(duì)客戶的尊重，就這種尊重也足以成就三一挖掘機(jī)的服務(wù)金牌稱號(hào)。當(dāng)年家電行業(yè)以進(jìn)入到白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，海爾服務(wù)至上的理念一貫徹執(zhí)行，立馬贏得了市場(chǎng)的一片叫好和市場(chǎng)份額的提升。看來(lái)中國(guó)的消費(fèi)者還沒(méi)有成熟到一定地步，服務(wù)的跟進(jìn)就能獲取到一片贊揚(yáng)。服務(wù)至上的理念贏得了一時(shí)，只是短期行為，如果沒(méi)有品質(zhì)質(zhì)量的改善，服務(wù)再好，也贏不了越來(lái)越成熟的中國(guó)消費(fèi)者的心。

第四，代理商服務(wù)能力核心化。筆者與同事討論過(guò)程中，曾經(jīng)假設(shè)一種狀況，就是中國(guó)的物流業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化進(jìn)展到一定地步，是否會(huì)出現(xiàn)廠家銷(xiāo)售工程機(jī)械產(chǎn)品，而代理商的功能就退化到僅是一種物流倉(cāng)庫(kù)和提供售后服務(wù)的功能呢？比如網(wǎng)購(gòu)?fù)觌娮赢a(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就僅成為一種售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。工程機(jī)械行業(yè)雖然沒(méi)有這么極端，從各大代理商越來(lái)越重視工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)建設(shè)的高潮，也不難看出，這種情況的某種趨勢(shì)。作為一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)代理商，沒(méi)有遍布區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，做得再好，在廠家眼里也只不過(guò)是一個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)和資金占用通道。代理商依靠銷(xiāo)售水平能夠做到一個(gè)省的銷(xiāo)售，但是沒(méi)有了服務(wù)能力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)也不能保障，假若引起購(gòu)買(mǎi)者對(duì)服務(wù)品牌的質(zhì)疑，廠家也會(huì)因此取消其代理權(quán)。挖掘機(jī)行業(yè)目前還不成熟，各地的代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)可以通過(guò)相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進(jìn)行復(fù)制，并且再好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也可以通過(guò)促銷(xiāo)手段予以抵消其優(yōu)勢(shì)代，但服務(wù)能力在短時(shí)間內(nèi)并不一定能夠復(fù)制過(guò)來(lái)。所以工程機(jī)械行業(yè)代理商務(wù)必需要將服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提升到一定水平，在服務(wù)與銷(xiāo)售同等重要的位置，才可以保證更快更好發(fā)展無(wú)虞。