工程機械配件戰(zhàn)爭最終或是農(nóng)村包圍城市

配件市場總體來說屬于工程機械后市場，在工程機械存量過剩的時代，新機銷售的機會收緊，二手機買賣和配件市場就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國工程機械配件每年的市場總額約為2000億。三一與中聯(lián)這樣的大型廠商把盈利的增長點之一寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業(yè)推出了廠商自己的配件商城，從理論上來說，品牌廠商企業(yè)銷售了大量機械，這些機械在其產(chǎn)品生命周期里將會持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，應(yīng)該可以為品牌廠商企業(yè)帶來利潤的增長。品牌廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷售上的利益，這將會形成配件戰(zhàn)爭，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農(nóng)村，是農(nóng)村包圍城市還是城市統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)村，這是一個問題。為了便于區(qū)分，在本文中三一和中聯(lián)這種廠商的配件就叫原廠配件，非原廠配件統(tǒng)一稱為專業(yè)配件。

工程機械的配件銷售是一種綜合服務(wù)，配件銷售企業(yè)賺錢有三把刷子：第一把刷子是售后服務(wù)，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷售的最終客戶主要是建筑企業(yè)和機械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會有利息。第三把刷子是規(guī)模效應(yīng)，批量采購價格低，零星售出價格高,以量賺錢。這三把刷子只有一種表現(xiàn)形式，那就是買低賣高賺差價。

業(yè)內(nèi)人士試圖從配件的客戶分層、配件銷售經(jīng)營管理等方面分析配件戰(zhàn)爭中兩方的勝算概率。

配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過維修服務(wù)+配件更換將配件銷售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷售給租賃企業(yè)，上了規(guī)模的租賃企業(yè)都會自己設(shè)一個維修隊，這些維修隊采購配件以備不時之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設(shè)備，為了保障施工進度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時等待配件的時間成本。

配件的流通渠道決定了客戶的分層，高端客戶主要是對質(zhì)量敏感對價格不敏感的客戶，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養(yǎng)如果沒有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門將傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計部門的檢查;另外一個就是原廠配件的質(zhì)量相對穩(wěn)定，如果機械出故障，工程部門也不會埋怨設(shè)備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。

中低端的配件用戶來自于維修廠與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對價格比較敏感，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠與租賃企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進而有能力判斷配件的性價比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會堅持選擇部分原廠配件，也會有一些企業(yè)將會堅持選擇專業(yè)配件。由于原廠的配件價格相對于專業(yè)配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業(yè)配件。

從客戶分層角度來看，未來大型國企處于輕資產(chǎn)運營的戰(zhàn)略考慮，將會減少采購設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備。也就意味著維修廠和租賃企業(yè)的規(guī)模將會壯大，這種價格敏感型的客戶可能更傾向于采購專業(yè)配件而非原廠配件。因此在客戶分層角度來看，專業(yè)配件比原廠配件未來的發(fā)展機會更多。

從配件銷售渠道建設(shè)角度來看，配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道，原廠配件以前主要是由品牌廠商的售后服務(wù)部門銷售。售后服務(wù)的能力將會帶動新機銷售的能力，在新機銷售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門的建設(shè)也達到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷售下滑端倪時，燒錢的售后服務(wù)部門逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，某知名廠商的廣州售后部門甚至已經(jīng)完全取消，沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營，如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格，則廠商自營的原廠配件電商沒有發(fā)展機會;如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會放棄代理權(quán)或者產(chǎn)生糾紛。

從配件銷售的渠道管理成本來看，原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖?，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導(dǎo)致了原廠配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業(yè)經(jīng)理人，說白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務(wù)主動性。如果原廠配件依靠獎金調(diào)動打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業(yè)配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專業(yè)配件廠商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點是隨叫隨到，沒有周末。專業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結(jié)果是運營成本高而且服務(wù)能力難以保證。

從配件銷售的賒銷角度來看，原廠配件的價格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現(xiàn)金采購來說，價格透明是好事;對于賒銷來說，價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業(yè)配件，這種配件由于價格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會覺得買專業(yè)配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。

綜合來看，如果中國經(jīng)濟持續(xù)下行，工程機械行業(yè)利潤持續(xù)低迷，將會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來，最終的配件戰(zhàn)爭結(jié)果很可能會是農(nóng)村包圍城市。