樂(lè)收生意寶訊：快消品B2B-重新結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)零售生意

從2019年來(lái)看，這樣的趨勢(shì)似乎也絲毫沒(méi)有停止的跡象。無(wú)論是阿里零售通、京東的新通路，還是接連獲得融資的中商惠民等企業(yè)，或向上與品牌合作，或向下從門(mén)店終端入手，最近一段時(shí)間都小動(dòng)作不斷，試圖在浪潮真正洶涌澎湃之前抓緊時(shí)間搶一個(gè)好位置。隨著巨頭，以及資本的關(guān)注，快消品B2B行業(yè)能成為未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的先鋒嗎?

快消品B2B市場(chǎng)的確很大。觀峰咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)大約有小賣(mài)部約700萬(wàn)家，每年總計(jì)營(yíng)業(yè)額超過(guò)10萬(wàn)億，占中國(guó)快消品零售額的約40%。從理論上看，如果能夠?qū)嵤┙y(tǒng)倉(cāng)通配的集成化商業(yè)模式，把快消品散亂的“進(jìn)銷存”做到整合并精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，至少可以節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用約5%左右。

快消品這樣一個(gè)很普通的小生意，僅僅依靠統(tǒng)倉(cāng)通配的商業(yè)模式，整個(gè)市場(chǎng)就有5000億的市場(chǎng)容量，足以養(yǎng)活足夠多的公司，甚至產(chǎn)生一兩個(gè)獨(dú)角獸。除了廣闊市場(chǎng)之外，快消品B2B的確在解決企業(yè)痛點(diǎn)方面產(chǎn)生一定的價(jià)值。

縮短分銷鏈條，避免中間商層層盤(pán)剝

快消品B2B在邏輯上的確能夠幫助眾多零售終端免去中間商層層盤(pán)剝，增加利潤(rùn)。目前，大多數(shù)快消品企業(yè)大多按照行政區(qū)域發(fā)展代理商和分銷商，商品通過(guò)一系列的上下級(jí)鏈條層層流轉(zhuǎn)，最后才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

比如一瓶可口可樂(lè)如果想要到達(dá)村鎮(zhèn)的夫妻店中，最先要有總分銷商到廠家提貨，再發(fā)往區(qū)域據(jù)經(jīng)銷商，然后再接著往下分發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商，最后途徑縣級(jí)的分銷商進(jìn)入到零售終端的老板手中。這一路走下來(lái)，雁過(guò)拔毛，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要薅一層毛，一路下來(lái)，快消品行業(yè)本就不多的利潤(rùn)更是所剩無(wú)幾。

而自營(yíng)型的快消品B2B平臺(tái)的確解決了這種問(wèn)題。比如京東新通路、進(jìn)貨寶等企業(yè)。具體就是自己從品牌方處購(gòu)買(mǎi)貨物，自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，然后進(jìn)行貨物的統(tǒng)一配送。這種自營(yíng)型的B2B平臺(tái)直接接入供應(yīng)鏈，成為參與者，與廣大的批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng)。從某個(gè)程度上看，的確擺脫了中間商的盤(pán)剝，保證了品牌方與小店的利潤(rùn)。

數(shù)據(jù)整合，提升資源利用效率

商業(yè)的本質(zhì)是效率，傳統(tǒng)粗放的商業(yè)運(yùn)營(yíng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的確存在著各種各樣效率低下的問(wèn)題。就拿快消品來(lái)說(shuō)，目前仍然處于大批發(fā)流通市場(chǎng)的時(shí)代，這種散戶經(jīng)營(yíng)、流通的模式在倉(cāng)儲(chǔ)、物流體系等方面也處在散亂的狀態(tài)，而這種散亂的形態(tài)也導(dǎo)致了物流、運(yùn)營(yíng)效率低的問(wèn)題。

就拿阿里巴巴零售通這種撮合型B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)不參與雙方交易，而是借助于傳統(tǒng)渠道中的各級(jí)分銷商倉(cāng)儲(chǔ)貨物與物流，來(lái)為品牌廠商與小店提供交易平臺(tái)的一種商業(yè)模式，本質(zhì)上是起到了一個(gè)信息匹配的作用，以服務(wù)商的姿態(tài)賦能供應(yīng)鏈各方。

以物流為例，在傳統(tǒng)的分銷體系下，一個(gè)經(jīng)銷商往往同時(shí)代理銷售多個(gè)品牌，那么品牌方在為門(mén)店經(jīng)銷商提供配送服務(wù)時(shí)就需要自建物流體系，且物流較為分散，在這樣的情況下，即使需要兩卷紙，也需要車隊(duì)去配送，夸張一點(diǎn)的話，可能一百個(gè)不同品牌的經(jīng)銷商，就需要100支車隊(duì)，甚至租用100個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

而整合完成后，能夠采集從倉(cāng)儲(chǔ)到配送各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，來(lái)分析各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的效率、成本評(píng)估、績(jī)效管理等，從而對(duì)供應(yīng)鏈的決策提供有效的數(shù)據(jù)支持。更加重要的是，供應(yīng)鏈體系中物流配送的數(shù)據(jù)化，可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)第三方平臺(tái)車輛管理、訂單排線管理、車輛調(diào)度管理等方面的降本提效。原本需要100個(gè)車隊(duì)，100個(gè)倉(cāng)庫(kù)的的業(yè)務(wù)，而讓這些B2B平臺(tái)來(lái)做，30個(gè)經(jīng)銷商就可以使用同一倉(cāng)庫(kù)，同一車隊(duì)，大大提高了資源的利用效率。

阻力重重，快消品B2B從業(yè)者面臨兩座大山 信任門(mén)檻

雖然快消品B2B行業(yè)市場(chǎng)很大，邏輯上也十分完美，但現(xiàn)實(shí)總是骨感的，實(shí)施的過(guò)程中卻總是會(huì)阻力重重，產(chǎn)生讓人意想不到的困難。

首先，實(shí)施層面的信任門(mén)檻。批發(fā)商的物流體系并不是簡(jiǎn)單的送貨，而且核心商業(yè)機(jī)密和搜集市場(chǎng)信息的窗口，將物流配送交付給第三方雖然能幫助經(jīng)銷商省掉不少的物流費(fèi)用，但也會(huì)導(dǎo)致自身和渠道伙伴失去了聯(lián)系，夸張一點(diǎn)的話，如果第三方平臺(tái)對(duì)交易感興趣，像阿里、京東這樣的巨頭干掉經(jīng)銷商也并非難事，這對(duì)于把銷售渠道視作自己的安身立命之根本的品牌商來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)接受恐怕也并非易事。

曾經(jīng)有行業(yè)內(nèi)部人士表示：“如果你說(shuō)要幫經(jīng)銷商賣(mài)貨，品牌商、經(jīng)銷商大都回復(fù)OK。但如果你要和品牌商說(shuō)，我可以幫你把經(jīng)銷商去掉，大多數(shù)品牌商都會(huì)搖搖頭“。

對(duì)于眾多小店主來(lái)說(shuō)，從代理商、批發(fā)商進(jìn)貨已經(jīng)成為一個(gè)固定的習(xí)慣，除非平臺(tái)能夠讓足夠多的生產(chǎn)企業(yè)放棄傳統(tǒng)模式加入到平臺(tái)中，否則眾多零售商很難放棄既有的思維。據(jù)資料顯示，目前也僅僅只有16%的小店愿意和B2B平臺(tái)合作?？煜袠I(yè)中根深蒂固的既有思維是推廣B2B這一平臺(tái)最大的阻力之一。

技術(shù)思維還是行業(yè)思維?

其次，除了品牌商、經(jīng)銷商的信任問(wèn)題，對(duì)于大部分做2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都把自己定位于一家技術(shù)公司。而這在劉能看來(lái)是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

事實(shí)上，技術(shù)也只能是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的一個(gè)方面，遠(yuǎn)不算是決定性因素，更為重要的是建立在對(duì)快消品行業(yè)的深度認(rèn)知上，這也就是為什么許多金融公司轉(zhuǎn)型做金融科技能夠大獲成功,而純技術(shù)公司做金融反而效果不好的原因所在。

缺少對(duì)行業(yè)的理解，就會(huì)產(chǎn)生與B類客戶溝通時(shí)交流不暢，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品在實(shí)踐中產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，懂技術(shù)的公司不在少數(shù)，懂行業(yè)的公司更是一抓一大把。但能夠?qū)⑦@兩者結(jié)合起來(lái)的復(fù)合型人公司或者人才，可以說(shuō)是鳳毛麟角。

美圖秀秀的老板蔡文勝曾經(jīng)有一個(gè)觀點(diǎn)：“未來(lái)屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人，而不是懂互聯(lián)網(wǎng)而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人”。因此對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，不光要具備互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)思維，更為重要的是懂得行業(yè)。借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接和數(shù)據(jù)化模式，改變行業(yè)效率，

兩座大山之下，快消品B2B行業(yè)還該堅(jiān)守什么？

以數(shù)據(jù)為切入，為營(yíng)銷賦能

一方面，要想說(shuō)服零售商和品牌商使用自己的供貨系統(tǒng)，關(guān)鍵就是要讓零售商感知到自身的價(jià)值。那什么是快消品B2B行業(yè)的價(jià)值呢？有很多人說(shuō)，是高效率地供貨。但這樣觀點(diǎn)筆者并不認(rèn)同，對(duì)于大部分零售商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)來(lái)供貨都一樣，畢竟同一個(gè)品牌的商品，供貨質(zhì)量幾乎一樣。零售商真正關(guān)心的是怎么才能把產(chǎn)品賣(mài)出去。

所以，在這樣的情況下，平臺(tái)的任務(wù)就絕對(duì)不只是供貨那么簡(jiǎn)單了。而是要利用自身掌握的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，為商店及品牌商提供一些增值服務(wù)。

在人工智能時(shí)代，一切與人工智能相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提就是數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，當(dāng)在入庫(kù)、物流、銷售等方面有足夠多的銷售商品數(shù)據(jù)時(shí)，企業(yè)完全可以透過(guò)這些數(shù)據(jù)為品牌商、經(jīng)銷商提供一系列營(yíng)銷、風(fēng)控等解決方案。

比如說(shuō)，依據(jù)客戶行為、銷售、訂單、退貨等歷史交易的分析，進(jìn)而從各方面描繪出客戶的畫(huà)像，以此對(duì)上游品牌商穩(wěn)定銷售渠道，增加銷售量，新品推廣提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持與科學(xué)依據(jù)。

因此，如果說(shuō)在快消品B2B誕生之初是供應(yīng)鏈方面的競(jìng)爭(zhēng)，那么現(xiàn)在比的就是看誰(shuí)能在此基礎(chǔ)之上更多的賦能經(jīng)銷商。

去偽存真，堅(jiān)守?cái)?shù)字化的供應(yīng)鏈服務(wù)

另一方面，要找準(zhǔn)用戶的真實(shí)需求。為商家賦能并不等于堆砌各種各樣的功能。目前有不少的B2B平臺(tái)為了顯示自己的技術(shù)高超，功能全面，為自己的產(chǎn)品嫁接了很多的渠道，打造了所謂的一站式服務(wù)。在這樣的平臺(tái)上，早上訂貨，下午送貨。下午送貨，第二天就到達(dá)。甚至有人提出了“20分鐘內(nèi)送達(dá)”的口號(hào)。除此之外，還增加了水電煤氣、彩票等服務(wù)來(lái)賦能小店。

且先不說(shuō)過(guò)度堆砌服務(wù)所帶來(lái)的營(yíng)收能否覆蓋成本，大部分用戶零售店也許并不喜歡花里胡哨的各種服務(wù)。事實(shí)上，過(guò)度服務(wù)除了增加自身的成本之外，還會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩、不舒服的感覺(jué)。QQ在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為什么沒(méi)有微信的用戶量大？很大的原因就在于QQ很多"炫酷拽"的功能并不被許多人覺(jué)得很有用，漸漸偏離了溝通交流這樣一個(gè)最本源的價(jià)值。

雖然快消品B2B平臺(tái)能夠?yàn)閺V大零售店提供的服務(wù)有很多，但在這樣一點(diǎn)上，要能夠去偽存真，不是無(wú)所篩選的賦能，并不是說(shuō)配送快就一定好，而是要精心選擇所附加的服務(wù)。

總之，不管是自營(yíng)型平臺(tái)還是撮合型平臺(tái)，本質(zhì)上都是一個(gè)信息中介，一方面可以用更低的成本，為零售店提供其需求的產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面又可監(jiān)測(cè)零售終端的銷售信息，并及時(shí)地送貨上門(mén)，改善零售終端客戶的體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈所有數(shù)據(jù)進(jìn)行透視，并以此輔助上游品牌商進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，幫助下游零售商進(jìn)行進(jìn)貨、市場(chǎng)營(yíng)銷。因此堅(jiān)守?cái)?shù)字化，打造一個(gè)數(shù)字化的供應(yīng)鏈才是快消品B2B行業(yè)的核心價(jià)值所在。

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