樂收生意寶訊： 重提人海戰(zhàn)，線下競爭“暴力”有時(shí)比藝術(shù)管用！

原標(biāo)題：干貨 | 重提人海戰(zhàn)，線下競爭“暴力”有時(shí)比藝術(shù)管用！

樂收生意寶訊：提到人海戰(zhàn)，相信很多人會(huì)在第一時(shí)間聯(lián)想到效率低下、成本高。

深度分銷1.0模式已經(jīng)是過去式了，人海戰(zhàn)已經(jīng)被淘汰?，F(xiàn)在應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)思維思考市場，找一些更加優(yōu)越快速的方式拿下市場，但是現(xiàn)實(shí)的情況很殘酷，首先很多中小企業(yè)不具備新型營銷的資本，具備新型營銷模式的企業(yè)滿尸遍野。

近一兩年由資本催熟的網(wǎng)紅產(chǎn)品均是曇花一現(xiàn)，平均壽命低于3年，一個(gè)規(guī)劃長久的企業(yè)必須有血、有肉、有靈魂，沒有人是不行的。

其他行業(yè)我沒有深入了解，但今天所說的飲品快消品屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，入職門檻低，人員層次參差不齊。消費(fèi)者對(duì)于非計(jì)劃性產(chǎn)品的購買還是會(huì)依賴一些傳統(tǒng)的渠道，人海戰(zhàn)會(huì)持續(xù)很長一段時(shí)間。

變革的是廠家人員到經(jīng)銷商人員的過渡，大型商貿(mào)公司完成大魚吃小魚的整合，廠家求著商貿(mào)公司合作的多品相經(jīng)營的崛起。

記得去年方剛老師的一個(gè)朋友圈說了一句話：暴力有時(shí)候比藝術(shù)管用！渠道壁壘的構(gòu)建是血肉長城，血是規(guī)模是資本是資源是錢，肉是人海戰(zhàn)術(shù)！

我很認(rèn)同，中小企業(yè)打造區(qū)域性品牌構(gòu)建渠道壁壘是可行的，是在資源相對(duì)較少的情況下，生存兼顧發(fā)展。

今天我就飲品操作重提人海戰(zhàn)，如何利用人海戰(zhàn)做消費(fèi)者促銷打響區(qū)域品牌。

什么是人海戰(zhàn)以及人海戰(zhàn)的作用？

人海戰(zhàn)是快消品人員日常消費(fèi)者促銷中常見的一種以促銷人數(shù)取勝的推廣戰(zhàn)術(shù)，在最佳的促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在一定的區(qū)域或者渠道內(nèi)采用。以起到產(chǎn)品品牌推廣，差異化灌輸?shù)饶康?，其推廣成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于各種媒介傳播，消費(fèi)者教育精準(zhǔn)長久。以賣場、加油站、影院等特殊渠道為例，體驗(yàn)式的人海戰(zhàn)人均教育投入只需幾元或者一支產(chǎn)品，效果卻十分良好。

執(zhí)行人海戰(zhàn)必須以內(nèi)部人員作為促銷主力，外部促銷員參與配合，促銷現(xiàn)場必須輔以優(yōu)勢位置的特殊陳列以及生動(dòng)化布建，通過促銷人員的叫賣進(jìn)行消費(fèi)者溝通，介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行分工配合，有效的實(shí)施多點(diǎn)攔截，最終形成簇?fù)淼南M(fèi)人潮，從而有效的管理消費(fèi)者的從眾心理，提升銷量，帶動(dòng)品牌傳播。

人海戰(zhàn)的最佳執(zhí)行時(shí)機(jī)有哪些？

1. 重大的節(jié)假日，例如：五一、國慶、春節(jié)等等。

2. 事件營銷，有好的事由，形成好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，例如：體育賽事、政府部門活動(dòng)、賣場周年慶等等。

3. 銷售旺季，作為回饋手段。

4. 競爭對(duì)手新品上市、做特價(jià)或者有針對(duì)性的進(jìn)攻時(shí)。

人海戰(zhàn)能為我們帶來什么？

對(duì)內(nèi)：短時(shí)間的局部熱點(diǎn)會(huì)讓某些區(qū)域或者渠道銷量倍增，與此同時(shí)也是拉練團(tuán)隊(duì)的最佳時(shí)間，讓團(tuán)隊(duì)提高協(xié)作能力和凝聚力，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。

對(duì)外：人海戰(zhàn)可以讓戰(zhàn)斗力更加集中，在一定的范圍內(nèi)狙擊競品攻勢，打壓競品士氣。

怎么樣執(zhí)行人海戰(zhàn)，開展流程是什么？

（1）人海戰(zhàn)要確定主題，做主題營銷。

A. 確定促銷方式，常見的促銷方式有：1. 試飲/贈(zèng)飲；2. 買贈(zèng)活動(dòng)；3. 抽獎(jiǎng)活動(dòng)；4. 獎(jiǎng)券/優(yōu)惠券；5. 換購活動(dòng)；6. 滿立減、滿立送；7. 積分兌換/積分獎(jiǎng)勵(lì)；8. 聯(lián)合促銷；9. 加量不加價(jià)；10. 積攢有獎(jiǎng)/抽獎(jiǎng)；11. 朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)；12. 砸金蛋；13. 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤。

最好的促銷方式是最大滿足消費(fèi)者需求同時(shí)獲得銷售利潤和品牌口碑。

B. 主題要簡潔明了。例如：農(nóng)夫山泉每年春節(jié)搞的1.8L果園主題是：農(nóng)夫果園，健康團(tuán)圓，匯源果汁的主題是：有匯源才叫做過年呢，一個(gè)明了的主題可以單刀直入，切入消費(fèi)者心懷。

C. 促銷要針對(duì)性強(qiáng)。例如：春節(jié)鎖定回家陪父母過年的人，七夕節(jié)鎖定一對(duì)對(duì)情侶，兒童節(jié)鎖定少年兒童的需求。

D. 突出促銷誘因，任何促銷活動(dòng)只有事出有因，方可事倍功半。例如：這場的人海戰(zhàn)促銷活動(dòng)的目的是回饋新老顧客的厚愛，另一場促銷活動(dòng)的目的是關(guān)愛少年兒童等等。

（2）人海戰(zhàn)的前期準(zhǔn)備

A. 確定人海戰(zhàn)的執(zhí)行場所，例如：賣場、電影院、商圈等等。什么樣的場所才是理想的？

首先要有人（人和）也就是有消費(fèi)者，并且是推廣產(chǎn)品的目標(biāo)人群集聚地，推廣年輕時(shí)尚的產(chǎn)品就要到商圈、影院動(dòng)漫城等場所，推廣中老年產(chǎn)品就要到老干部活動(dòng)中心等場所，推廣幼兒產(chǎn)品就要到幼兒園、午托班、兒童公園等產(chǎn)所，目標(biāo)消費(fèi)者鎖定必須精準(zhǔn)。

其次要有條件（地利），要具備開展人海戰(zhàn)的場地、要有產(chǎn)品陳列、要有相關(guān)人員的配合。最后要有最佳時(shí)機(jī)（天時(shí)），客流量的高峰期。

B. 人海戰(zhàn)場所選定后的溝通談判。首先是門店溝通，確定位置是關(guān)鍵，良好的促銷位置或者陳列位置是這場戰(zhàn)役成功的一半，優(yōu)質(zhì)場所具備以下幾個(gè)方面:

1. 人流量大的通道（飲品區(qū)域的主通道）

2. 飲品主要通道的端架

3. 主要競品陳列旁邊，做品類陳列，貼近競品去戰(zhàn)斗，標(biāo)明自己的差異化

4. 收銀處的收銀臺(tái)，雖然不是首選的活動(dòng)場所，但也可多為有效補(bǔ)充

5. 互補(bǔ)性的產(chǎn)品附近，例如：推廣母嬰水，就要貼近奶粉銷售區(qū)域，泡茶水要貼近茶葉的銷售區(qū)域。

其次是活動(dòng)檔期，這個(gè)要明確，有協(xié)議最好，確保時(shí)間節(jié)點(diǎn)的正常運(yùn)作，然后是促銷價(jià)格體系，利益分配等細(xì)節(jié)，最后是活動(dòng)過程中可能出現(xiàn)的特殊情況，需要產(chǎn)所人員支持和服務(wù)等等。

C. 產(chǎn)品備貨、陳列與生動(dòng)化執(zhí)行、促銷品準(zhǔn)備。產(chǎn)品備貨要盡量備到消費(fèi)者可見區(qū)域，增加產(chǎn)品曝光度，要配合生動(dòng)化物料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，以異形堆最為吸引眼球，切記不可裸堆開展。價(jià)格信息，促銷信息、促銷品信息要一目了然。

D. 自己人員的動(dòng)員大會(huì)以及臨時(shí)促銷人員的培訓(xùn)，人海戰(zhàn)的終極目的是通過大量人員進(jìn)行專業(yè)的消費(fèi)者灌輸，讓其了解自己的產(chǎn)品，購買自己的產(chǎn)品，進(jìn)而喜歡自己的產(chǎn)品，推動(dòng)重復(fù)購買習(xí)慣，所以參戰(zhàn)人員的培訓(xùn)至關(guān)重要，統(tǒng)一的話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)者答疑解惑很重要。

首先要求所有人員熟知產(chǎn)品知識(shí)，總結(jié)產(chǎn)品的特征（產(chǎn)品固有的物理特性，說明產(chǎn)品是什么），優(yōu)勢（提煉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)比競品放大，同時(shí)避免缺失），利益（符合顧客的需求和購買動(dòng)機(jī)）。

其次要充分的換位思考，完全站在消費(fèi)者的角度明白：這個(gè)產(chǎn)品是什么？我購買它有什么用途？這個(gè)產(chǎn)品可以給我?guī)硎裁蠢妫?/p>

總之要做好一系列的銷售陳述，思考可能遇到的問題和解決方案。

（3）人海戰(zhàn)的現(xiàn)場執(zhí)行

A. 根據(jù)人海戰(zhàn)的場所選擇黃金時(shí)間段。將有限的精力投入到黃金時(shí)期的黃金時(shí)間段，不打消耗戰(zhàn)，有利于提高人員積極性，起到事半功倍之效，就拿賣場人海戰(zhàn)來說黃金時(shí)間段為：

1. 周六、周日以及節(jié)假日客流量的峰值出現(xiàn)在：10：00-11：00，14:30-15:30,18:30-19:30；

2. 工作日的客流量高峰期出現(xiàn)在：10：00-11：00，14:30-16:30,19:30-20:30。

這些時(shí)間段要注意，做到勞逸結(jié)合，把最好的精神狀態(tài)調(diào)整到黃金時(shí)間段。

B. 人海戰(zhàn)現(xiàn)場執(zhí)行，人員分工是關(guān)鍵，做有組織的人海戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)分工明確，責(zé)任到人，有組長，有組員，各司其職，誰負(fù)責(zé)叫賣？誰負(fù)責(zé)消費(fèi)者攔截？誰負(fù)責(zé)陳列的維護(hù)？誰負(fù)責(zé)安全庫存？誰負(fù)責(zé)促銷品的搭贈(zèng)？外場的話誰來負(fù)責(zé)收銀？等等，其中客流攔截，形成簇?fù)淼膰^之勢是成敗關(guān)鍵，所以人員攔截是重點(diǎn)。

C. 人海戰(zhàn)的促銷流程，第一步：吸引攔截，其要點(diǎn)是主動(dòng)出擊，熱情吸引，要求是通過簡明的話術(shù)表達(dá)出消費(fèi)者的利益點(diǎn)沖突，例如：購買某某產(chǎn)品送洗衣機(jī)一臺(tái)，某某產(chǎn)品原價(jià)10元，現(xiàn)驚爆價(jià)3元等等，吸引攔截的核心是主動(dòng)，找到目標(biāo)人群，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，重視孩子或者其他容易產(chǎn)生興趣的人群，同時(shí)攔截購買競品的消費(fèi)者。

第二步：推薦產(chǎn)品，其要點(diǎn)是以專業(yè)者的姿態(tài)快速抓住消費(fèi)者心理，此事簡明扼要的突出產(chǎn)品的差異化，例如青島可藍(lán)礦泉水生產(chǎn)的高鈣產(chǎn)品，其天然鈣含量是市面上其他產(chǎn)品的十幾倍，是水中補(bǔ)鈣之王，要一語中的同時(shí)也要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行判斷，例如：是隨隨逛逛還是有目的而來？年輕人和年長人員的區(qū)別？單身還是家庭？男女的區(qū)別？做主與不做主的區(qū)別？

第三步：促進(jìn)購買，其要點(diǎn)是推波助瀾，打動(dòng)人心，掌握臨門一腳的能力，抓住消費(fèi)者的心理， 促成購買，時(shí)機(jī)成熟可以直接放到購買者的購物車上。

第四步：送別顧客，其要點(diǎn)是禮貌、留下好印象，容易形成二次購買，禮貌用語必不可少。

D. 人海戰(zhàn)中常見的棘手問題。1. 不允許大量人員進(jìn)入活動(dòng)產(chǎn)所 2. 進(jìn)去活動(dòng)產(chǎn)所不準(zhǔn)穿統(tǒng)一促銷服，不準(zhǔn)使用促銷臺(tái)，不準(zhǔn)大聲吆喝 3. 陳列位置不佳，很少有消費(fèi)者問津 4. 物料準(zhǔn)備不足 5. 暢銷導(dǎo)致斷貨 6. 競品的場面更大，促銷力度更大等等，這些問題一定要充分準(zhǔn)備，及時(shí)反饋并有調(diào)整預(yù)案。

（4）人海戰(zhàn)的活動(dòng)總結(jié)

A. 活動(dòng)期間我司銷量和競品銷量統(tǒng)計(jì)，每日的活動(dòng)結(jié)束后要在第一時(shí)間收集自己產(chǎn)品和競品的銷量情況，連續(xù)追蹤，做出活動(dòng)前后的對(duì)比分析，總結(jié)得失，針對(duì)競品的促銷，一方面拍照記錄競品的促銷內(nèi)容，另一方面收集競品在自己活動(dòng)前后的銷售數(shù)據(jù)，通過與競品的促銷數(shù)據(jù)和執(zhí)行內(nèi)容進(jìn)行比較，分析差距，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

B. 團(tuán)隊(duì)的評(píng)比與激勵(lì)，要營造團(tuán)隊(duì)的比拼氛圍，考核執(zhí)行，激勵(lì)士氣，人海戰(zhàn)組織的優(yōu)劣，內(nèi)部比拼與激勵(lì)不可少，執(zhí)行前一定要制定評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)方案，每日都要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷量考核，評(píng)比優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

總之要強(qiáng)調(diào)：人海戰(zhàn)不搞疲勞戰(zhàn)，一方面要充分調(diào)動(dòng)全員積極參與，另一方面要合理規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，做到勞逸結(jié)合，人海戰(zhàn)要有明確的目標(biāo)，不能為了湊數(shù)而做。

寫在最后：我寫這篇文章的目的不是想證明人海戰(zhàn)有多優(yōu)越，只是引導(dǎo)飲品區(qū)域經(jīng)理如何低成本高效率的在區(qū)域內(nèi)做好消費(fèi)者促銷（消費(fèi)者溝通與灌輸），拉動(dòng)產(chǎn)品區(qū)域品牌力，同時(shí)也想強(qiáng)調(diào)生活在互聯(lián)網(wǎng)下快消人不要浮躁，踏踏實(shí)實(shí)的做市場，一步一個(gè)腳印的跟進(jìn)，很多時(shí)候欲速則不達(dá)。

前幾年的一款經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的中高端水已經(jīng)給我們上了一課，要想讓自己的產(chǎn)品長壽，產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期，成熟期，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能少，消費(fèi)者需要積累，快消人永遠(yuǎn)在路上。

-----本文轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除處理。
樂收生意寶-是樂收網(wǎng)旗下精準(zhǔn)、便捷的采購信息和供應(yīng)信息發(fā)布平臺(tái)，樂收生意寶用簡單的理念，致力于為中國4000萬中小企業(yè)和商業(yè)人士提供便捷的采供信息服務(wù)！