價(jià)格調(diào)整應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求

價(jià)格上漲是市場(chǎng)受到某些因素影響的正常反應(yīng)，近一段時(shí)間，一些行業(yè)的價(jià)格上漲頻繁，很多企業(yè)面對(duì)誘惑隨意做出價(jià)格調(diào)整決策，卻往往沒能達(dá)到預(yù)期的效果，甚至還造成了一定的混亂，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？面對(duì)由各種因素引起的價(jià)格上漲，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？很顯然，價(jià)格調(diào)整并不是簡(jiǎn)單的漲與不漲，也不是簡(jiǎn)單的拍腦袋似的跟隨和想當(dāng)然的實(shí)施，它需要遵循必要的流程以使其真正產(chǎn)生實(shí)效，從而近一步增加企業(yè)決策的科學(xué)性，保證企業(yè)市場(chǎng)行為的合理性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。

一、確定價(jià)格調(diào)整的目的：

     價(jià)格調(diào)整首先要確定目的——漲價(jià)是為了什么？不漲價(jià)是為什么？降價(jià)是為什么？是為了增加利潤(rùn)？或是為了搶奪市場(chǎng)份額？還是要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品所處的不同階段企業(yè)要選擇不同的價(jià)格策略，調(diào)整也要參考這一因素。企業(yè)確定價(jià)格調(diào)整的目的是為了使目標(biāo)清晰化，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，便于實(shí)施。另外，確定價(jià)格調(diào)整的目的要結(jié)合企業(yè)當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并考慮價(jià)格調(diào)整可能對(duì)品牌產(chǎn)生的影響。確定價(jià)格調(diào)整的目的需要從現(xiàn)實(shí)情況入手，要充分考慮我們能否順利地達(dá)成目的，有哪些阻礙因素，通過(guò)什么樣的策略和執(zhí)行才能達(dá)到此目的等。

二、分析原因與預(yù)測(cè)實(shí)施結(jié)果：

      面對(duì)價(jià)格上漲，我們還要分析原因與預(yù)測(cè)實(shí)施結(jié)果——是原材料價(jià)格上漲？還是客戶需求擴(kuò)大了？或者是突發(fā)事件引起的？什么原因?qū)е碌脑牧仙蠞q或需求擴(kuò)大，這種上漲和擴(kuò)大能持續(xù)多久？在消費(fèi)者層面，是消費(fèi)群體擴(kuò)大了還是消費(fèi)量放大了？如果是消費(fèi)群體擴(kuò)大了，這部分?jǐn)U大的消費(fèi)群體與原有的消費(fèi)群體比較有什么特征？為此我們是否有必要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行改良或調(diào)整？如果我們體檢消費(fèi)者能否接受？短期的接受還是長(zhǎng)期的接受？降價(jià)消費(fèi)者會(huì)有什么反映？對(duì)消費(fèi)行為是否會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響？其他企業(yè)的情況怎么樣？我們的哪些產(chǎn)品會(huì)受這些市場(chǎng)因素的影響？這些產(chǎn)品有沒有替代品？替代品的價(jià)格情況如何？消費(fèi)趨勢(shì)如何？如果我們不那樣做（漲價(jià)、不漲價(jià)或降價(jià)）會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？這些結(jié)果對(duì)我們的影響有多大？是正面的結(jié)果還是負(fù)面的結(jié)果？這些結(jié)果對(duì)企業(yè)其他運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響等，這些原因分析和對(duì)實(shí)施結(jié)果的預(yù)測(cè)需要我們迅速地掌握相關(guān)信息，并以這些信息做依據(jù)給出以上問(wèn)題的答案以進(jìn)行初步判斷，同時(shí)還要綜合企業(yè)內(nèi)各職能部門的情況和建議，以明確價(jià)格調(diào)整的基礎(chǔ)，有效降低調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)。

三、能力自檢：

      明確了目的、分析清楚了原因和預(yù)測(cè)了實(shí)施結(jié)果之后就要對(duì)企業(yè)能力進(jìn)行自檢，這要從整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程上著手，即原材料是否會(huì)（持續(xù)）上漲？如果（持續(xù)）上漲漲幅可能是多大，是否有必要將預(yù)期持續(xù)上漲的因素考慮到我們的價(jià)格調(diào)整決策中來(lái)？我們對(duì)上游供貨商的談判能力如何？是否能拿到較低的價(jià)格，這個(gè)較低的比例是多少？對(duì)下游渠道的控制力度如何？渠道商是否會(huì)接受我們對(duì)價(jià)格的調(diào)整，有什么樣的措施能夠保證這種調(diào)整的實(shí)施并且不會(huì)影響與渠道商的合作關(guān)系，甚至產(chǎn)生更好的結(jié)果？我們通過(guò)什么拿到市場(chǎng)份額或獲得利潤(rùn)的有效增長(zhǎng)？我們的生產(chǎn)能力是否能夠跟上？如果不能，我們可以通過(guò)生產(chǎn)效率的提高來(lái)改變現(xiàn)狀嗎？我們是否有必要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模與引進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備等等?？傮w上來(lái)說(shuō)，能力自檢是企業(yè)對(duì)機(jī)會(huì)和實(shí)力的評(píng)估，并在這種清醒的自我認(rèn)識(shí)中找到機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)，最終做出合理的價(jià)格調(diào)整決策，以避免調(diào)整后超出我們能力范圍無(wú)法解決的情況發(fā)生，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使效果達(dá)到最大。

四、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)：

      競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)其實(shí)包含在能力自檢中（屬于競(jìng)爭(zhēng)能力范疇），但由于其在價(jià)格調(diào)整決策中占有相當(dāng)重要的地位，我們有必要單獨(dú)進(jìn)行說(shuō)明。競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格調(diào)整必須考慮的因素，它包括我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作狀況的了解，對(duì)我們自身和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)估，例如：如果我們進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，主要對(duì)手可能會(huì)做出什么樣的反應(yīng)？他們多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能夠做出反應(yīng)？我們又如何應(yīng)對(duì)等，我們要在對(duì)以上因素充分考慮的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的針對(duì)性策略，以保證調(diào)整后的價(jià)格策略的順利實(shí)施，甚至借助調(diào)整打造我們更有效參與競(jìng)爭(zhēng)的能力。

      以上四個(gè)方面是價(jià)格調(diào)整所要參考的重要依據(jù)，我們可以此為基礎(chǔ)確定價(jià)格是否變動(dòng)及變動(dòng)的幅度，以保證價(jià)格調(diào)整適合市場(chǎng)與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，使之處于我們可控的范圍內(nèi)。面對(duì)價(jià)格波動(dòng)，我們不要盲目的做出調(diào)整，而是先理清思路，再行確定，但要注意的是，對(duì)價(jià)格調(diào)整確定的充分考慮不是以降低反應(yīng)速度為代價(jià)的，而是需要理性與速度的結(jié)合，即價(jià)格的調(diào)整要講求時(shí)效性，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，站在產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展的高度上，透徹認(rèn)識(shí)，迅速?zèng)Q策，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定目標(biāo)。