產(chǎn)品差異化策略

     在前篇筆者談到了品牌差異化竟?fàn)幉呗?，總的來說是在消費(fèi)者心目中樹立不同于其它藥店的品牌形象和對(duì)藥店品牌的認(rèn)可。而這種對(duì)品牌的認(rèn)可和追崇是需要有相應(yīng)的差異化產(chǎn)品和差異化的售前，售中、售后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)和完成的。沒有產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，藥店品牌差異化是無從談起、不具有生命力的。因此產(chǎn)品和服務(wù)的差異化就顯得極其的重要和關(guān)健，是品牌差異化的延伸和細(xì)化。

　　產(chǎn)品差異化策略：

　　是藥店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上區(qū)別于其它業(yè)內(nèi)同行藥店、從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的、別的藥店所不能提供的其它產(chǎn)品差異化經(jīng)營(yíng)。

　　就目前主流藥店在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略上同質(zhì)化是越來越嚴(yán)重。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化導(dǎo)致的是同質(zhì)化的竟?fàn)幨侄巍暗蛢r(jià)銷售產(chǎn)品”，低價(jià)打擊行業(yè)對(duì)手、搶奪零售市場(chǎng)份額。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式雷同“中西藥藥品+保健品”，只有少部份藥店在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式上有所差異“中西藥藥品+保健品+日雜用品+坐堂老中醫(yī)”但并沒有形成規(guī)模、形成氣候和經(jīng)營(yíng)特色?！爸形魉幩幤?保健品+中醫(yī)中藥+坐堂知名老中醫(yī)+差異化服務(wù)”方是藥店不同于行業(yè)內(nèi)其它藥店的核心差異化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。藥店除了在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的藥品和保健品之外，增設(shè)日用品、和化妝品專柜、增設(shè)中草藥專柜和坐堂老中醫(yī)就診咨詢專區(qū)。配備專職的退休老中醫(yī)坐堂為患者診斷治療；還可以在藥店提供產(chǎn)品差異化的延伸增值服務(wù)，配置中草藥煎熬機(jī)、為在藥店內(nèi)坐堂老中醫(yī)就診治療患者提供有償?shù)闹胁菟幖灏痉?wù)、配備標(biāo)準(zhǔn)的包裝袋方便患者帶走服用。此種便民的藥品經(jīng)營(yíng)延伸服務(wù)，相信能為藥店吸引不少中老年忠誠(chéng)患者。

　　坐堂老中醫(yī)差異化策略：

　　雖說有極少數(shù)藥店也在店內(nèi)設(shè)置坐堂老中醫(yī)就診，但在各直屬分店中并沒統(tǒng)一配備坐堂老中醫(yī)、因此也就沒有形成品牌及產(chǎn)品規(guī)模竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、在藥店經(jīng)營(yíng)中還是以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主。老中醫(yī)坐堂就診大多往往是處于從屬地位，配攤子而已。藥店要想形成獨(dú)特的差異化產(chǎn)品竟?fàn)?，那就要形成?guī)模、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。在藥店中統(tǒng)一配備一批資深、閑賦在家、在中醫(yī)藥界有一定知名度的老中醫(yī)在各藥店開展中醫(yī)中藥坐堂就診為患者提供中醫(yī)中藥診斷治療、提供中醫(yī)中藥咨詢服務(wù)。

　　引進(jìn)超市先進(jìn)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，促銷手段、在節(jié)假日或其它時(shí)間段經(jīng)常性地進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)促銷活動(dòng)、以吸引人流量、創(chuàng)造人氣。人氣即商氣、商氣也即財(cái)氣。而人氣的飆升還可帶動(dòng)藥店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷售。

　　業(yè)內(nèi)X藥店就在其藥店內(nèi)實(shí)施產(chǎn)品差異化竟?fàn)幉呗?，在藥店?nèi)引進(jìn)賣場(chǎng)超市經(jīng)常性地實(shí)施產(chǎn)品促銷活動(dòng)。在周末，節(jié)假日或在X個(gè)時(shí)段開展產(chǎn)品促銷、買藥品贈(zèng)禮品活動(dòng)或在X一時(shí)段前來購(gòu)買藥品能獲得較大的優(yōu)惠。以此差異化產(chǎn)品竟?fàn)幉呗在A得了不少客流量，增添了藥店人氣和財(cái)氣、使藥店的藥品銷售在同行業(yè)中都處于單店日流水前列。

　　成功的產(chǎn)品差異化策略案例：

　　X藥店身處小區(qū)菜市場(chǎng)，周圍附近有不少大大小小的居民區(qū)、可未占盡了“天時(shí)，地利、人和”。在前幾年那小日子過得是很舒坦，每日都有上萬元的流水進(jìn)帳、藥店安老板是坐享了好幾年的藥品經(jīng)營(yíng)回報(bào)?？墒呛萌兆釉诮陜?nèi)卻沒有那么好過了，藥店每日營(yíng)業(yè)額流水是每況愈下、徘徊在5000元左右。令藥店安老板愁壞了，這怎么行呢？藥品單個(gè)利潤(rùn)在下降，日流水也在下降、然人力資源成本、產(chǎn)品營(yíng)業(yè)成本可沒降?。〉?。趕緊想想辦法吧！不然得關(guān)門大吉啦！于是聽朋友介紹去參觀了其它城市成功藥店的經(jīng)營(yíng)模式?？粗晒λ幍昝咳盏娜肆髁?，日營(yíng)業(yè)流水那真是羨慕得不得了?！耙云渑R淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”，回來后安老板即開始在周圍居民區(qū)摸底調(diào)查、發(fā)現(xiàn)在菜市場(chǎng)買菜或在附近人流量大的人幾乎是老頭、老太太、或者是家庭主婦、且經(jīng)常去離菜市場(chǎng)700米左右的小超市購(gòu)買一些家居日用品。又經(jīng)過一些深入的市場(chǎng)調(diào)查，安老板又發(fā)現(xiàn)了周圍小區(qū)的老頭，老太太好多都有不同程度的慢性病、經(jīng)常去中醫(yī)院看中醫(yī)，吃中草藥、回家后得自己去煎熬中藥。費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說還常常掌握不了中草藥煎熬的程序，火候、老覺得中草藥煎熬很麻煩。隨著調(diào)查的不斷深入，安老板又發(fā)現(xiàn)附近小區(qū)居住著不少的嬰幼兒。由于嬰幼兒身體各器官發(fā)育尚未成熟，老生病、父母帶著孩子老往大醫(yī)院跑；大醫(yī)院服務(wù)態(tài)度不好不說還人滿為患，給家長(zhǎng)帶來很大的負(fù)擔(dān)和壓力。經(jīng)過一輪下來的市場(chǎng)調(diào)研，藥店安老板捕捉到了商機(jī)、那就是“產(chǎn)品差異化竟?fàn)幉呗?服務(wù)差異化竟?fàn)幉呗浴薄Ｓ谑羌粗謱?shí)施差異化產(chǎn)品策略，停業(yè)二月、進(jìn)行藥店內(nèi)部裝修改造。增加藥店日用家居用品專柜，中草藥專柜、中草藥煎熬機(jī)、老中醫(yī)坐堂診區(qū)。還配備了坐堂老中醫(yī)二人，一人主診中老年慢性病、一人主診婦女疑難雜癥、嬰幼兒常見病。經(jīng)過二月裝修，藥店重新開張、藥店開張一段時(shí)間后那人流量是日日飆升、日營(yíng)業(yè)額也大幅提升、由以前日流水10000元上升到20000萬元、比歷史同期水平增長(zhǎng)了100%。在該區(qū)域藥店同行中安老板的藥店那是越做越紅火，令行業(yè)同行羨慕不以。其藥店紅火的核心竟?fàn)幜ω暙I(xiàn)來源于“產(chǎn)品差異化竟?fàn)幉呗浴钡某晒?shí)施。