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下載手機APP 100個銷售員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？為了拿到更多的訂單，請?zhí)鲣N售員的思維模式，從一個生意人的角度來思考問題，更高、更寬、更深地與你的客戶接觸。
當客戶停止購買產(chǎn)品的時候，你就應(yīng)該想辦法來改變這種局面：想方設(shè)法替他們解決問題。這就是軟件公司Concord Communications應(yīng)對這種局面時所采用的措施。根據(jù)該公司全球銷售執(zhí)行副總裁丹尼爾的說法，公司做出了暫時停止銷售的決定，開始從商業(yè)咨詢師的角度來思考問題。
丹尼爾負責(zé)全球銷售的同時也負責(zé)直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。他說：“20世紀90年代，銷售很容易。但是現(xiàn)在的時代已經(jīng)變了——我們客戶的預(yù)算減少，現(xiàn)金流動不暢，使用資金必須經(jīng)過嚴格的論證，而且還用成效來衡量資金使用率?！?nbsp;
很顯然，老的銷售方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟形勢。所以去年秋天，Concord由140人組成的銷售團隊以及公司高層、營銷和支持團隊參加了公司組織的強化培訓(xùn)，內(nèi)容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學(xué)習(xí)如何識別客戶的商業(yè)“痛苦”；如何建立一個直達高級管理層的銷售鏈；如何跳出銷售員的思維模式，從生意人的角度來思考和交談。這樣的做法不僅僅限于銷售。Concord從產(chǎn)品到宣傳冊和資料都進行了重新的設(shè)計以解決關(guān)鍵垂直市場面臨的挑戰(zhàn)和問題。
這樣的舉措已經(jīng)卓見成效。Concord已經(jīng)從英國電信、摩根士坦利、國家航空和宇宙航行局和美國銀行等客戶那里拿到了數(shù)百萬美元的合同。訂單量上升了12%，每筆交易的銷售價格從70,000美元上升到100,000美元?！拔覀兩庖?guī)模更大，業(yè)績更好?！?nbsp;丹尼爾說。
總結(jié)起來，咨詢式的銷售包括了3項活動：弄清楚客戶的需要和要求；評估你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足這些需求；告訴客戶你將如何幫助他解決問題。
Concord公司的事例說明，這些方法能夠帶動發(fā)展緩慢的銷售，使企業(yè)走出經(jīng)濟不景氣的陰影。但是咨詢式的銷售方式和傳統(tǒng)的銷售方式相反。亞利桑那州的培訓(xùn)公司晨星風(fēng)險投資公司的所有者Andrea Chilcote說：“很多銷售員會自己假想客戶需求。咨詢式的銷售員必須擺脫自己的偏見，從客觀和移情的角度來思考客戶的需求?！?nbsp;
咨詢式的銷售是以客戶為中心，以戰(zhàn)略和解決問題為導(dǎo)向。它關(guān)注的不是價格和產(chǎn)品，關(guān)注的焦點是站在客戶的立場上對商業(yè)模式進行積極的變化。咨詢式的銷售不遵循投資產(chǎn)品再銷售的模式，而是以滿足需求和發(fā)展解決方案為基礎(chǔ)。它的最終目的是建立和發(fā)展長期的關(guān)系，而不是一次交易。
了解他們的行業(yè)。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關(guān)系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的銷售團隊提這樣一個問題：“100個銷售員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？”他說答案是“緊貼客戶的行業(yè)?！薄@是咨詢師應(yīng)該對客戶信守的承諾?！澳惚仨氄页銎茐墓镜牧α渴鞘裁矗璧K公司發(fā)展的不可侵犯的勢力是什么。然后把你的發(fā)現(xiàn)清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務(wù)為客戶帶來實際的價值，必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發(fā)揮效用。”
客戶需要的不是更多的產(chǎn)品和服務(wù)，而是更多創(chuàng)造性的觀點和解決方案。于是去年Doculabs發(fā)展和實施了為期一年的計劃：把銷售團隊從傳統(tǒng)的“客戶服務(wù)人員”培訓(xùn)成新型的“客戶關(guān)系經(jīng)理”。培訓(xùn)的一部分內(nèi)容就是要求每個銷售員對特定的垂直市場進行徹底深入的研究，從保險到融資到制造，所以在和客戶談?wù)撍麄兊纳虡I(yè)需求時他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業(yè)。
“管理關(guān)系意味著銷售員必須了解客戶、客戶的客戶、商業(yè)過程和解決方案。比如，如果你的未來客戶是財務(wù)服務(wù)公司，你需要知道他們的經(jīng)紀人/代理商渠道如何運作，為什么他們的客戶會選擇他們的服務(wù)，他們用于客戶需求和管理運營成本的流程和技術(shù)是什么?！盉lanco說。
對客戶所屬行業(yè)和業(yè)務(wù)有深刻的認識不僅能帶來更多更好的服務(wù)，而且還能促進資源的利用更謹慎，銷售周期更短。
和他們患難與共。移情是咨詢銷售環(huán)境中的關(guān)鍵要素。換句話說，你要把客戶的問題當成自己的問題。他們的挑戰(zhàn)就是你的挑戰(zhàn)，他們的目標就是你的目標。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對那些沒有預(yù)算購買你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶都要投去關(guān)愛的眼光。
這就是Concord在幫助自己的客戶——佛羅里達州的BankFirst 銀行時采用的策略，因為這個銀行意識到公司的個人業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)沒有很好地整合起來，造成了客戶的流失。如果企業(yè)老板是個人業(yè)務(wù)的長期客戶，他想為自己的公司申請一筆貸款，但是企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理不能訪問這個客戶的記錄?？蛻舴?wù)因此受到了極大的負面影響。
擁有諸如歐洲中央銀行和蒙特利爾銀行等軟件客戶的Concord非常熟悉銀行業(yè)面臨的技術(shù)問題。Concord的銷售團隊不僅僅向客戶的高層管理者介紹自己產(chǎn)品的好處，還向他們演示他們的企業(yè)軟件如何把銀行的兩大支柱——個人業(yè)務(wù)部和企業(yè)業(yè)務(wù)部進行有機整合，如何解決問題，如何推動銀行的銷售業(yè)績，如何幫助銀行實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標。結(jié)果，Concord實現(xiàn)了6位數(shù)的銷售業(yè)績。
更高、更寬和更深。當你的老客戶不再購買你的產(chǎn)品時，不等于說你應(yīng)該放棄，你應(yīng)該找出打交道的新方式。“在下滑的市場中，當決定矩陣從滿意要求向提供根本價值轉(zhuǎn)移時，購買的能力就可以推動企業(yè)發(fā)展?！盬aterhouse說，“很多的銷售員依然使用低層次的接觸方式。如果他們永遠不能發(fā)現(xiàn)這一點，他們就永遠無法獲得強大的銷售力?！?nbsp;
Concord的銷售代表就發(fā)現(xiàn)自己正陷入這樣的處境?！拔覀僆T部門的客戶不再具有購買力，”丹尼爾說?！八晕覀兊匿N售團隊必須把觸須伸到公司更高、更寬、更深的角落。”
換句話說，他們必須和公司的高層打交道，和公司不同部門的人打交道，還必須和從CFO到工廠經(jīng)理、財務(wù)人員和其他的職務(wù)打交道。等你走遍了全公司后，你就能清楚地知道這個企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。
問問題——給答案。Merkin首先弄清楚她的客戶希望從展品中獲得什么，然后才是如何達成自己的目標?！拔业哪康牟恢皇琴u出產(chǎn)品。如果客戶能夠從我們的產(chǎn)品受益并成功地達成了目標，那么我就可以獲得一個終生的朋友。”
所以她向客戶詳細解說全過程——從展品如何適合于公司的整體營銷和品牌設(shè)計，到色彩和設(shè)計上的建議。她還建議客戶開展一些其他活動，如公共關(guān)系宣傳活動、提供一些廣告推銷技巧。她還建議如果貿(mào)易洽談會不是最好的選擇就不必付出昂貴的代價來策劃這樣的活動。
她記得有一個客戶需要定制50個已經(jīng)進行特別設(shè)計的電話亭。但是等她進行了仔細的調(diào)查后，她發(fā)現(xiàn)客戶的設(shè)計存在很多缺陷?！叭绻也惶岢鍪裁捶磳σ庖?，那么我一樣可以獲得傭金。但是我知道這樣的設(shè)計是失敗的。我從他們的角度來考慮，為他們提出了改進的方案。結(jié)果客戶知道我是在替他們著想，于是對我們的公司建立了高度的忠誠，會經(jīng)常給我們訂單?！?nbsp;
當客戶停止購買產(chǎn)品的時候，你就應(yīng)該想辦法來改變這種局面：想方設(shè)法替他們解決問題。這就是軟件公司Concord Communications應(yīng)對這種局面時所采用的措施。根據(jù)該公司全球銷售執(zhí)行副總裁丹尼爾的說法，公司做出了暫時停止銷售的決定，開始從商業(yè)咨詢師的角度來思考問題。
丹尼爾負責(zé)全球銷售的同時也負責(zé)直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。他說：“20世紀90年代，銷售很容易。但是現(xiàn)在的時代已經(jīng)變了——我們客戶的預(yù)算減少，現(xiàn)金流動不暢，使用資金必須經(jīng)過嚴格的論證，而且還用成效來衡量資金使用率?！?nbsp;
很顯然，老的銷售方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟形勢。所以去年秋天，Concord由140人組成的銷售團隊以及公司高層、營銷和支持團隊參加了公司組織的強化培訓(xùn)，內(nèi)容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學(xué)習(xí)如何識別客戶的商業(yè)“痛苦”；如何建立一個直達高級管理層的銷售鏈；如何跳出銷售員的思維模式，從生意人的角度來思考和交談。這樣的做法不僅僅限于銷售。Concord從產(chǎn)品到宣傳冊和資料都進行了重新的設(shè)計以解決關(guān)鍵垂直市場面臨的挑戰(zhàn)和問題。
這樣的舉措已經(jīng)卓見成效。Concord已經(jīng)從英國電信、摩根士坦利、國家航空和宇宙航行局和美國銀行等客戶那里拿到了數(shù)百萬美元的合同。訂單量上升了12%，每筆交易的銷售價格從70,000美元上升到100,000美元?！拔覀兩庖?guī)模更大，業(yè)績更好?！?nbsp;丹尼爾說。
總結(jié)起來，咨詢式的銷售包括了3項活動：弄清楚客戶的需要和要求；評估你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足這些需求；告訴客戶你將如何幫助他解決問題。
Concord公司的事例說明，這些方法能夠帶動發(fā)展緩慢的銷售，使企業(yè)走出經(jīng)濟不景氣的陰影。但是咨詢式的銷售方式和傳統(tǒng)的銷售方式相反。亞利桑那州的培訓(xùn)公司晨星風(fēng)險投資公司的所有者Andrea Chilcote說：“很多銷售員會自己假想客戶需求。咨詢式的銷售員必須擺脫自己的偏見，從客觀和移情的角度來思考客戶的需求?！?nbsp;
咨詢式的銷售是以客戶為中心，以戰(zhàn)略和解決問題為導(dǎo)向。它關(guān)注的不是價格和產(chǎn)品，關(guān)注的焦點是站在客戶的立場上對商業(yè)模式進行積極的變化。咨詢式的銷售不遵循投資產(chǎn)品再銷售的模式，而是以滿足需求和發(fā)展解決方案為基礎(chǔ)。它的最終目的是建立和發(fā)展長期的關(guān)系，而不是一次交易。
了解他們的行業(yè)。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關(guān)系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的銷售團隊提這樣一個問題：“100個銷售員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？”他說答案是“緊貼客戶的行業(yè)?！薄@是咨詢師應(yīng)該對客戶信守的承諾?！澳惚仨氄页銎茐墓镜牧α渴鞘裁矗璧K公司發(fā)展的不可侵犯的勢力是什么。然后把你的發(fā)現(xiàn)清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務(wù)為客戶帶來實際的價值，必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發(fā)揮效用。”
客戶需要的不是更多的產(chǎn)品和服務(wù)，而是更多創(chuàng)造性的觀點和解決方案。于是去年Doculabs發(fā)展和實施了為期一年的計劃：把銷售團隊從傳統(tǒng)的“客戶服務(wù)人員”培訓(xùn)成新型的“客戶關(guān)系經(jīng)理”。培訓(xùn)的一部分內(nèi)容就是要求每個銷售員對特定的垂直市場進行徹底深入的研究，從保險到融資到制造，所以在和客戶談?wù)撍麄兊纳虡I(yè)需求時他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業(yè)。
“管理關(guān)系意味著銷售員必須了解客戶、客戶的客戶、商業(yè)過程和解決方案。比如，如果你的未來客戶是財務(wù)服務(wù)公司，你需要知道他們的經(jīng)紀人/代理商渠道如何運作，為什么他們的客戶會選擇他們的服務(wù)，他們用于客戶需求和管理運營成本的流程和技術(shù)是什么?！盉lanco說。
對客戶所屬行業(yè)和業(yè)務(wù)有深刻的認識不僅能帶來更多更好的服務(wù)，而且還能促進資源的利用更謹慎，銷售周期更短。
和他們患難與共。移情是咨詢銷售環(huán)境中的關(guān)鍵要素。換句話說，你要把客戶的問題當成自己的問題。他們的挑戰(zhàn)就是你的挑戰(zhàn)，他們的目標就是你的目標。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對那些沒有預(yù)算購買你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶都要投去關(guān)愛的眼光。
這就是Concord在幫助自己的客戶——佛羅里達州的BankFirst 銀行時采用的策略，因為這個銀行意識到公司的個人業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)沒有很好地整合起來，造成了客戶的流失。如果企業(yè)老板是個人業(yè)務(wù)的長期客戶，他想為自己的公司申請一筆貸款，但是企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理不能訪問這個客戶的記錄?？蛻舴?wù)因此受到了極大的負面影響。
擁有諸如歐洲中央銀行和蒙特利爾銀行等軟件客戶的Concord非常熟悉銀行業(yè)面臨的技術(shù)問題。Concord的銷售團隊不僅僅向客戶的高層管理者介紹自己產(chǎn)品的好處，還向他們演示他們的企業(yè)軟件如何把銀行的兩大支柱——個人業(yè)務(wù)部和企業(yè)業(yè)務(wù)部進行有機整合，如何解決問題，如何推動銀行的銷售業(yè)績，如何幫助銀行實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標。結(jié)果，Concord實現(xiàn)了6位數(shù)的銷售業(yè)績。
更高、更寬和更深。當你的老客戶不再購買你的產(chǎn)品時，不等于說你應(yīng)該放棄，你應(yīng)該找出打交道的新方式。“在下滑的市場中，當決定矩陣從滿意要求向提供根本價值轉(zhuǎn)移時，購買的能力就可以推動企業(yè)發(fā)展?！盬aterhouse說，“很多的銷售員依然使用低層次的接觸方式。如果他們永遠不能發(fā)現(xiàn)這一點，他們就永遠無法獲得強大的銷售力?！?nbsp;
Concord的銷售代表就發(fā)現(xiàn)自己正陷入這樣的處境?！拔覀僆T部門的客戶不再具有購買力，”丹尼爾說?！八晕覀兊匿N售團隊必須把觸須伸到公司更高、更寬、更深的角落。”
換句話說，他們必須和公司的高層打交道，和公司不同部門的人打交道，還必須和從CFO到工廠經(jīng)理、財務(wù)人員和其他的職務(wù)打交道。等你走遍了全公司后，你就能清楚地知道這個企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對這個挑戰(zhàn)。
問問題——給答案。Merkin首先弄清楚她的客戶希望從展品中獲得什么，然后才是如何達成自己的目標?！拔业哪康牟恢皇琴u出產(chǎn)品。如果客戶能夠從我們的產(chǎn)品受益并成功地達成了目標，那么我就可以獲得一個終生的朋友。”
所以她向客戶詳細解說全過程——從展品如何適合于公司的整體營銷和品牌設(shè)計，到色彩和設(shè)計上的建議。她還建議客戶開展一些其他活動，如公共關(guān)系宣傳活動、提供一些廣告推銷技巧。她還建議如果貿(mào)易洽談會不是最好的選擇就不必付出昂貴的代價來策劃這樣的活動。
她記得有一個客戶需要定制50個已經(jīng)進行特別設(shè)計的電話亭。但是等她進行了仔細的調(diào)查后，她發(fā)現(xiàn)客戶的設(shè)計存在很多缺陷?！叭绻也惶岢鍪裁捶磳σ庖?，那么我一樣可以獲得傭金。但是我知道這樣的設(shè)計是失敗的。我從他們的角度來考慮，為他們提出了改進的方案。結(jié)果客戶知道我是在替他們著想，于是對我們的公司建立了高度的忠誠，會經(jīng)常給我們訂單?！?nbsp;
