如何贏得定單

     當(dāng)一名大學(xué)生離開(kāi)學(xué)校，進(jìn)入社會(huì)獲得第一份推銷(xiāo)工作的時(shí)候；或者中青年人失去原來(lái)安逸的職業(yè)，為謀生或創(chuàng)業(yè)而去推銷(xiāo)的時(shí)候；或者有志于成為李嘉誠(chéng)的年輕創(chuàng)業(yè)者，為獲得銷(xiāo)售經(jīng)歷而去推銷(xiāo)的時(shí)候；甚至行政機(jī)關(guān)人員或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為熟悉某種營(yíng)銷(xiāo)模式，為臥底而推銷(xiāo)的時(shí)候，一名業(yè)務(wù)員或者創(chuàng)業(yè)者如何來(lái)贏得第一份定單？方法是什么？
  
    很多營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍或者營(yíng)銷(xiāo)大文討論了很多基本步驟，禮節(jié)，具體方法等等，這里不一一贅述。我只從我的親身經(jīng)歷簡(jiǎn)述四項(xiàng)基本方法，讓后來(lái)者仔細(xì)揣摩，能夠快速的獲得第一份定單。
  
    第一基本法：定位
  
    多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)或者成功術(shù)均要求業(yè)務(wù)員突破自己的極限或者性格本位，讓業(yè)務(wù)員不再做自己，讓自己去開(kāi)放，讓自己去成功。這其實(shí)是對(duì)人性的褻瀆。每個(gè)人都有性格特征，每個(gè)人都有心理低線，每個(gè)人都有獨(dú)有方法，因此尊重每個(gè)人的人格，運(yùn)用個(gè)人獨(dú)有的思想和方法，去獲得自己的成功，才是真正的大法。所以每個(gè)業(yè)務(wù)員的自我定位非常重要。
  
    記得有個(gè)說(shuō)法，說(shuō)在牢獄里，獄卒都會(huì)問(wèn)每個(gè)剛?cè)氇z的犯人三個(gè)問(wèn)題“你是誰(shuí)”、“你要做什么”、“你怎么去做”。仔細(xì)揣摩一下，這是獄卒讓犯過(guò)罪的人思考自己的前生后世，準(zhǔn)確的講就是讓犯人給自己定位。推廣開(kāi)了講，定位適用于活在塵世的任何人。用在這篇文章中，就是每個(gè)業(yè)務(wù)員要給自己定位。自己是什么性格？自己喜歡什么？自己有什么特長(zhǎng)？自己待人接物的方法是什么？自己給別人的第一印象是什么？自己能做什么？自己的學(xué)習(xí)能力如何？自己喜歡推銷(xiāo)嗎？自己夠堅(jiān)韌嗎？自己與別人的溝通方式是什么？等等。只有業(yè)務(wù)員把這些問(wèn)題都回答了，業(yè)務(wù)員才好去與客戶見(jiàn)面。
  
    定位的重要性不言而喻。因?yàn)槟愕目蛻羟税偃?，你的客戶性格千奇百怪，你的客戶喜好千姿百態(tài)，想去迎合每個(gè)人不現(xiàn)實(shí)。只要你讓與你同型或類(lèi)同型的客戶能夠認(rèn)同你的話，你的第一份定單也將隨之而來(lái)。用句時(shí)髦的戰(zhàn)略話語(yǔ)來(lái)講，就是在業(yè)務(wù)員去獲得第一份定單時(shí)，要做到專(zhuān)業(yè)化，要把自己成功推銷(xiāo)給與自己同型或類(lèi)同型的客戶。這樣也容易站在客戶的位置去考慮客戶的需求和決策。
  
    第二基本法：自信
  
    自信是一切成功人士的通病。沒(méi)有自信，也就沒(méi)有成功。
  
    自信來(lái)源于定位的正確和方法論的準(zhǔn)確，同時(shí)也來(lái)源于對(duì)工具（包括業(yè)務(wù)員本身）的極度熟悉。最近我看過(guò)一警探肥皂劇“沉默的證人”，大呼過(guò)癮。劇中心理分析員（也是警察）周馬從一名普通的大學(xué)畢業(yè)生成長(zhǎng)成為杰出的心理分析專(zhuān)家，最終在與心理學(xué)權(quán)威同時(shí)也是殺人犯的陳俊威的較量中笑在最后。這是典型的自信案例。但周馬的自信不是泛泛，而是來(lái)源于對(duì)實(shí)證的掌握、心理的洞察、個(gè)體的剖析、人性的認(rèn)知。
  
    我以前有個(gè)女同事，平常泛泛，但有個(gè)特點(diǎn)讓我敬佩。任何事情到她那兒，你問(wèn)她“行嗎？”，她一準(zhǔn)的回“沒(méi)問(wèn)題”，即使她沒(méi)有辦法也這樣。至少在同事們面前，她的“能干”算是定下來(lái)了。自信是獲得認(rèn)同和信任的基礎(chǔ)。
  
    但自信不能過(guò)了頭，過(guò)猶不及。好端端的人如果濃妝重彩，那就成了京劇演員了。
  
    第三基本法：歸納
  
    學(xué)習(xí)歸納是提升自己的必要途徑。
  
    推銷(xiāo)者在與每一個(gè)客戶交流的過(guò)程中，必然有得有失。既可能有客戶的冷漠，也可能有成功的喜悅，有自尊的嚴(yán)重被摧殘，也有享受與人溝通的快樂(lè)。我們單獨(dú)在對(duì)每一個(gè)客戶溝通前，我們都會(huì)做功課，從自己的觀點(diǎn)去制定與客戶溝通的細(xì)節(jié)。但任何事情是無(wú)法被策劃的。即使與客戶的溝通很和諧，也有可能因某個(gè)細(xì)節(jié)的失誤而丟掉定單，甚至是不可抗力。
  
    最實(shí)惠又簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)歸納的方法就是：自省。自省最簡(jiǎn)單的方法是準(zhǔn)備一個(gè)note book，還有一支筆。每天去上班后，寫(xiě)一份“今日客戶溝通效率預(yù)測(cè)”，然后再去拜訪客戶。同時(shí)在見(jiàn)每一個(gè)客戶前都要寫(xiě)一份“溝通細(xì)節(jié)”，然后離開(kāi)客戶后再寫(xiě)一份“溝通實(shí)際細(xì)節(jié)”。在去拜訪下一個(gè)客戶前，最好就能從上一個(gè)客戶溝通的細(xì)節(jié)中吸取營(yíng)養(yǎng)，這樣下一次拜訪會(huì)更有效率。每日工作結(jié)束前，看看全天的note，再寫(xiě)一份“今日客戶溝通實(shí)際效率”，對(duì)自己全天工作進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)意見(jiàn)。這樣次復(fù)一次，日復(fù)一日，自然第一份定單就來(lái)得快些。
  
    自省在學(xué)習(xí)歸納中猶如閉合圓圈，越自省，好的結(jié)果越被加強(qiáng)。
  
    第四基本法：權(quán)變
  
    老子曰：名可名，非常名；道可道，非常道。絕對(duì)總是生活在principle中，權(quán)變則在我們的生活和工作中。
  
    權(quán)變其實(shí)并不屬于初學(xué)者。因?yàn)樗行聵I(yè)務(wù)員都在為現(xiàn)實(shí)的絕對(duì)——第一份定單在絕對(duì)的努力著。但權(quán)變的思想在新業(yè)務(wù)員的心中張揚(yáng)，會(huì)讓業(yè)務(wù)員在與客戶溝通的過(guò)程中，揚(yáng)棄自我的絕對(duì)，讓客戶形成更深的認(rèn)同。與客戶溝通或替客戶設(shè)計(jì)方案或能否成交，權(quán)變是能否挈合客戶心理底限的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品以打計(jì)，但如果客戶要以盒計(jì)購(gòu)買(mǎi)，那我們可以在與客戶形成某種妥協(xié)后以盒計(jì)出售。
  
    同時(shí)權(quán)變也要有底線原則。權(quán)變不是一味的迎合客戶，每個(gè)義務(wù)員都有自己的成交低線和自尊低線，該讓的要讓?zhuān)辉撟尩牟灰尅?BR>  
    這四項(xiàng)基本法不是可以立即對(duì)照的技巧，而是需要用心揣摩的?；蛟S是空洞的，但不用心的任何動(dòng)作或細(xì)節(jié)都在現(xiàn)實(shí)面前蒼白無(wú)力。
  
    記住，你是最棒的！