經(jīng)銷商：如何爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕

    一、要選對(duì)產(chǎn)品 更要選對(duì)企業(yè)

     目前，在市場(chǎng)比較熱門的產(chǎn)品往往又都是“轉(zhuǎn)瞬即冷”的產(chǎn)品，由“熱門”成為“死門”。筆者建議，在市場(chǎng)選產(chǎn)品的時(shí)候，首先不要看企業(yè)的優(yōu)惠政策，要看是否與自身的意愿是否一致，有的經(jīng)銷商適合做工程，有的善于做零售，有時(shí)候兩者不能兼顧，特別是對(duì)于剛起步的經(jīng)銷商，看似是多了些“生財(cái)”的門路，實(shí)則是“自尋死路”。其次，屬高科技、綠色生態(tài)、低污染、低能耗、低噪音等國(guó)家倡導(dǎo)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商應(yīng)多考慮接納。

      選好了產(chǎn)品之后，更主要的還是要選對(duì)企業(yè)。有時(shí)候經(jīng)銷商往往被企業(yè)的豐富“套餐”所吸引，而不注意“暗度陳倉(cāng)”，被企業(yè)所套住，所以，選企業(yè)盡量要選實(shí)力雄厚、講信譽(yù)的大企業(yè)來(lái)作為代理商。

     二、解放思想 改變思路 聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人

     早些年，更多的經(jīng)銷商都是夫妻店。但是，有一些夫妻店卻變成了現(xiàn)在銷售過(guò)億的經(jīng)銷商大戶。我們尋覓著這個(gè)夫妻店發(fā)展的軌跡，大致可以看出這樣幾個(gè)共同點(diǎn)，他們有了多家網(wǎng)點(diǎn)，有多層分經(jīng)銷商渠道，聘請(qǐng)有職業(yè)經(jīng)理人。

     做事業(yè)，就要不斷的去洗刷自己的思想，要不斷的接納正確的建議。特別是對(duì)于人才上，更要舍得投入，培訓(xùn)一定要做，服務(wù)鏈條的制度一定要做，獎(jiǎng)罰一定要做。管理是一門藝術(shù)，而經(jīng)銷商的管理藝術(shù)就要從自我管起，才能發(fā)揮到整個(gè)團(tuán)體的力量。

       三、打造最適的盈利模式 搭配最佳賣點(diǎn)

    “適合的才是最好的”。經(jīng)銷商一定要形成適合自己的、獨(dú)特的盈利模式。筆者建議，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)各自的行業(yè)和自身特點(diǎn)選擇適應(yīng)變革趨勢(shì)的新模式，打造最適的盈利模式。比如，經(jīng)銷商可以做廠家的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”。這個(gè)角色相當(dāng)于廠家的辦事處。這個(gè)模式需要經(jīng)銷商具備區(qū)域市場(chǎng)的終端分銷管理、品牌策劃推廣、售后服務(wù)等方面的能力，而且在人員、資金、管理、財(cái)務(wù)等方面具有一定的管理能力。在選擇合作企業(yè)時(shí)，實(shí)力不太強(qiáng)的經(jīng)銷商可以選擇一些中小型企業(yè)合作，能拿到較多的有利條件和資源，也有較大的發(fā)展空間。此外，如果經(jīng)銷商具有物流優(yōu)勢(shì)，還可以做品牌企業(yè)的終端服務(wù)商，或者物流商。

     有了盈利模式，還需要尋找最佳的賣點(diǎn)。如，經(jīng)營(yíng)瓷磚可以與衛(wèi)浴搭配，這兩者又可以與玻璃展示搭配，或燈具等，都可以從產(chǎn)品上來(lái)找到最佳的賣點(diǎn)。

      四、多策劃 多促銷

     此促銷，非促銷。隨著前沿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，一些企業(yè)和經(jīng)銷商一起來(lái)策劃搞促銷，每個(gè)行業(yè)都在搞，每個(gè)企業(yè)都在做，同樣都是促銷，說(shuō)白了，就是在打價(jià)格戰(zhàn)。而筆者這里的促銷，指的是“情感促銷”、“品牌促銷”、“服務(wù)促銷”等良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法，如果一直促銷下去，受損的先是由于企業(yè)拼命降低成本，而是質(zhì)量不再，接著前沿市場(chǎng)也會(huì)變得更加惡劣，經(jīng)銷商之間的利益斗爭(zhēng)也更會(huì)加劇，給整個(gè)資本市場(chǎng)帶來(lái)不好的影響。

     只有通過(guò)良性的策劃，才能在被同質(zhì)化包圍的市場(chǎng)中脫穎而出；只有多良性的促銷，才能打造消費(fèi)者對(duì)品牌的最終忠誠(chéng)度。

    五、開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng) 多拓展分經(jīng)銷渠道

    隨著城市競(jìng)爭(zhēng)力的加劇，各大小品牌都開(kāi)始迅速在農(nóng)村建立了三、四級(jí)等多級(jí)銷售渠道，盡多的建立一線渠道，傳播品牌，增加利潤(rùn)。九牧營(yíng)銷副總裁王永奇在“2008中國(guó)陶瓷行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷峰會(huì)”上說(shuō)，銷量不是唯一的增長(zhǎng)點(diǎn)，所以，九牧每年都會(huì)更換一些代理商，盡管這些代理商做的都不錯(cuò)，如南京每年能做到一個(gè)億的代理商，由于該代理商銷量出眾，但是其開(kāi)發(fā)的零售店不多，所以就毫不猶豫的給推掉了。從這個(gè)事例中，我們可以看出，分經(jīng)銷渠道被企業(yè)越來(lái)越重視。

     建立多級(jí)分銷渠道，要多維護(hù)市場(chǎng)，多做好銷售服務(wù)，從而形成口碑營(yíng)銷。在城市市場(chǎng)過(guò)時(shí)的口碑營(yíng)銷，在農(nóng)村卻比任何營(yíng)銷方式都有效。