企業(yè)實現(xiàn)突圍的法則

作為中小企業(yè)，沒有強勢的品牌、缺乏大的市場；沒有大的規(guī)模、缺乏領(lǐng)先的成本；沒有雄厚的財力、缺少推廣的資金；沒有頂尖的人才，缺乏領(lǐng)先的技術(shù)…….。面對日益增長的成本、越來越強的對手和加劇的競爭，中下企業(yè)未來發(fā)展之路充滿變數(shù)，但是強者有強者的路子，弱者有弱者的辦法，“強者沒有強大到不可被戰(zhàn)勝；弱者沒有弱小到不能參與競爭”。中小企業(yè)實現(xiàn)突圍依然有法可循。

    1、跟隨法則

    即緊跟知名品牌或者優(yōu)勢企業(yè)，通過對知名品牌或者優(yōu)勢企業(yè)戰(zhàn)術(shù)或者營銷手段的學(xué)習(xí)，采取步步已趨的形式，緊跟知名品牌或者優(yōu)勢企業(yè)的后面，學(xué)習(xí)和借鑒他們的成功的辦法，進(jìn)行企業(yè)的一系列營銷活動或者制定發(fā)展策略。從而規(guī)避企業(yè)在發(fā)展中的風(fēng)險，節(jié)省自己在行業(yè)中的摸索時間，快速發(fā)展自己。

    蒙牛初期的發(fā)展，正是采取這樣的策略，從而實現(xiàn)了企業(yè)的快速成長。蒙牛企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，企業(yè)規(guī)模和實力不及伊利的百分之一，如果企業(yè)想另辟蹊徑，無疑困難重重，而蒙牛企業(yè)決策者通過對自身分析，企業(yè)在發(fā)展的初期整個操作思路采取跟進(jìn)伊利為主。因為對于一個組建的新企業(yè)蒙牛來講來說，跟進(jìn)戰(zhàn)略不丟人，緊跟伊利企業(yè)不僅可以節(jié)省時間避免不必要的重復(fù)，而且更能穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的占領(lǐng)行業(yè)制高點，是最合適的戰(zhàn)略。因為站在巨人的肩上才能是成功更快，如伊利在冷飲市場上取得成功后蒙牛也緊跟其后，伊利苦咖啡銷量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四個圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞個小布丁。2004年伊利重新包裝其乳酸飲料并命名為——優(yōu)酸乳，蒙牛也緊跟著將乳酸飲料改名為——酸酸乳，通過有效的跟隨蒙牛企業(yè)大獲成功，在短短幾年時間從一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)快速成長為乳業(yè)中的知名品牌，可以講通過跟隨法則的有效應(yīng)用成就了蒙牛乳業(yè)今天的地位。

    2、比附法則

    所謂的比附法則也就是我們常說的“傍大款”，中小企業(yè)通過與知名企業(yè)或者行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的“攀親”的形式或者采取在營銷、宣傳和產(chǎn)品包裝、陳列上依附行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者方式，采取你到那我跟隨到那，并通過產(chǎn)品宣傳依附知名企業(yè)創(chuàng)造的概念或品類、陳列上與同行業(yè)知名品牌緊貼拜訪等等形式，實現(xiàn)通過與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或知名企業(yè)的比附，吸引人們的眼球和媒體的注意力，從而帶動自己企業(yè)的發(fā)展的方法。

    新疆肖爾不拉克酒業(yè)，作為目前新疆酒業(yè)的一個知名企業(yè)，在其發(fā)展的之初，面對新疆白酒市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場競爭的激烈局面，為快速擴(kuò)展市場提升自己的產(chǎn)品影響力和快速建立自己的品牌，通過依附新疆白酒行業(yè)第一品牌的“伊利特”，在宣傳上采取依附“伊利特”創(chuàng)造的新疆“酒鄉(xiāng)”的地域概念進(jìn)行對自己產(chǎn)品的定位和宣傳，從而快速實現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展，也是“肖爾不拉克”的品牌快速根植與消費者的心目中。同樣，作為目前白酒品牌中的知名品牌“金六?！?，采取OEM的形式委托知名企業(yè)“五糧液”酒廠進(jìn)行加工，通過與“五糧液”的聯(lián)姻，傍上“五糧液”這個大款，通過借用“五糧液”這塊金字招牌，快速使產(chǎn)品不論是品牌、品質(zhì)和價格都得到有效的提升。

    3、模仿法則

    也就是“拿來主義”，學(xué)習(xí)大企業(yè)成功的經(jīng)驗和方法，將大企業(yè)先進(jìn)的方法進(jìn)行有效和有選擇的借鑒和移植到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行消化和吸收，做到為我作用，來發(fā)展自己的方式。

 G企業(yè)作為新疆乳業(yè)的后來者，發(fā)展之初企業(yè)一無品牌二無市場。對乳品行業(yè)完全陌生，企業(yè)的年銷售收入不足500萬元，而通過短短三年的發(fā)展實現(xiàn)了企業(yè)銷售20倍的增長的不俗業(yè)績，目前成為一個年銷售收入過億，銷量位居前列在新疆乳業(yè)舉足輕重的強勢企業(yè)，在回顧企業(yè)發(fā)展的歷程中，該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為：G企業(yè)之所以能在短時間內(nèi)取得如此快速的發(fā)展，首先，原因在于企業(yè)發(fā)展的過程中善于模仿和學(xué)習(xí)，比如在營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新上學(xué)習(xí)蒙牛，在作終端上學(xué)習(xí)可口可樂的深度分銷模式。在樹立產(chǎn)品上學(xué)習(xí)光明，通過對這些先進(jìn)和知名企業(yè)的學(xué)習(xí)和模仿使企業(yè)得以快速發(fā)展，其次，作為企業(yè)在進(jìn)行模仿的同時，在實際的應(yīng)用中結(jié)合企業(yè)的實際進(jìn)行運用，不死搬硬套，保證機動靈活的收發(fā)自如，不至于被動的挨打的受傷致死。

    4、聚焦法則

    即選用自己最擅長的優(yōu)勢或企業(yè)最強的一點，集中所有力量為一點進(jìn)行集中的突破。一般而言，中小企業(yè)用的方法主要包括以下幾種方法

    1、產(chǎn)品聚焦：

    就是通過對企業(yè)產(chǎn)品群中的具有優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位，通過一個或一類產(chǎn)品實現(xiàn)市場企業(yè)突圍的方法。一般而言，企業(yè)主要較常采取采取的方法有二：

    一是進(jìn)行品類在定位。我們知道作為消費者購買產(chǎn)品的第一選擇往往買的是品類，而不是品牌。作為一個中小企業(yè)，由于受資金的限制缺少能力打造品牌，就需要進(jìn)行品類打造。通過自己品類優(yōu)勢的的發(fā)揮來創(chuàng)建新品牌，從而達(dá)到成為某一個新品類第一的任務(wù)。實現(xiàn)利用品類突破達(dá)到塑造品牌的目的，比如：雅客V9就是通過把自己打造成為“維生素糖果這一品類”，從而是雅客V9維生素糖果的第一品牌”。

    二是對優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行重點突破，通過對企業(yè)整體產(chǎn)品群的取舍，放棄過去市場量大但企業(yè)不具備突出獨特優(yōu)勢的主品項產(chǎn)品，避開競爭激烈的市場，通過對企業(yè)在整個行業(yè)獨具優(yōu)勢產(chǎn)品的主推，實現(xiàn)企業(yè)在獨特產(chǎn)品上突破。

    如新疆某一乳品企業(yè)面對純牛奶的激烈競爭，自己企業(yè)不具備競爭優(yōu)勢的前提下，主動將純牛奶作為副產(chǎn)品減少在純牛奶產(chǎn)品上的投入，利用企業(yè)具備獨特口感和競爭對手無法超越的花生奶為主品項，加大投入力度，目前該企業(yè)的花生牛奶不僅占據(jù)新疆市場銷量第一的位置，同時也成為新疆市場上唯一一款比純牛奶買的還貴的牛奶制品。

    2、渠道聚焦

    作為企業(yè)在產(chǎn)品的銷售渠道選擇上改變過去大而全的渠道模式，選擇單一的渠道，通過集中人力、無力和財力對某一個渠道發(fā)力進(jìn)行重點突破，從而實現(xiàn)企業(yè)在一個渠道中占據(jù)核心優(yōu)勢地位的方法，這樣的例子在酒企中比比皆是，如很多酒水企業(yè)在發(fā)展之初通過對餐飲、酒店渠道實行重點的突破，占據(jù)在這一渠道的優(yōu)勢地位，形成競爭壁壘，又如乳品行業(yè)中的妙士正式憑借在餐飲渠道的集中發(fā)力，才成就目前妙士在餐飲渠道的強勢地位和與強勢品牌進(jìn)行抗衡的資本。

    3、市場聚焦

    就是采用《孫子兵法》中避實就虛的原則，集中企業(yè)的內(nèi)部資源和針對市場的外圍環(huán)境采用集中戰(zhàn)略，集中在某一局部上占據(jù)絕對優(yōu)勢，采取市場聚焦的企業(yè)往往會出一下兩個方面來出發(fā)，一是在無法作較大的市場時，選擇局部區(qū)域市場進(jìn)行市場的資源的投入，將局部市場做深、做透，做成強勢或者第一品牌。二是放棄試圖把產(chǎn)品賣給全部的消費者的主張，通過對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇特定的消費人群，以滿足特定人群的需求為方向，來實現(xiàn)企業(yè)的突圍。