面對(duì)廠家 經(jīng)銷商盡量不說(shuō)的幾句話

     1．“我這市場(chǎng)和其它市場(chǎng)相比太特殊，非常難操做?！?

    點(diǎn)評(píng)：這樣籠統(tǒng)的描述，無(wú)非是想在談判之初給廠家一個(gè)先入為主的印象——確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。但問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。

    因?yàn)楫?dāng)你說(shuō)出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場(chǎng)也普遍存在時(shí)，你的另有所圖之心暴露無(wú)遺，這對(duì)你后續(xù)的談條件是很不利的。

    分析：很多酒商朋友一見(jiàn)到廠家人員，首先談到的就是當(dāng)?shù)夭惋嫿K端如何被“買斷”、“包場(chǎng)”，商超終端費(fèi)用如何居高不下等等等，其次就是競(jìng)爭(zhēng)如何白熱很普遍的現(xiàn)象，不用在這些具體的“問(wèn)題”上荒廢太多精力。重點(diǎn)要找出解決這化，促銷手段如何被復(fù)制泛濫等等等。站在一個(gè)更寬闊的視野來(lái)看，這幾乎都是些問(wèn)題的思路和廠家聯(lián)合解決問(wèn)題的方法。因?yàn)樯碳业慕K極利益是需要廠家的竭誠(chéng)協(xié)助在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獲取理想的狀態(tài)——高鋪市、高動(dòng)銷、高回轉(zhuǎn)，高利潤(rùn)。而這些都是需要具體方法的，而不僅僅是問(wèn)題。

    其實(shí)，你不說(shuō)市場(chǎng)特殊、難做，廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？

    2．“如果我做，那就是全系列產(chǎn)品全渠道獨(dú)家總經(jīng)銷?！?

    點(diǎn)評(píng)：商家提這些要求無(wú)可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過(guò)程中，話語(yǔ)權(quán)比較主動(dòng)。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具備怎樣的基礎(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因?yàn)槭裁矗?

    分析：作為廠家業(yè)務(wù)人員，在開(kāi)拓一個(gè)潛力市場(chǎng)之前，周密的調(diào)研是必須的，然后制訂出大致的操作思路也是必不可少的。這時(shí)商家朋友不要急于打亂廠家的操作思路。循序漸進(jìn)，在談的過(guò)程中結(jié)合自己渠道、終端的優(yōu)勢(shì)來(lái)有理有節(jié)的獲取自己想要的份額。想要全渠道也好、全系列產(chǎn)品也罷，背后都是有條件的。除非商家朋友并不看好這個(gè)產(chǎn)品，否則，就不應(yīng)該“獅子大開(kāi)口”。而是有選擇的根據(jù)商家業(yè)務(wù)人員的思路提出自己的意見(jiàn)，做到適時(shí)交換條件。只要理由和證據(jù)充分，你是可以得到你想得到的東西。要知道，廠家在開(kāi)發(fā)一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇也是多項(xiàng)準(zhǔn)備的。如果你按自己的要求勉強(qiáng)得到廠家的代理權(quán)，那你也必須明白：隨后的廠家支持也許就是更“勉強(qiáng)”。

    結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，制訂明確的拓展推進(jìn)計(jì)劃，即便是一個(gè)通路能做扎實(shí)，受益的也是商家朋友自己啊。相信廠家，只要你做的好，定然有人主動(dòng)找你做全渠道、全系列產(chǎn)品。要知道新生產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)拓展初期，都不希望由兩個(gè)或兩個(gè)以上商家來(lái)操作，市場(chǎng)容易混亂，價(jià)格體系容易見(jiàn)底，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間過(guò)于透明等等，這些都是廠家的“死穴”。

    而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對(duì)商家朋友綜合實(shí)力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點(diǎn)陽(yáng)光就回報(bào)一片燦爛”，投桃報(bào)李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂(lè)而不為呢？

    3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包”

    點(diǎn)評(píng)：看似這句話很有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這句話很漠視。
如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由廠家直營(yíng)。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度也不是立刻能解決的。有時(shí)在合作之初，錢并不能解決所有問(wèn)題。廠家的潛臺(tái)詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？
    分析：但凡廠家在啟動(dòng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓，最大的希望是能尋找到一家合適的合作伙伴，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，做到在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。那合適的標(biāo)準(zhǔn)是什么？就是成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道、扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)管理體系（尤其是銷售團(tuán)隊(duì)）、優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系、誠(chéng)信的業(yè)內(nèi)口碑和資金實(shí)力等。資金，有時(shí)確實(shí)不是衡量一個(gè)經(jīng)銷商質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。綜合素質(zhì)的高低，已經(jīng)是選擇合作代理商的一個(gè)潛規(guī)則。僅有資金的經(jīng)銷商，操作一個(gè)產(chǎn)品，更多的是在對(duì)賭——廠家在賭市場(chǎng)，經(jīng)銷商或許是在賭廠家，這樣的成功幾率是很低的。歸根結(jié)底，商家朋友是在賭自己的錢。

    有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操盤手來(lái)運(yùn)籌帷幄，快速組建銷售隊(duì)伍，快速進(jìn)行市場(chǎng)操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素。

    4．“你們的任何市場(chǎng)投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來(lái)操作”

    點(diǎn)評(píng)：能說(shuō)這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實(shí)很有實(shí)力，有自己成熟的操作經(jīng)驗(yàn)和模式，能說(shuō)這句話是靠實(shí)力支撐的。二是對(duì)廠家政策將信將疑，感覺(jué)還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。

    分析：廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系，應(yīng)該是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。如果商家有置疑，也?yīng)該是弄清楚以何種條件能拿到一批（出廠）或二批價(jià)，而不應(yīng)武斷的提出底價(jià)操作——如廠家有這個(gè)政策那就另當(dāng)別論。因?yàn)椋瑥S家都很清楚，底價(jià)操作基本上就是在放任經(jīng)銷商自生自滅。尤其是對(duì)生存問(wèn)題還沒(méi)解決的廠家，采用這種價(jià)格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重視這個(gè)廠家。但也有一些廠家對(duì)一些非重點(diǎn)市場(chǎng)采取底價(jià)操作政策，目的很明確：能做就做，不能做就不做，因?yàn)椴皇侵攸c(diǎn)市場(chǎng)，有與無(wú)均不重要。

    但一般情況下，廠家的產(chǎn)品價(jià)格體系是不會(huì)因人而異——這是廠家的基本原則——否則，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格就被動(dòng)搖，潛在的損失無(wú)法想象，廠家是不會(huì)犯這個(gè)愚蠢錯(cuò)誤的。因此，商家朋友在和廠家人員談判中，對(duì)于價(jià)格不能提出太多的苛刻要求。當(dāng)然，能拿到一批還是二批價(jià)就需要勇氣、謀略以及依據(jù)了，否則，南轅北轍。

    5．“產(chǎn)品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報(bào)紙軟文等等全上”

    點(diǎn)評(píng)：廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這句話深惡痛絕，此其一；其二，說(shuō)明商家朋友的膚淺，不懂得產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)的基本規(guī)律；其三，說(shuō)明廠家還沒(méi)得到商家的信任。這句話的潛臺(tái)詞：作為商家的我投入那么大的財(cái)力進(jìn)貨，你們廠家也要相應(yīng)的大投入！

    嚴(yán)格說(shuō)，這是經(jīng)銷商獲取資源的一種要挾手段。

    分析：但凡市場(chǎng)投入，是有規(guī)律的。產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、放量期的不同，市場(chǎng)費(fèi)用的投入也是不盡相同的。比如產(chǎn)品導(dǎo)入期，重點(diǎn)的是大范圍鋪貨，重點(diǎn)渠道和終端的進(jìn)場(chǎng)陳列以及促銷跟進(jìn)。這一階段投入是獲取基本終端覆蓋為首要目標(biāo)。那相應(yīng)費(fèi)用的投入也就是在人員工資、終端進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、重點(diǎn)終端的促銷費(fèi)用等上面。如果考慮到二三級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)啟動(dòng)，報(bào)紙、電視廣告是可以考慮的。
但以行業(yè)規(guī)律來(lái)看，目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有做扎實(shí)，二三線市場(chǎng)的啟動(dòng)是很困難的。因此，集中精力做好目標(biāo)市場(chǎng)是產(chǎn)品導(dǎo)入期的重中之重。所以，費(fèi)用投入也就更有針對(duì)性。高舉高打，在時(shí)下日趨理性的消費(fèi)市場(chǎng)是不合適的，扎實(shí)有效的地面推進(jìn)是產(chǎn)品穩(wěn)健拓展覆蓋的不二法門。
    做市場(chǎng)，急功近利是要命的弊病。循序漸進(jìn)，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎(chǔ)工作的扎實(shí)有效，而事倍功半，多是投機(jī)取巧的心理在做怪。

    6．“你們負(fù)責(zé)我這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員很不稱職（或很稱職）”

    點(diǎn)評(píng)：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級(jí)反應(yīng)實(shí)際情況，但與其這樣口頭表達(dá)，不如多出些業(yè)績(jī)用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)證明你的觀點(diǎn)。

    分析：廠家業(yè)務(wù)人員的遠(yuǎn)程管理，可謂是捉襟見(jiàn)肘，頗為無(wú)奈。通行的辦法是歸屬管理，考勤日?qǐng)?bào)等都是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為準(zhǔn)，這就給經(jīng)銷商“威懾”當(dāng)?shù)貜S家業(yè)務(wù)人員提供了條件，虛報(bào)偽造市場(chǎng)費(fèi)用等事情時(shí)有發(fā)生。作為廠家心知肚明，派出的業(yè)務(wù)干部基本是被經(jīng)銷商“同化”的，更多的是兼職成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)序列里的一員，而廠家之所以還“熟視無(wú)睹”，那就是因?yàn)樯碳遗笥训臉I(yè)績(jī)還說(shuō)的過(guò)去，否則，當(dāng)?shù)貜S家的業(yè)務(wù)干部早就“犧牲”了。

    當(dāng)然，這樣說(shuō)并不是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在對(duì)業(yè)務(wù)人員的考評(píng)上沒(méi)有發(fā)言權(quán)，相反，如實(shí)反應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)是很重要的。但這個(gè)“反應(yīng)”要選時(shí)間、地點(diǎn)。否則，適得其反。如今廠家中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的口頭禪：被經(jīng)銷商罵的最很的業(yè)務(wù)干部要重用，天天被經(jīng)銷商夸獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)干部早晚要下課。這個(gè)微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨。

    7．“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽”

    點(diǎn)評(píng)：看似是對(duì)廠家的期望值很高，想和廠家長(zhǎng)期長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。實(shí)質(zhì)上也反映出擔(dān)心未來(lái)被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無(wú)意間示弱——這對(duì)未來(lái)合作是不利的。

    分析：正規(guī)廠家和經(jīng)銷商的合作合同（或協(xié)議書(shū)），規(guī)定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三—六個(gè)月不等。這種既定的規(guī)矩不要輕易去改變，因?yàn)槌绦蚝苈闊静皇鞘裁春诵膯?wèn)題，但卻招致太多人（廠家高層）的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業(yè)務(wù)干部是不愿如此的。合同的履行關(guān)鍵是看過(guò)程和結(jié)果，如期完成廠家的目標(biāo)，商家的利益是有保障的。即使商家沒(méi)有達(dá)成廠家的目標(biāo)，可以很明確的告訴商家朋友：廠家即使有換你的心思，不到迫不得已也沒(méi)換你的膽量。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷商的成本是維護(hù)一個(gè)老經(jīng)銷商成本的六倍——這對(duì)廠家人員來(lái)說(shuō)幾乎是婦孺皆知的基本常識(shí)。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕無(wú)憂。

    所以，商家朋友大可不必就合同期長(zhǎng)短來(lái)和廠家業(yè)務(wù)人員“討價(jià)還價(jià)”。有這個(gè)精力多思考如何讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速穩(wěn)健拓展才是正題。

    廠商合作，永恒的主題是誠(chéng)信。如有悖這一主題，那合作的實(shí)質(zhì)意義必將大打折扣。有時(shí)導(dǎo)致合作不能延續(xù)或觸礁，其實(shí)也就是<