銷售人才的“5種維生素”

     我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使在同一個(gè)單位，在相同的績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)制度下，不同的銷售人員業(yè)績(jī)是不一樣的。因此，我們認(rèn)為產(chǎn)生這種業(yè)績(jī)差異的根源在于人自身。其實(shí)，無論身處哪個(gè)行業(yè)，要想成為優(yōu)秀的銷售人員，需要的不外乎是5種要素，我們稱之為5種維生素。同樣的，對(duì)于人力資源經(jīng)理來說，也只有在認(rèn)知和認(rèn)同了這5種維生素以后，選人觀念才會(huì)真正地轉(zhuǎn)變過來，按照企業(yè)真正的需要去選拔優(yōu)秀的銷售人才。

    銷售人才的“5種維生素”：

    *建立陌生關(guān)系——自信

    *發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

    *讓別人說“是”——影響

    *持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅

    *一貫化的自我執(zhí)行——恒定

    第一種維生素：自信

    1.什么是自信

    對(duì)銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系，快速進(jìn)入對(duì)方的頻道，建立良好的第一印象。也就是說當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí)，眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、自信的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信很簡(jiǎn)單，它由3個(gè)要素組成：

    (1)自我形象。

    適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心，形象先于能力前。

    (2)自我肯定

    自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

    (3)自我期許

    自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

    2.適度自信

    需要注意的是，自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。

    3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

    對(duì)大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來越差。

    4.自信的后天培養(yǎng)

    就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓(xùn)練形成。

    企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心，既簡(jiǎn)單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸V眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí)，思維邏輯清晰、語言生動(dòng)，但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說錯(cuò)話，越是擔(dān)心就越緊張，越緊張就越容易說錯(cuò)話。
不要怕丟臉，因?yàn)槭裁炊夹枰^程，必須認(rèn)為自己是最棒的才可以。
    第二種維生素：理解

    1.什么是理解

    工作中，我們常常會(huì)碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，到頭來他還是問：“經(jīng)理，你到底要我做什么？”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個(gè)客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面，或者是在價(jià)格方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。這就需要我們甚于溝通

    舉例：秋天的戀情語錄

    北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼??！”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧。”可是，當(dāng)他把衣服披在女孩子身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有理解能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。

    2.對(duì)身體語言的理解

    除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對(duì)方說話，不觀察他的身體語言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

    3.傾聽是正確理解的必要

    我曾經(jīng)做過一個(gè)問卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠(chéng)信。說一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現(xiàn)。二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。

    4.不要低估客戶的智商

    剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

    第三種維生素：影響

    1.什么是影響

    銷售工作過程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶說一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)銷售員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。

談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的?？梢?，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。

    2.3分鐘影響客戶

    在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

    3.影響是雙向的

    一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過動(dòng)作和語言影響考官，他會(huì)問：您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試？什么時(shí)候能通知我面試？什么時(shí)候能錄用我？在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

    第四種維生素：取悅

    1.什么是取悅

    優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來的能力。

    2.取悅為什么重要

    取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。

    3、舉例：我們?cè)谟诳蛻艚涣鲿r(shí)，一定不要忘記贊揚(yáng)，因?yàn)闆]有人拒絕被贊揚(yáng)，所以我們必須訓(xùn)練自己，看食物好的一面。

    第五種維生素：恒定

    1.什么是恒定

    恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說，就是看一個(gè)銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底，成功的開始要相信，相信的過程必須堅(jiān)持才可以成功。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

    我們可以通過交談來考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說什么，具有良好的心理素質(zhì)。

    2.恒定的重要性

    凡是做過大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。

    總結(jié)：我們?nèi)肆Y源部門在知道這些道理后，就要清楚如何找到合適的銷售人員，就會(huì)清楚在哪些方面對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。