開發(fā)大客戶的核心問題

    一、目標(biāo)不明確

    1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標(biāo)是什么？

    2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

    3、缺少目標(biāo)分析，目標(biāo)出現(xiàn)偏差時(shí)，不知道錯(cuò)在哪兒？

    4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標(biāo)？

    5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計(jì)劃是什么？

    二、不知道誰是我們的大客戶

    1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？

    2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

    3、在發(fā)展大客戶的時(shí)候該去找誰？

    4、誰是我們的大客戶？

    5、大客戶的最小單位是什么？

    6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？

    7、還有哪些大客戶應(yīng)該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

    8、未來的大客戶在哪里？

    9、你對(duì)你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？

    10、競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展大客戶的目標(biāo)在哪里？

    11、誰是競(jìng)爭對(duì)手的大客戶？

    12、大客戶為什么選擇競(jìng)爭對(duì)手？

    13、如果我們?nèi)幦〈罂蛻?，條件是什么？

    14、競(jìng)爭對(duì)手搶奪我們大客戶的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？

    15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？

    三、不知道如何贏得大客戶

    1、誰來去發(fā)展這個(gè)大客戶？

    2、這個(gè)大客戶屬于什么樣的大客戶？

    3、這個(gè)大客戶會(huì)成為我們企業(yè)的忠實(shí)的客戶嗎？

    4、這個(gè)大客戶誰有決定權(quán)？

    5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？

    6、大客戶會(huì)怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來的利益？

    7、大客戶打算與我們建立多長時(shí)間的合作伙伴？

    8、有什么辦法能留住這個(gè)大客戶？

    9、大客戶里面誰是我們的信息員？

    10、你對(duì)大客戶有沒有做到“曉之以理，動(dòng)之以情”？

    11、這樣的大客戶會(huì)給我們企業(yè)帶來什么好處？
 12、我們?yōu)槭裁匆艞夁@個(gè)大客戶？

    四、我們?yōu)榇罂蛻糇隽耸裁?/P>

    1、我們?nèi)粘２恢涝摓榇罂妥鲂┦裁矗?/P>

    2、與競(jìng)爭對(duì)手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？

    3、競(jìng)爭對(duì)手給大客戶做了哪些？

    4、我們沒有做到的有哪些？

    5、我們對(duì)大客戶的承諾是什么？

    6、哪些承諾兌現(xiàn)了？哪些承諾沒有兌現(xiàn)？沒有兌現(xiàn)的原因是什么？有沒有變通的辦法？

    7、假如承諾兌現(xiàn)了，會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？

    8、你認(rèn)為沒有兌現(xiàn)的承諾，會(huì)不會(huì)成為大客戶流失的原因？

    9、你認(rèn)為大客戶選擇我們企業(yè)的目的、動(dòng)機(jī)、行為是什么？

    10、企業(yè)給大客戶的優(yōu)越條件是什么？

    11、哪些服務(wù)對(duì)于大客戶來說比競(jìng)爭對(duì)手較優(yōu)越？

    12、你給大客戶提供過節(jié)約成本分析比較報(bào)表嗎？

    13、你給大客戶提供過與競(jìng)爭對(duì)手相比較的分析報(bào)表嗎？