如何改善銷售線索管理

      根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司Gartner最近所做的一項(xiàng)調(diào)研，在公司營(yíng)銷部門為銷售部門收集到的銷售線索中，有70%沒有得到恰當(dāng)利用或被完全忽視，令企業(yè)花在營(yíng)銷活動(dòng)上的大把銀子白白浪費(fèi)掉。一篇文章指出，這主要是因?yàn)楣驹阡N售線索的管理方面做得不夠。要改善這一流程，你需要從五個(gè)方面入手。

　　第一，創(chuàng)造一個(gè)有利于營(yíng)銷部門和銷售部門經(jīng)常進(jìn)行友好溝通的環(huán)境。

　　第二，促使?fàn)I銷部門和銷售部門在以下五個(gè)方面達(dá)成共識(shí)：合格的銷售線索是什么樣的？營(yíng)銷部門應(yīng)該在什么時(shí)候以何種方式將有效的銷售線索轉(zhuǎn)給銷售部門？銷售部門將在多短的時(shí)間內(nèi)對(duì)合格的銷售線索做出反應(yīng)？銷售部門將就銷售線索給營(yíng)銷部門提供何種形式的反饋？營(yíng)銷部門將就銷售大戰(zhàn)的成效給銷售部門提供什么樣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？

　　第三，讓營(yíng)銷部門對(duì)銷售流程有一個(gè)清楚的了解。

　　第四，制定并應(yīng)用銷售線索評(píng)分系統(tǒng)，以保證所有的線索都得到了它應(yīng)得的重視。

　　第五，當(dāng)一個(gè)銷售線索尚不能被稱為是合格的銷售線索，或者雖然它是合格的銷售線索，但潛在客戶無意在既定的時(shí)間框架內(nèi)立即購(gòu)買公司的產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷部門需要繼續(xù)參與對(duì)其的“催熟”過程。

　　論21世紀(jì)怎樣發(fā)現(xiàn)商機(jī)

　　21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)將不再是傳統(tǒng)意義上的“看得見的大陸”和“看得見的經(jīng)濟(jì)”，越來越多的商業(yè)活動(dòng)將在看不見的大陸上展開。虛擬空間、跨國(guó)空間以及像衍生交易產(chǎn)品這樣的數(shù)字化空間的出現(xiàn)，使看不見的東西逐漸增多起來。因此，傳統(tǒng)意義的企業(yè)戰(zhàn)略恐怕將不會(huì)再有用武之地。那么什么才是最重要的呢？我認(rèn)為是“想象力”。簡(jiǎn)言之，將來的所謂發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就是一個(gè)做“白日夢(mèng)”的過程
 
　　肯·布蘭佳眼中的最佳領(lǐng)導(dǎo)方式

　　員工的發(fā)展有四個(gè)階段：第一階段為“工作能力弱，工作意愿高”的階段，第二階段為“工作能力弱至平平，工作意愿低”的階段，第三階段為“工作能力中等至強(qiáng)，工作意愿不定”的階段，第四階段為“工作能力強(qiáng)，工作意愿高”階段。

　　相對(duì)于員工的不同發(fā)展階段，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采用四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式：

　　1、指令型：高指導(dǎo)/低支持行為。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)員工的角色和目標(biāo)給予詳盡的指導(dǎo)，并密切監(jiān)督員工的工作成效，以便對(duì)工作成果給予經(jīng)常的反饋；

　　2、教練型：高指導(dǎo)/高支持行為。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)員工解說工作為什么該這么做，征求員工的建議，贊揚(yáng)員工大致上正確的行為，同時(shí)繼續(xù)指導(dǎo)員工去完成任務(wù)；

　　3、支持型：高支持/低指導(dǎo)行為。領(lǐng)導(dǎo)者和員工共同制定決策。領(lǐng)導(dǎo)者的角色是推動(dòng)員工，傾聽、引發(fā)員工的潛力，并給予鼓勵(lì)和支持；

　　4、授權(quán)型：低支持/低指導(dǎo)行為。領(lǐng)導(dǎo)者提供適當(dāng)?shù)馁Y源，并授權(quán)員工去獨(dú)立作業(yè)，完成任務(wù)。

　　肯·布蘭佳論成功的愿景

　　一個(gè)成功的愿景應(yīng)該具有三個(gè)關(guān)鍵因素：有意義的目的、明確的價(jià)值觀和未來的藍(lán)圖。通過理解制定、傳達(dá)以及執(zhí)行愿景的原則，人們就可以看到愿景的巨大功效和活力。

　　制定愿景的原則是，愿景的建立過程和愿景目標(biāo)的內(nèi)容同樣重要；傳達(dá)愿景的原則是，愿景的制定是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，你需要不斷地對(duì)之進(jìn)行討論；執(zhí)行愿景的原則是，永遠(yuǎn)盯住在愿景，并且永遠(yuǎn)保持做出承諾的勇氣。

　　肯·布蘭佳論高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

　　工作團(tuán)隊(duì)想要具備高效率，必須具有目標(biāo)、授權(quán)、溝通、彈性、績(jī)效、贊賞和士氣等七項(xiàng)特質(zhì)，而給予肯定和贊賞的特質(zhì)尤為重要。