如何開展銷售

       我認(rèn)為貴公司要想做大做強，最好的方式是“自營+招商”，即自身在某個區(qū)域設(shè)立辦事處，集中公司資源，人力、財力聚焦于當(dāng)?shù)厥袌?，通過努力，迅速找到自身的贏利模式和管理模式，而且這種模式相對要操作簡單易行，便于今后的復(fù)制和拷貝。意即把它作為樣板市場來對待。接下來則借助樣板市場成功運作積累的經(jīng)驗，借以吸引經(jīng)銷商對該項業(yè)務(wù)產(chǎn)生興趣，在充分認(rèn)識基礎(chǔ)上產(chǎn)生認(rèn)同，以此循環(huán)發(fā)展，良性運作。根據(jù)目標(biāo)，找到方法，銷量和利潤自然會如影隨形。另外，值得提醒的是，這個市場上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值，如何應(yīng)對和防范風(fēng)險，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目。中國的中小企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭的事實，能否適應(yīng)競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。企業(yè)如果想要生存發(fā)展，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律。

　　因此根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。通過分析其戰(zhàn)略思想，就會發(fā)現(xiàn)成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業(yè)遠(yuǎn)景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎(chǔ)，實施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標(biāo)，一方面拓展國際市場發(fā)展空間，一方面向信息技術(shù)、住宅設(shè)施等領(lǐng)域進行多元化擴展，創(chuàng)海爾國際名牌，把海爾集團發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業(yè)報國，追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家指出，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè)，一定要制與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

　　品牌至上，好產(chǎn)品樹立好口碑。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。 品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品號消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。

　　任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引商家眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。

　　最后，需要注意的是企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應(yīng)對策。 一個企業(yè)要想成功的吸引商家，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給商家。

　　一方面，外腦幫助企業(yè)統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品 “絕招”。

　　另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給商家提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的商家量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　   在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓商家感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，同時，為商家建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式以及準(zhǔn)確定位的贏利模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。

　　要知道，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，也必然注定了企業(yè)永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”。只有真正的理清自己的思路，把企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多商家的目光，引來屬于企業(yè)的“金鳳凰”。