銷售員感動(dòng)客戶的步驟

       將錢看得最重的人反而得不到最高的報(bào)酬，反而是那些為了責(zé)任心和內(nèi)心成就感的員工提升的最快，最好的銷售員往往不是外貌出眾和能說會(huì)道的人，而是善于感動(dòng)客戶的人。
 

　　在美國(guó)，成功的企業(yè)都懂得傾聽顧客的聲音，將顧客的抱怨變成最重要的事情。雖然顧客不見得是對(duì)的，但一定要站在顧客的立場(chǎng)來思考他的問題，也就是要有同理心。要達(dá)到顧客滿意，必須是個(gè)高EQ的人，高EQ的人在任何一個(gè)領(lǐng)域都會(huì)成功。我們?cè)灰恍└枨袆?dòng)過，被故事感動(dòng)過，但在生活中，你被商家感動(dòng)過嗎？在今天，只有善于創(chuàng)造感動(dòng)的人，才能贏得市場(chǎng)。 

　　感動(dòng)是基于人性中對(duì)于真善美的追求。無論物質(zhì)多么發(fā)達(dá)，無論科技如何進(jìn)步，無論中外文化差異多大，人們都渴望感動(dòng)。只要人們接受了你的愛心，你就能夠贏得一切！ 

　　消費(fèi)過程也是非理性的。特別女性消費(fèi)者，非理性的成分更大。因?yàn)楸灰粋€(gè)新穎可愛的促銷產(chǎn)品感動(dòng)而購(gòu)買價(jià)值高的更多的產(chǎn)品，是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。調(diào)查表明，93.5%的18－35歲的女性都有過各種各樣的非理性消費(fèi)行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進(jìn)行的“非必需”的感性消費(fèi)。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的比重達(dá)到20.0%。這種感性消費(fèi)并非事前計(jì)劃好的，所購(gòu)買的商品也非生活所必需的。感動(dòng)是這些非理性購(gòu)買行為的動(dòng)因。 

　　近兩年最經(jīng)常被營(yíng)銷傳播界提起的案例之一是浙江納愛斯的《懂事篇》洗衣粉廣告。一句“媽媽，我能幫您干活了！”，引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震動(dòng)以及強(qiáng)烈的情感共鳴?？梢砸暈楦袆?dòng)顧客的一個(gè)經(jīng)典案例。但感動(dòng)營(yíng)銷不僅僅是“感動(dòng)廣告”，而是整個(gè)“營(yíng)銷”層面的策略，尤其與品牌的建設(shè)與傳播方面結(jié)合的最為緊密。一種讓客戶“愿意”與我們接觸的推廣方式?？稍趺床拍茏尶蛻粼敢馀c我們保持一種密切的聯(lián)系呢？我們從客戶的需求來入手，從客戶的實(shí)際工作中入手，通過我們的專業(yè)性為客戶解決實(shí)際面臨的問題，充當(dāng)一種免費(fèi)顧問的角色，甚至要讓客戶“感動(dòng)”。營(yíng)銷就是讓客戶愿意買你的產(chǎn)品并能夠在他需要的時(shí)候買得到，如此簡(jiǎn)單而已。 

　　你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個(gè)角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)。營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？這個(gè)問題若放在常人面前，放在千萬個(gè)普通的營(yíng)銷員面前，十有八九都會(huì)干脆地回答：推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率！然而，張瑞敏卻另有一番見解“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷——不是賣出東西而是買。” 

　　營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”而是“買”——如同“將欲取之，必先與之”的道理一樣，“將欲賣之，必先買之”。這是一種在買方市場(chǎng)背景下符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的深刻的辯證思維。 

　　創(chuàng)造感動(dòng)，就是對(duì)工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作、對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)用戶用心。 

　　感動(dòng)的步驟： 

　　1.一切從客戶的角度思考。 

　　2.時(shí)刻了解產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理價(jià)位。 

　　3.每時(shí)每刻牢記“為客戶節(jié)約每一分錢”。 

　　4.為客戶多做一點(diǎn)事。 

　　5.問客戶還有什么困難需要幫助？ 

　　6.問客戶是否可以幫助解決產(chǎn)品上的問題。