片區(qū)經(jīng)理如何凱旋而歸

    片區(qū)經(jīng)理巡視市場的時候，不能讓“走訪”成了“走馬觀花”，代理處或直營店負責人邀請片區(qū)經(jīng)理到片區(qū)指導工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是為了在有限的時間內得到片區(qū)經(jīng)理實實在在的幫扶，需要的是片區(qū)經(jīng)理“真槍實彈”的管理實戰(zhàn)的能力，那么片區(qū)經(jīng)理的營銷工作如何做到位并取得該崗位的實質性成功呢？下面細作分析：

    一、走訪代理處、直營處（或分公司）必須搞清楚的幾個問題：

    1、終端網(wǎng)絡排查：對代理處或直營辦（分公司）的縣市終端網(wǎng)絡質量分析，可供開發(fā)的空白點有多少個；賺錢的客戶有多少個，業(yè)績量化值是多少；保本的客戶有多少，估計這些客戶繼續(xù)經(jīng)營本品牌還能支撐多久；虧損的客戶有多少，需要馬上要限時整改的客戶有多少；直營店有多少，代理店有多少；另外按信譽等級對客戶進行ABC分級管理，等等。

    2、資金能力分析：掌握代理處、直營處（或分公司）應欠廠部款和店鋪客戶應收帳款，手中的現(xiàn)金余額能力，有沒有向其它行業(yè)投資或向其它品牌投資了多少，上述應欠與應收數(shù)據(jù)是否在公司的合理的控制比例之內。

    3、庫存結構及其比例：男女產(chǎn)品的比例多少，各產(chǎn)品類別和品類各占比是多少，過季的“死貨”有多少，殘次品累計多少，暢銷的有多少，滯銷的有多少，自營店對庫存的吞吐能力及庫存比例等等。

    4、團隊管理問題：團隊家族式成員多少，外招的有多少，本土化人才多少，學歷層次高中低各占的比例多少，夠崗、缺崗、多崗人員分別是多少，等等。這些都必須按照實際情況去改變、適應和整頓。市場問題在一線終端的盡顯往往很多是管理出現(xiàn)了失控，代理處、直營處（或分公司）的各部門在內部工作上雖然無法做到環(huán)環(huán)相扣式的無縫對接，那起碼也要“對癥下藥”，控制不利局面；在代理處、直營處（或分公司），彼此扯皮內訌的情形也屢屢出現(xiàn)，人浮于事，沒有流程和標準，沒有制度和獎懲，許多誤會延長了工作進度，做事渙散的心態(tài)使工作沒有效率；另外在與加盟店或直營店的銜接上往往脫節(jié)，一些影響銷售的質量、價格、競爭等因素沒有去努力掌握和調查發(fā)現(xiàn)，在銷售進度上只憑經(jīng)驗卻是與時“不”進，許多單店效益每日俱下，“救死扶傷”幫扶客戶的人選遲遲未到，單店直到“頑疾”而終。

    二、幾個解決辦法（概要）：

    1、理順終端，提高代理處、直營處（或分公司）下面單店的贏利能力：對于空白點的按照銷售計劃的要求，根據(jù)自己的資源能力，及時選點招商拓展開發(fā)；對于賺錢的要加以鞏固，并提升其競爭能力，向其它縣市點輻射其形象或樣榜優(yōu)勢；對于保本的要加以幫扶提高，壘高其管理層面；對于虧損的，要限時整改，包括強制整頓或歇業(yè)處理，并按信譽等級對客戶進行ABC分級管理，還得通過一定的業(yè)績獎勵制度來激活客戶與本司品牌同舟共濟的信心，然后再對上述的分析進行市場規(guī)劃，進一步地提高市場競爭能力。

    2、提高代理處、直營處（或分公司）資金鏈的運轉能力：掌握代理處、直營處（或分公司）應欠廠部款和客戶應收帳款，必須在公司合理的控制比例之內，否則對超額使用公司資金的代理處、直營處（或分公司）收取資金使用利息或停止發(fā)貨處理，這樣做也是為了讓代理處、直營處（或分公司）從壓力中汲取動力，這時片區(qū)經(jīng)理一分鐘也不可以怠慢地提高代理處、直營處（或分公司）管理的協(xié)同能力，提高代理處對主業(yè)的關注力度和投資比例，盡崗盡職地幫助其縮短貨品“現(xiàn)金到現(xiàn)金”的距離，因為企業(yè)最怕的就是資金鏈，鏈斷就會曲終人散，誰也不愿意看到這樣凄涼的場面！

 3、盤活代理處、直營處（或分公司）的不良庫存，變“貨”為“現(xiàn)”：代理處、直營處（或分公司）的庫存結構一般都有其管理軟件來操作管理，把其數(shù)據(jù)庫調出來，以對代理處、直營處（或分公司）的庫存結構能有準確的把握，同時對之進行貨品ABCD劃分，對代理處、直營處（或分公司）的庫存負荷風險進行評估，除了通過不定期的訂貨流程來優(yōu)化產(chǎn)品組合外，還得開設自營店消化一些滯銷產(chǎn)品，要無情地處理一些“老字輩產(chǎn)品”甚至是送人人家都懶得要的的“死貨”，通過大型促銷來激活一些難動的庫存產(chǎn)品，（建議：有些市場上的“俗促銷”創(chuàng)意是低成本搞大型促銷的鮮活案例，比較成功。所謂的俗促銷就是開發(fā)一定比例的特價產(chǎn)品、廣告產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等結合其它聯(lián)動的活動來拉動人氣，帶動店鋪整體的銷售）；提高專賣店的管理，活躍終端銷售氣氛延長產(chǎn)品的生命周期等等。另外，對于殘次品的管理也是一個比較傷感情的事情，如殘次品損失的廠商攤比問題、殘次品問題的界定標準、如何處理顧客對殘次品的抱怨等，在管理認知上還是一個比較剌手的地方，而對這個問題的重視程度關系到一個品牌服務市場的質量，不容忽視！

    4、片區(qū)經(jīng)理雖然不是與代理處、直營處（或分公司）的員工長期在一起，但片區(qū)經(jīng)理在與這里員工短暫的接觸或溝通中，片區(qū)經(jīng)理的引導能力不能忽視，片區(qū)經(jīng)理畢竟也是代理處、直營處（或分公司）的上級領導，必須要拿出一些出手不凡的東西來，片區(qū)經(jīng)理如果能說會寫善做更好，因為做到一定規(guī)模的代理處、直營處（或分公司）員工“全能”的可能不多，但“專能”的也是大有人在，片區(qū)經(jīng)理要結合這些“專能”人才的優(yōu)缺點，讓代理處、直營處（或分公司）參加一場學習力的競賽，讓辦事處的員工知道，學習力才是自己不被淘汰的根本，有經(jīng)驗加上實戰(zhàn)，如果通過學習力來提升，就能從競爭對手那里爭得市場份額，就能從下面的單店里找到漏洞，我們的管理漏洞很多是自己的經(jīng)驗遮蓋了，學習力的增強就是去發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高學習力是代理處、直營處（或分公司）長期要做的事，常抓不懈，企業(yè)的競爭力才能持久。

    寫到這里暫作結尾：當然片區(qū)經(jīng)理要做的事遠遠不止上述所言，如市場份額的提高也是離不開廣告宣傳的形象拉動等，連葉茂中老師都雅言俗出，“銷量都沒有，要形象有個屁用”！所以提高一個片區(qū)的市場，銷量與形象需要良性地統(tǒng)一組合起來的，但如果把筆者上述論及的幾個主要問題因地制宜解決了，品牌知名度的提升就有了基礎了，如此這樣，片區(qū)經(jīng)理走到無論哪個片區(qū)，相信你都能吃香的喝辣的了，相信你也會從代理處、直營處（或分公司）那里凱旋而歸，受到公司領導的賞識與認可。