針對不同個性客戶的關系營銷

     根據人們在交際傾向和控制傾向方面的不同特征，我們把客戶也分成四種類型：分析型、主觀型、情感型、隨和型。根據類型來“量體裁衣”、制定對某類客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。在你與他溝通、促成交易時便會更為有效，從而提升成交比例。

    ★分析型：產品和服務的質量、價格和促銷活動是他們最關鍵的購買因素。

    客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標計劃進度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實。他們習慣以經久不變的精心籌劃的方式處理問題，善于捕捉產品性能的每一個細節(jié)，并竭盡所能收集產品信息。當采購一件產品時，他會同時找?guī)讉€供應商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來。希望有足夠的時間仔細權衡其購買決定。

    應對方式：和他們談論的話題以工作性的話題為主，如對方公司的近況、目標和行業(yè)地位，他近期的工作強度等。產品或服務的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢和產品的各種細節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準確、客觀。因為分析型的客戶是一個典型的用事實說話的人。

    ★主觀型：如果你的產品或服務能改善他在公司的業(yè)績表現。你將會各受青睞。

    客戶特征：辦公室中一般擺有學位文憑、匾牌獎章、獲獎證書之類的榮譽象征；握手有力，言談中經常有“我認為”、“我認為這么多年來”這些話。音量較高，語速較快；提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行；非常重視時間，討厭不守時的人。主觀型的人，更關心的是產品或服務是否能滿足其當前的最低要求，而將產品技術的性能表現、服務質量的優(yōu)異放在次要地位。

    應對方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長和個人榮譽。在關于銷售采購的交談過程中，要言簡意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點；與他們交談時，盡量不要與他們就某個觀點不同而產生爭執(zhí)；他們通常缺乏耐心，會很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應盡快予以合理解釋，以便于他迅速決策。

    ★情感型：與其和他們談論產品質量，不如和他們討論產品能帶來的身份地位象征。

    客戶特征：辦公室里經常擺有大量的私人物品，衣著時尚潮流，肢體語言豐富。不守時、交談經常跑題是他們的特征。在談論產品或服務時，他們常會問“xxx公司(他的競爭對手或朋友)也用了你們的產品嗎?”他們對產品或服務的本身特性絲毫不感興趣，只是把它們視為自己身份或地位的一種體現的方式。

    應對方式：和他們談論的話題要豐富多彩；在作產品或服務展示時，應多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式，在展示過程中應著重介紹產品所帶來的最終客戶的利益，介紹過程中可列舉已經采購本產品或服務的一些“知名”企業(yè)。答復他們的問題時。應盡可能的與他們的購買愿望、觀點和個人利益一致。

    ★隨和型：最好相處卻最難成交的客戶。

    客戶特征：辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾，待人接物溫和，頗有合作精神，極易相處。他們極少與人產生沖突，在言談中常常會掩飾自己的真實想法而去迎合他人。無論推銷什么他都說好，但最終卻不會購買。當他們購買產品或服務時，很在意給別人帶來的影響。

  應對方式：找到產品的使用者參與銷售，利用產品使用者來促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔風險。因此在銷售過程中。銷售人員須要結識產品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售。并且需要極具耐心，不能給他們太大的心理壓力，否則將永久失去該客戶。