如何尋找你的潛在客戶

     有位推銷員很想和某位企業(yè)家建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。他把名片遞給秘書，秘書把名片拿進(jìn)去：透過半開的門，推銷員看見企業(yè)家把名片撕成兩半，扔進(jìn)了垃圾桶。秘書退了出來，告訴推銷員，老板不打算見他：“那我可以把名片拿回來嗎，”那個(gè)推銷員問。秘書稍顯尷尬，去向老板請(qǐng)示：老板遞給秘書五分錢，并讓秘書告訴推銷員，很抱歉，名片被扔了。推銷員不慌不忙，從錢包里拿出另一張名片，遞給女秘書：“請(qǐng)將這張名片拿給你老板，并請(qǐng)告訴他，我的名片5分錢兩張?！弊詈?，他見到了老板，拿下了訂單。

    這可以看做是一個(gè)勵(lì)志故事。說的是一個(gè)人要取得成功，首先得具有明確的目的，所有的成績都是先從清晰明確的目的開始的。目標(biāo)的力量，能決定一個(gè)人最終的成功。就像那位銷售員，他的目的是要跟某企業(yè)家建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，這是他的目標(biāo)，也是他的動(dòng)力，當(dāng)他遇到挫折后。目標(biāo)讓他堅(jiān)持不懈，積極進(jìn)取；其次得有熱情(激情)。愛默生說過：“沒有熱情，實(shí)現(xiàn)不了任何結(jié)果?！睙崆槭浅删偷幕鸹ǎ瑹崆橐彩且环N從容的自信。熱情不需要太張揚(yáng)，也不需要鬧哄哄，它是一種基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的所得，沒有方法和技巧的熱情則是盲目的；最后得有想象力和正確地思考。拿破侖·希爾說：“每一次不幸、死亡或挫折，都能帶來同樣甚至更大的利益。”成功的人都不是天生成功的，而是迎難而上，直面失敗的。他們都是擅長解決問題的人。在觀察環(huán)境和情況時(shí)，他們比一般人眼界更遠(yuǎn)，富有敏銳的觀察力，能迅速切入問題的核心，創(chuàng)造出化解危機(jī)的條件。

    當(dāng)然，這也是一個(gè)非常經(jīng)典的銷售學(xué)案例。它給我們的啟示是，一個(gè)成功的銷售人員要清楚自己是誰？有哪些觀點(diǎn)、成見、判斷、態(tài)度、價(jià)值觀、信念、哲學(xué)和思想包袱，有可能影響到在銷售上獲得成功?也要清楚自己的行為是否和所要傳遞的信息相一致?其客戶或潛在客戶會(huì)如何看待你的行為和態(tài)度，(要知道，人們習(xí)慣從自己信任的人而不是自己喜歡的人那里買東西)同時(shí)，當(dāng)客戶或潛在客戶表示拒絕，千萬不要圍繞這些拒絕理由耍小聰明，而是要盡可能立刻開誠布公地跟客戶討論它。出色的銷售員不會(huì)忙著彌補(bǔ)自身產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷，也不會(huì)面對(duì)問題慌亂不堪、不知所措，他們會(huì)幫客戶搞清楚，獲得的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們放棄的部分，他們還會(huì)幫助客戶理解產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足其需求，實(shí)現(xiàn)其機(jī)遇。也就是說，銷售成功有一個(gè)秘訣，那就是永遠(yuǎn)向最有潛力、最有資格的客戶(包括潛在客戶)展現(xiàn)作為銷售員的你的能力，而不是遇到誰都大獻(xiàn)殷勤、唾沫橫飛。

    在蒂姆·康納(TimConnor)那里，這個(gè)故事則被賦予了更精細(xì)化的含義。在成功勵(lì)志上，他說“生活上包括了不斷的改變——每個(gè)人每天、每個(gè)星期、每年都必須改變和發(fā)展。如果拒絕發(fā)展，則意味著死掉——即便不是身體上的死亡，至少也是精神上的停滯”。在營銷原理上，他指出，在銷售上獲得成功和你發(fā)掘潛在客戶的能力有很重要的關(guān)系，這一點(diǎn)比其他任何技巧更為關(guān)鍵。作為一個(gè)銷售人員，成功靠的不是他給予信息的能力，而往往是獲得信息的能力。康納發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員大多是出色的傾聽者(細(xì)心觀察，能有效尋找到潛在客戶的人，就像故事中那個(gè)鍥而不舍的銷售員)，在說話方面倒是表現(xiàn)一般。

    至此，康納把以上心得歸入“軟銷售”的稱謂里，并推而廣之系統(tǒng)地闡述了8大銷售準(zhǔn)則。第一準(zhǔn)則：“你控制、引導(dǎo)潛在客戶思維的能力，與你控制、引導(dǎo)自己思維的能力直接相關(guān)。”第二準(zhǔn)則：“潛在客戶對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的熱情，源自于你對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的熱情。

”第三準(zhǔn)則：“你在銷售上的最終成功，取決于你能否一直敏銳地覺察出新的潛在客戶?！钡谒臏?zhǔn)則：“如果你聽得比說得多，你必然能賣出更多的產(chǎn)品。要判斷潛在客戶心里的渴求和欲望是什么，而不是判斷他們需要什么。需求是理性層面的，渴求和欲望是情感上的?！钡谖鍦?zhǔn)則：“對(duì)于成功銷售來說，客戶拒絕購買產(chǎn)品的理由，與擁有產(chǎn)品或服務(wù)可銷售同樣重要?！钡诹鶞?zhǔn)則：“完成一單銷售只需要一種態(tài)度和一種技巧?！钡谄邷?zhǔn)則：“銷售記錄絕對(duì)有必要——記錄它們、分析它們，并從中學(xué)習(xí)?！钡诎藴?zhǔn)則：“在銷售這行，是否具有服務(wù)的態(tài)度，可區(qū)分成功者和失敗者?！笨导{似乎以為，他的“軟銷售”和8大準(zhǔn)則都是不證自明、不言而喻的，所以并沒有給予太多概念上的界定。為什么是軟銷售，而不是硬銷售或是其他7為什么是這日個(gè)原則，而不是9個(gè)甚至更多(更少)?康納的極富創(chuàng)意之處在于，他把《軟銷售》這本明明是探討營銷學(xué)方法論的書寫得更像有效人際交往的勵(lì)志書。里面除了穿插著大量激勵(lì)話語、人生箴言外，更是在第一章“銷售是機(jī)會(huì)”和第二章“控制你的態(tài)度”中大談特談什么是成功、成功者的20個(gè)素質(zhì)、目標(biāo)規(guī)劃、時(shí)間管理、需求理論，還特別推薦了數(shù)百本成功學(xué)經(jīng)典書目。

    康納說的沒錯(cuò)：“除了銷售，再也沒有其他什么工作領(lǐng)域能讓一個(gè)有雄心壯志的人掙得更多，在財(cái)務(wù)上獲得成功的可能性更大，并且不需要太多的營運(yùn)資本。年齡不再是什么資產(chǎn)或負(fù)擔(dān)，人的態(tài)度和個(gè)性將起到?jīng)Q定性的作用?！被蛟S這能解釋為什么康納的營銷學(xué)著作寫得跟其他人不同。因?yàn)樗殉晒︿N售的關(guān)鍵定位于能有效地開發(fā)潛在客戶，而說服潛在客戶、取得對(duì)方信任則取決于銷售人員是否具備良好的個(gè)人素質(zhì)、修養(yǎng)以及正確的銷售態(tài)度和方法。于是，像寫成功學(xué)那樣地寫營銷學(xué)，康納的寫法未嘗不是一種好的方法。

    至此，對(duì)于“軟銷售”，我們可以猜個(gè)大概。相對(duì)于“硬銷售”(如果也有這個(gè)稱謂的話)，“軟銷售”可能更側(cè)重于通過提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，來有效開發(fā)潛在客戶。也就是說，康納的獨(dú)到之處在于，當(dāng)人們只是關(guān)注客戶，積極營銷，他卻進(jìn)一步細(xì)分了客戶群，提出“做一個(gè)開發(fā)潛在客戶的大師。它能確保你在未來獲得成功”。