企業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)策略

      企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷兩項(xiàng)主要工作，那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí)采用什么樣的經(jīng)營(yíng)方式可以使企業(yè)依然有豐厚的收益呢？筆者從管理與營(yíng)銷兩個(gè)層面來(lái)提供幾點(diǎn)破局建議，同時(shí)糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)行管理、營(yíng)銷工作時(shí)容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū)。

    淡市突圍：管理4策

    1、合理調(diào)用人力

    一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣表面看來(lái)是節(jié)約了一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題：

    （1）員工歸屬感不強(qiáng)：因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥——即將步入淡季，員工就都無(wú)心工作，交頭接耳，議論誰(shuí)可能被辭退。雖然被辭退的員工只是少數(shù)的，但是這種氛圍會(huì)影響整個(gè)組織中的所有成員都無(wú)法安心工作，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。

    （2）員工專業(yè)技能不穩(wěn)定：因?yàn)閱T工流動(dòng)性過大，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗(yàn)，也沒人愿意為難測(cè)的明天而用心鉆研專業(yè)技能。

    解決這一問題應(yīng)該采用區(qū)別對(duì)待的方法：具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因?yàn)樾氯私邮诌@樣的崗位會(huì)有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本；而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時(shí)工或計(jì)件外包等形式，以降低成本。

    2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)

    有句俗話叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打魚。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上，無(wú)暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因?yàn)?，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)提升。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來(lái)企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間基本都是行業(yè)旺季來(lái)臨前、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“臨時(shí)抱佛腳”進(jìn)行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在更多的是在企業(yè)銷售淡季時(shí)進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價(jià)值也在日益得到經(jīng)營(yíng)管理者的重視。

    3、理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能

    在閑暇時(shí)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，有利于企業(yè)健康發(fā)展。比如，理順財(cái)務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

    某企業(yè)內(nèi)部在銷售旺季到來(lái)時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見不合，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后調(diào)整營(yíng)銷策略：要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。渠道商得到消息后無(wú)心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng)，導(dǎo)致該年度旺季的銷售額僅為去年的17%。

 4、加強(qiáng)對(duì)盟友的聯(lián)絡(luò)

    任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中的一環(huán)，都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的?，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商翻臉停止供貨，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時(shí)對(duì)企業(yè)的打擊是致命的。如某家電企業(yè)，在銷售旺季剛剛開始時(shí)，一家長(zhǎng)期合作的原材料供應(yīng)企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因?yàn)樵牧系臄嘭?，?duì)這家家電企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的損失，臨時(shí)找了其他廠家合作，但價(jià)格高而且質(zhì)量與規(guī)格要求都不能達(dá)到要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問題，提早尋找其他合作者，就可以避免這些損失。因此，乘淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與溝通，對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。

    淡市突圍：營(yíng)銷6策

    1、堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

    淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、附帶贈(zèng)品、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消。

    渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感，從讓渡理論來(lái)講就是保持顧客的購(gòu)買總成本不變，而后提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值。可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。比如，淡季購(gòu)買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買過季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后優(yōu)惠價(jià)格銷售等。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：價(jià)格和價(jià)值并不在同一個(gè)天平上，只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

    2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

    新商品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果可以彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

    雀巢公司在印度銷售巧克力時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉?，銷售巧克力的場(chǎng)所又沒有空調(diào)，很多銷售場(chǎng)所不過是在路邊支起的地?cái)?，巧克力就是擺在烈日下銷售的。在35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛谉岬?個(gè)月都成為了巧克力銷售的淡季。一個(gè)銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理CarloDonati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢？”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產(chǎn)品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒有了銷售淡季。

     但是，在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。最好是可以推出像雀巢公司那樣填補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新產(chǎn)品。

    3、活動(dòng)營(yíng)銷拉熱市場(chǎng)

    通過推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮?；顒?dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。比如，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機(jī)會(huì)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購(gòu)買，當(dāng)有購(gòu)買需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購(gòu)買首選一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品；針對(duì)大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開展專業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽，針對(duì)非專業(yè)用戶開展珠寶愛語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評(píng)選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。

    4、借勢(shì)吸引眼球

    通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光自然增加了消費(fèi)的可能性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目，消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息巧妙地結(jié)合到了這個(gè)消息中。雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

    借勢(shì)需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，更不要給消費(fèi)者一種受到愚弄的感覺，那樣只能適得其反，最好尋找消費(fèi)者關(guān)心的元素打造借勢(shì)題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開營(yíng)銷活動(dòng)，比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開營(yíng)銷活動(dòng)——邀請(qǐng)陳建民在自己的景區(qū)進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超過平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀光游覽。

    5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷

    在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。因?yàn)椋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手過了銷售旺季就都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。