工程機械行業(yè)產(chǎn)品銷售模式的改進(jìn)設(shè)想

      時至今日，國內(nèi)絕大多數(shù)工程機械制造商和代理商的銷售模式都還停留在“單兵銷售”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個人能力實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。有時候，企業(yè)設(shè)立的辦事處或分公司會讓人產(chǎn)生錯覺，以為這樣就是“團隊銷售”。其實不然，辦事處或分公司大多都是多個“單兵”的集合而已，而不是一個真正的銷售團隊。筆者以為，“團隊銷售”模式有可能是工程機械制造商和代理商面對“越來越復(fù)雜的產(chǎn)品和越來越高的服務(wù)要求”而必須采取的改進(jìn)措施。

　　“單兵銷售”與“團隊銷售”的差別

　　所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個人能力來實現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。而在“團隊銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現(xiàn)高效率的銷售。

    在很多企業(yè)，對業(yè)務(wù)員的要求其實是超高標(biāo)準(zhǔn)的，基本是“全能選手”與“超人”的復(fù)合體。作為業(yè)務(wù)員，除了要承受幾乎全部的銷售壓力之外，還必須完成越來越不可能完成的任務(wù)。在這種情況下，業(yè)務(wù)員往往成為企業(yè)在某個區(qū)域市場“命懸一線”的關(guān)鍵人物，銷售業(yè)績好的時候可以一俊遮百丑，銷售業(yè)績差的時候則是千瘡百孔。事實上，真正具備全能選手素質(zhì)的業(yè)務(wù)員極其罕見，大多數(shù)業(yè)務(wù)員的強項是用戶溝通能力。但遺憾的是，企業(yè)的選人標(biāo)準(zhǔn)主要是用戶溝通能力，用人的時候則變成了全面能力，結(jié)果可想而知。

　　與“單兵銷售”模式相比，“團隊銷售”模式則更加人性化、更加符合銷售工作實際需求。首先，團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于團隊可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補個體在銷售過程中出現(xiàn)的不足；第三，團隊銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計的，為每一個銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷售達(dá)成的作用。

　　團隊銷售模式的建立

　　1、基本銷售隊伍的組建

    目前，工程機械企業(yè)銷售隊伍的組建多是按照產(chǎn)品銷售和維修服務(wù)兩大模塊來設(shè)計的，銷售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶經(jīng)由銷售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷售人員與用戶達(dá)成銷售之前是不參與銷售過程的。在團隊銷售模式中，一個基本的銷售隊伍由銷售人員、服務(wù)人員和銷售管理人員組成，銷售人員負(fù)責(zé)尋找用戶和與用戶進(jìn)行溝通，服務(wù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān)于產(chǎn)品的提問，銷售管理人員則負(fù)責(zé)簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實際人員配備時，每一個區(qū)域市場都必須配備銷售人員和服務(wù)人員，銷售管理人員則可以按一個或多個區(qū)域市場配備一人來考慮。

　　2、銷售過程的變化

    從表面上來看，團隊銷售模式的銷售過程并沒有什么大的變化，只是參與銷售過程的人員多了，不同的銷售環(huán)節(jié)由不同的人員來負(fù)責(zé)。與單兵銷售模式相比，團隊銷售模式更加注重發(fā)揮銷售人員的用戶識別和用戶溝通能力，銷售人員必須盡最大努力尋找出意向用戶，讓用戶初步建立對產(chǎn)品的印象和興趣；當(dāng)用戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣之后，服務(wù)人員針對用戶具體需求詳細(xì)地向用戶推介產(chǎn)品，并利用自己所掌握的豐富的產(chǎn)品知識幫助用戶選擇最合適的產(chǎn)品；當(dāng)用戶確定購買之后，銷售管理人員負(fù)責(zé)簽訂銷售合同并處理有關(guān)產(chǎn)品交付等后續(xù)協(xié)調(diào)工作。在團隊銷售模式的整個銷售過程中，最大的不同點可能在于服務(wù)人員提前介入銷售，這樣做的好處不僅可以為用戶提供更加專業(yè)的購買指導(dǎo)，還因為服務(wù)人員同時負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后維修服務(wù)，能夠堅定用戶購買產(chǎn)品的決心，保證了銷售的有效性，即銷售達(dá)成率。

　3、面對不同類型用戶的團隊銷售方法

　　一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。當(dāng)面對個人用戶和小型單位用戶時，團隊銷售可以按上述方式開展工作；如果面對的是大中型單位用戶，最好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時支援銷售，因為大中型單位用戶往往對產(chǎn)品有更加詳盡的了解。

    4、團隊銷售的考核

    單兵銷售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。而在團隊銷售模式中，加大了過程考核的比重：

    A、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達(dá)成，前者是考核過程，后者是考核結(jié)果；

    B、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷售達(dá)成，將服務(wù)人員在維修服務(wù)過程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗和服務(wù)案例直接用于促進(jìn)銷售，使服務(wù)促進(jìn)銷售的作用更加直接；

    C、銷售管理人員的考核重點是產(chǎn)品銷售合同的執(zhí)行準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)工作的及時準(zhǔn)確性，更多的是考核過程。

    關(guān)于團隊銷售模式，其實在很多行業(yè)都有成功的典范，如IT行業(yè)的IBM、餐飲行業(yè)的麥當(dāng)勞、通訊行業(yè)的華為等。事實表明，能夠持續(xù)獲得成功且業(yè)績不斷攀升的企業(yè)更加注重團隊銷售。至于團隊銷售能否成為國內(nèi)工程機械企業(yè)的主流選擇，關(guān)鍵在于企業(yè)的系統(tǒng)管理水平所能達(dá)到的高度。