工程機(jī)械市場(chǎng)淡季時(shí)期應(yīng)采取的營(yíng)銷

     與往年相比，今年的工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入淡季的時(shí)間特別早，4月是淡旺季的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，主要受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的影響，工程機(jī)械市場(chǎng)提前進(jìn)入銷售淡季，很多企業(yè)無(wú)奈之下只好限產(chǎn)、停產(chǎn)，員工也因此有了難得的假期。但是，對(duì)于營(yíng)銷部門(mén)來(lái)說(shuō)，銷售淡季卻是一段難熬的時(shí)間，如何安排淡季的營(yíng)銷工作成了大家共同的難題。有鑒于此，筆者根據(jù)多年來(lái)對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的了解，特別推薦一些適用于銷售淡季時(shí)期的營(yíng)銷動(dòng)作供大家參考：

　　動(dòng)作一：優(yōu)惠促銷

　　目的：促進(jìn)銷量提升

　　優(yōu)惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見(jiàn)效的方法之一。但是，如何把握優(yōu)惠幅度卻是一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。優(yōu)惠幅度過(guò)小，刺激不了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)致無(wú)效行為；優(yōu)惠幅度過(guò)大，會(huì)影響下一個(gè)銷售旺季的價(jià)格體系，導(dǎo)致價(jià)格水平難以恢復(fù)。由于工程機(jī)械產(chǎn)品屬于單位價(jià)值比較高的工業(yè)產(chǎn)品，筆者以為優(yōu)惠幅度應(yīng)該設(shè)定在1％～2％之間（高價(jià)格高利潤(rùn)產(chǎn)品可以適當(dāng)再加大優(yōu)惠幅度），對(duì)于用戶而言，得到的實(shí)惠最起碼是以千元計(jì)數(shù)。另外，限定促銷時(shí)間也是必須要做的一件事情，建議總優(yōu)惠期不要超過(guò)2個(gè)月；活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間則要設(shè)定在淡季開(kāi)始半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)候，防止旺季銷量被人為延遲實(shí)現(xiàn)，白白損失利潤(rùn)。

    動(dòng)作二：分期付款促銷

　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)，分期付款已經(jīng)成為一種高風(fēng)險(xiǎn)銷售方式，很多廠家和代理商都主動(dòng)限制甚至停止此類業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其實(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在什么時(shí)候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風(fēng)險(xiǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多不敢涉足分期付款銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的促銷效果更能凸現(xiàn)出來(lái)，畢竟，淡季再淡也存在銷售機(jī)會(huì)。作為廠家，在銷售淡季開(kāi)展分期付款促銷活動(dòng)，只要制定相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，加上認(rèn)真考察用戶，銷售風(fēng)險(xiǎn)是可以降低到最低程度的。所謂相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，是指提高首付款比例和加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保人資格的審查；所謂認(rèn)真考察用戶，是指加強(qiáng)對(duì)用戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考察。

    動(dòng)作三：高配促銷

　　提高配置后以原有價(jià)格銷售是汽車行業(yè)最常用的促銷手段之一，對(duì)回避價(jià)格戰(zhàn)、維護(hù)品牌形象也有一定的好處。事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷方法，不過(guò)，往往以改換產(chǎn)品型號(hào)為條件。筆者這里推薦的高配促銷方法，實(shí)際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實(shí)用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號(hào)，更不會(huì)涉及改動(dòng)產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強(qiáng)過(guò)濾裝置等。需要強(qiáng)調(diào)的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價(jià)值感。與優(yōu)惠促銷一樣，高配促銷也應(yīng)該有嚴(yán)格的時(shí)間限制。 

　　動(dòng)作四：服務(wù)促銷

　　顧名思義，服務(wù)促銷就是以服務(wù)作為促銷手段。通常情況下，服務(wù)促銷主要可采取以下兩種方式進(jìn)行：一是增加三包期或保修內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容，二是延長(zhǎng)三包期或保修期。服務(wù)促銷實(shí)質(zhì)上是提高了服務(wù)的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務(wù)促銷時(shí)必須對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)清楚的了解，換一句話說(shuō)，就是產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該具備較高水平。否則，服務(wù)促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。

　　動(dòng)作五：新產(chǎn)品促銷

　　利用銷售淡季推出新產(chǎn)品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，同時(shí)也是考察新產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性，可以說(shuō)是“一箭雙雕”。一個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品的成熟需要比較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，必須通過(guò)不斷地使用才能不斷地改進(jìn)，最終成熟。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售旺季時(shí)，不僅開(kāi)工項(xiàng)目多，而且產(chǎn)品供應(yīng)緊張，用戶為了盡快上項(xiàng)目往往選擇老產(chǎn)品，因?yàn)橛脩魧?duì)老產(chǎn)品的了解多一些，對(duì)老產(chǎn)品相對(duì)更加信任一些。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售淡季時(shí)，能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往是那些能夠拿到工程項(xiàng)目、有一定實(shí)力的用戶，他們對(duì)產(chǎn)品的性能變化和新功能更加關(guān)注，愿意嘗試新產(chǎn)品。

與往年相比，今年的工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入淡季的時(shí)間特別早，4月是淡旺季的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，主要受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的影響，工程機(jī)械市場(chǎng)提前進(jìn)入銷售淡季，很多企業(yè)無(wú)奈之下只好限產(chǎn)、停產(chǎn)，員工也因此有了難得的假期。但是，對(duì)于營(yíng)銷部門(mén)來(lái)說(shuō)，銷售淡季卻是一段難熬的時(shí)間，如何安排淡季的營(yíng)銷工作成了大家共同的難題。有鑒于此，筆者根據(jù)多年來(lái)對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的了解，特別推薦一些適用于銷售淡季時(shí)期的營(yíng)銷動(dòng)作供大家參考：

　　動(dòng)作一：優(yōu)惠促銷

　　目的：促進(jìn)銷量提升

　　優(yōu)惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見(jiàn)效的方法之一。但是，如何把握優(yōu)惠幅度卻是一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。優(yōu)惠幅度過(guò)小，刺激不了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，導(dǎo)致無(wú)效行為；優(yōu)惠幅度過(guò)大，會(huì)影響下一個(gè)銷售旺季的價(jià)格體系，導(dǎo)致價(jià)格水平難以恢復(fù)。由于工程機(jī)械產(chǎn)品屬于單位價(jià)值比較高的工業(yè)產(chǎn)品，筆者以為優(yōu)惠幅度應(yīng)該設(shè)定在1％～2％之間（高價(jià)格高利潤(rùn)產(chǎn)品可以適當(dāng)再加大優(yōu)惠幅度），對(duì)于用戶而言，得到的實(shí)惠最起碼是以千元計(jì)數(shù)。另外，限定促銷時(shí)間也是必須要做的一件事情，建議總優(yōu)惠期不要超過(guò)2個(gè)月；活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間則要設(shè)定在淡季開(kāi)始半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)候，防止旺季銷量被人為延遲實(shí)現(xiàn)，白白損失利潤(rùn)。

    動(dòng)作二：分期付款促銷

　　當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)，分期付款已經(jīng)成為一種高風(fēng)險(xiǎn)銷售方式，很多廠家和代理商都主動(dòng)限制甚至停止此類業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其實(shí)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在什么時(shí)候都是存在的，關(guān)鍵是如何控制風(fēng)險(xiǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多不敢涉足分期付款銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的促銷效果更能凸現(xiàn)出來(lái)，畢竟，淡季再淡也存在銷售機(jī)會(huì)。作為廠家，在銷售淡季開(kāi)展分期付款促銷活動(dòng)，只要制定相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，加上認(rèn)真考察用戶，銷售風(fēng)險(xiǎn)是可以降低到最低程度的。所謂相對(duì)保守的購(gòu)買(mǎi)政策，是指提高首付款比例和加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保人資格的審查；所謂認(rèn)真考察用戶，是指加強(qiáng)對(duì)用戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考察。

    動(dòng)作三：高配促銷

　　提高配置后以原有價(jià)格銷售是汽車行業(yè)最常用的促銷手段之一，對(duì)回避價(jià)格戰(zhàn)、維護(hù)品牌形象也有一定的好處。事實(shí)上，工程機(jī)械行業(yè)也經(jīng)常使用此種促銷方法，不過(guò)，往往以改換產(chǎn)品型號(hào)為條件。筆者這里推薦的高配促銷方法，實(shí)際上是在原有產(chǎn)品上增加一些實(shí)用的配置，而不改變產(chǎn)品的型號(hào)，更不會(huì)涉及改動(dòng)產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)。例如，加裝冷暖空調(diào)、增強(qiáng)過(guò)濾裝置等。需要強(qiáng)調(diào)的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價(jià)值感。與優(yōu)惠促銷一樣，高配促銷也應(yīng)該有嚴(yán)格的時(shí)間限制。 

　　動(dòng)作四：服務(wù)促銷

　　顧名思義，服務(wù)促銷就是以服務(wù)作為促銷手段。通常情況下，服務(wù)促銷主要可采取以下兩種方式進(jìn)行：一是增加三包期或保修內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容，二是延長(zhǎng)三包期或保修期。服務(wù)促銷實(shí)質(zhì)上是提高了服務(wù)的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務(wù)促銷時(shí)必須對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)清楚的了解，換一句話說(shuō)，就是產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該具備較高水平。否則，服務(wù)促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。

　　動(dòng)作五：新產(chǎn)品促銷

　　利用銷售淡季推出新產(chǎn)品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)熱情，同時(shí)也是考察新產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性，可以說(shuō)是“一箭雙雕”。一個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品的成熟需要比較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，必須通過(guò)不斷地使用才能不斷地改進(jìn)，最終成熟。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售旺季時(shí)，不僅開(kāi)工項(xiàng)目多，而且產(chǎn)品供應(yīng)緊張，用戶為了盡快上項(xiàng)目往往選擇老產(chǎn)品，因?yàn)橛脩魧?duì)老產(chǎn)品的了解多一些，對(duì)老產(chǎn)品相對(duì)更加信任一些。當(dāng)市場(chǎng)處于銷售淡季時(shí)，能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往是那些能夠拿到工程項(xiàng)目、有一定實(shí)力的用戶，他們對(duì)產(chǎn)品的性能變化和新功能更加關(guān)注，愿意嘗試新產(chǎn)品。