全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP 作為建材、家具、電器等耐用品銷售一般屬于效能性銷售。那么何謂效能型銷售呢？就是一般指金額相對(duì)較大，采購周期相對(duì)較長，決策全體也可能往往以家庭等多人為單位的這么一類銷售，客戶在選擇產(chǎn)品的過程中往往采購前 先要了解很多的相關(guān)信息，采購過程中又要貨比三家，反復(fù)聽取各方面的意見。比如一個(gè)櫥柜的銷售，可能按照我的經(jīng)驗(yàn)，客戶一般要來回溝通3次以上是非常正常的，因此我們的銷售人員往往在一個(gè)客戶身上就得花費(fèi)很大的經(jīng)歷。所以這個(gè)過程稍微哪個(gè)環(huán)節(jié)出一些問題，就很容易導(dǎo)致客戶流失，就讓我們所有努力都打了水漂，很容易導(dǎo)致人產(chǎn)生挫折感？
在我長期單店?duì)I業(yè)力提升咨詢培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)好幾類這種情況發(fā)生：
1、第一類。外向遷怒型。一旦發(fā)現(xiàn)自己的努力跟自己的期望不符合時(shí)，立刻會(huì)遷怒于客戶。比如我們會(huì)說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個(gè)臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達(dá)到撫平內(nèi)心的不滿和挫折。有些嚴(yán)重的，甚至當(dāng)面讓客戶下不了臺(tái)。這種內(nèi)心的不滿往往會(huì)轉(zhuǎn)化為很多種外在的形式：
比如我曾經(jīng)見過銷售人員見我不買立刻由原來的100％熱情變得愛理不理；
如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
比如立刻中途立正向右轉(zhuǎn)身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
等等，程度有清有重，但是都是一種內(nèi)在挫折感的外在表現(xiàn)。這種情況如果不加以即時(shí)的調(diào)節(jié)，長期以往會(huì)嚴(yán)重影響該銷售人員對(duì)待客戶、產(chǎn)品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對(duì)代客戶接待態(tài)度，長期以往形成了一種獨(dú)特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進(jìn)去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個(gè)類似的感受。
其實(shí)對(duì)于這類情況，我們導(dǎo)購人員應(yīng)該這樣去調(diào)節(jié)自己，比如你應(yīng)該告訴自己：“沒關(guān)系的，今天這個(gè)客戶不買明天還會(huì)買的！”或者“沒關(guān)系的，客戶今天心情不好，肯定是因?yàn)榧依锔掀懦臣芰?，所以我要更加關(guān)懷他”或者“沒關(guān)系的，客戶今天脾氣大，是因?yàn)榭赡苡龅绞裁礋┬牡氖虑榱恕钡鹊?，這樣以后你就不會(huì)因?yàn)榭蛻舻纳駪B(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？
2、第二類。內(nèi)向責(zé)備型。所以這類型的導(dǎo)購，我們往往會(huì)把責(zé)任全部歸結(jié)于自己，比如我們會(huì)責(zé)備自己說：“都怪我對(duì)產(chǎn)品了解不夠，才會(huì)導(dǎo)致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負(fù)面的語言來安慰自己，其實(shí)也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會(huì)影響一個(gè)銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵(lì)導(dǎo)致銷售人員銷售的不在僅僅是產(chǎn)品本身，而是自己，假設(shè)你對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，消費(fèi)者又怎么會(huì)選擇你呢？
所以面對(duì)這種挫折時(shí)千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應(yīng)該將此定位為暫時(shí)的挫折或者轉(zhuǎn)化為自己努力的動(dòng)力。比如我以前遇到這種問題的時(shí)候，我會(huì)告訴自己說：“沒關(guān)系，我只是暫時(shí)還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時(shí)沒有購買，所以我要進(jìn)一步與客戶保持溝通，相信他會(huì)購買”或者“客戶暫時(shí)沒有購買，可能是因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品的解說還不夠到位，所以我要苦練產(chǎn)品知識(shí)的接收”等等話語，從而激發(fā)自己努力的動(dòng)力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？
在我長期單店?duì)I業(yè)力提升咨詢培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)好幾類這種情況發(fā)生：
1、第一類。外向遷怒型。一旦發(fā)現(xiàn)自己的努力跟自己的期望不符合時(shí)，立刻會(huì)遷怒于客戶。比如我們會(huì)說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個(gè)臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達(dá)到撫平內(nèi)心的不滿和挫折。有些嚴(yán)重的，甚至當(dāng)面讓客戶下不了臺(tái)。這種內(nèi)心的不滿往往會(huì)轉(zhuǎn)化為很多種外在的形式：
比如我曾經(jīng)見過銷售人員見我不買立刻由原來的100％熱情變得愛理不理；
如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
比如立刻中途立正向右轉(zhuǎn)身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
等等，程度有清有重，但是都是一種內(nèi)在挫折感的外在表現(xiàn)。這種情況如果不加以即時(shí)的調(diào)節(jié)，長期以往會(huì)嚴(yán)重影響該銷售人員對(duì)待客戶、產(chǎn)品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對(duì)代客戶接待態(tài)度，長期以往形成了一種獨(dú)特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進(jìn)去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個(gè)類似的感受。
其實(shí)對(duì)于這類情況，我們導(dǎo)購人員應(yīng)該這樣去調(diào)節(jié)自己，比如你應(yīng)該告訴自己：“沒關(guān)系的，今天這個(gè)客戶不買明天還會(huì)買的！”或者“沒關(guān)系的，客戶今天心情不好，肯定是因?yàn)榧依锔掀懦臣芰?，所以我要更加關(guān)懷他”或者“沒關(guān)系的，客戶今天脾氣大，是因?yàn)榭赡苡龅绞裁礋┬牡氖虑榱恕钡鹊?，這樣以后你就不會(huì)因?yàn)榭蛻舻纳駪B(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？
2、第二類。內(nèi)向責(zé)備型。所以這類型的導(dǎo)購，我們往往會(huì)把責(zé)任全部歸結(jié)于自己，比如我們會(huì)責(zé)備自己說：“都怪我對(duì)產(chǎn)品了解不夠，才會(huì)導(dǎo)致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負(fù)面的語言來安慰自己，其實(shí)也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會(huì)影響一個(gè)銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵(lì)導(dǎo)致銷售人員銷售的不在僅僅是產(chǎn)品本身，而是自己，假設(shè)你對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品缺乏信心，消費(fèi)者又怎么會(huì)選擇你呢？
所以面對(duì)這種挫折時(shí)千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應(yīng)該將此定位為暫時(shí)的挫折或者轉(zhuǎn)化為自己努力的動(dòng)力。比如我以前遇到這種問題的時(shí)候，我會(huì)告訴自己說：“沒關(guān)系，我只是暫時(shí)還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時(shí)沒有購買，所以我要進(jìn)一步與客戶保持溝通，相信他會(huì)購買”或者“客戶暫時(shí)沒有購買，可能是因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品的解說還不夠到位，所以我要苦練產(chǎn)品知識(shí)的接收”等等話語，從而激發(fā)自己努力的動(dòng)力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？
