深度分銷只是一種工具

　  作為一個(gè)快速消費(fèi)品，產(chǎn)品的毛利是無(wú)法來(lái)支持深度這個(gè)費(fèi)用的，即使一些知名品牌也是依靠經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。
　　深度分銷雖然使企業(yè)控制渠道，在市場(chǎng)推廣、價(jià)格掌控等方面擁有很大的自主權(quán)，能更有效地掌控市場(chǎng)。但是中間有很多難以克服的問(wèn)題，單純的期望深度來(lái)開發(fā)市場(chǎng)最終的結(jié)果還是得不償失。所以深度分銷只能作為工具使用，用了以后就收藏起來(lái)，避免成為自己的包袱。

　　深度分銷有一下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、費(fèi)用過(guò)高

　　深度分銷的首期投入成本卻是相當(dāng)高的，且后期維護(hù)費(fèi)用亦是一筆相當(dāng)大的開支，除非能保證產(chǎn)品單體利潤(rùn)和銷量。所以一般來(lái)說(shuō)，只有足夠?qū)嵙Φ钠髽I(yè)和足夠利潤(rùn)率的行業(yè)才會(huì)采用此方式。

　　自建終端尤其對(duì)于處在微利狀態(tài)的快速消費(fèi)品行業(yè)，再加上供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境，要達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)就不是件簡(jiǎn)單的事情。這些都會(huì)給企業(yè)的帶來(lái)潛在的危機(jī)。

　　2、渠道沖突。深度分銷的做法已經(jīng)影響到其他經(jīng)銷商的生存，沖突的根源在于企業(yè)與經(jīng)銷商爭(zhēng)奪對(duì)渠道、終端的控制權(quán)，導(dǎo)致渠道恐慌的爆發(fā)。所以大家聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗企業(yè)。這種沖突是不可調(diào)和的，因?yàn)闋砍队欣嬖诶锩妫越ńK端面臨重重危機(jī)。

　　企業(yè)稍有不慎，處理不好渠道之間的關(guān)系，或者企圖用深度分銷替代原有的渠道模式，小則引發(fā)渠道沖突不斷，大可能會(huì)引發(fā)渠道震蕩。在這種情況下，槍口沒有對(duì)外，而是一致對(duì)內(nèi)，這樣反而產(chǎn)生內(nèi)亂。

　　3、銷量難以快速提高。認(rèn)為自己來(lái)做要比經(jīng)銷商強(qiáng)，只要深度分銷，就一定能大幅提高銷量，往往只是一相情愿，這些經(jīng)銷商通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和積累，推廣新產(chǎn)品還是輕車熟路的。而企業(yè)人員去建設(shè)渠道和終端，就必須和終端建立起一個(gè)信任和合作的關(guān)系，這可不是一朝一夕能夠完成的?？墒聦?shí)上許多企業(yè)在花費(fèi)了許多費(fèi)用深度分銷后，銷量的上升十分有限，企業(yè)也做得很累?！?/P>

　　4、對(duì)公司的管理也提出了更高的要求，深度分銷，除了人員隊(duì)伍要迅速膨脹，管理難度增加以外，運(yùn)營(yíng)能力也要求提高。種種的因素綜合起來(lái)，漏洞過(guò)大的情況下，反而是虧了企業(yè)，虧了市場(chǎng)，肥了部分人?！　?

　　如何能夠趨其利，避其害的作用。把深度分銷作為渠道的一種，作為企業(yè)開拓市場(chǎng)的一個(gè)重要手段，是一種非常厲害的武器。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到事半功倍的效果。

　　深度分銷有以下幾個(gè)作用：

　　一、 打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌的代言人就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，企業(yè)可以對(duì)這些經(jīng)銷商進(jìn)行集中力量打擊，爭(zhēng)奪這些經(jīng)銷商的核心市場(chǎng)，經(jīng)銷商的實(shí)力再大也不可能與企業(yè)對(duì)抗，可以很快見效。

　　注意要點(diǎn)：

　　1、 要與己方經(jīng)銷商進(jìn)行緊密和做共同出擊，避免各唱各的調(diào)，力量集中不到一起。

　　2、 搶奪過(guò)來(lái)的終端要作為己方經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)己方經(jīng)銷商奮勇出擊，推廣自己的產(chǎn)品。

　　3、 此方案只可短期進(jìn)行，不可持久，避免屆時(shí)產(chǎn)生內(nèi)亂和利益紛爭(zhēng)。
　　二、 扶植經(jīng)銷商。配合經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，對(duì)于規(guī)模稍小，對(duì)廠家忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商。企業(yè)這就可以利用深度分銷的方法協(xié)助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，一旦這個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展起來(lái)，對(duì)企業(yè)會(huì)具有很高的忠誠(chéng)度。

　　企業(yè)為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值為核心理念，充分利用經(jīng)銷商已有的資金、網(wǎng)絡(luò)和物流，在掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大。而自建終端作為常規(guī)渠道的有效補(bǔ)充和調(diào)節(jié)，充分發(fā)揮其品牌宣傳和變革試點(diǎn)作用，兩者有效整合到位，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

 
　注意要點(diǎn)：

　　1、 企業(yè)把經(jīng)銷商作為合作的伙伴，平等對(duì)待，在經(jīng)銷商最弱的方面提供協(xié)助。

　　2、 把協(xié)助經(jīng)銷商作為深度分銷的最終目的，避免與經(jīng)銷商沖突

　　3、 開發(fā)出的終端根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況交予其負(fù)責(zé)與服務(wù)

　　4、 負(fù)責(zé)渠道建設(shè)的團(tuán)隊(duì)可以在經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)和指揮下統(tǒng)一進(jìn)行

　　三、 挾持經(jīng)銷商。企業(yè)要贏得競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用自身資源和經(jīng)銷商資源運(yùn)作市場(chǎng)是必不可少的。當(dāng)遇到實(shí)力比較大而又不配合的經(jīng)銷商，那就要采用要挾的方式。利用企業(yè)的實(shí)力來(lái)牽制經(jīng)銷商，最終促進(jìn)經(jīng)銷商加大與企業(yè)配合的力度，加大推廣產(chǎn)品的積極性。

　　注意要點(diǎn)：

　　1、 對(duì)于不配合的經(jīng)銷商可以放在一邊，利用深度分銷的終端開發(fā)協(xié)助那些比較忠誠(chéng)聽話的經(jīng)銷商成長(zhǎng)壯大，這本身就是一種威脅。

　　2、 對(duì)于不配合的經(jīng)銷商的市場(chǎng)，企業(yè)深度分銷的力量要加強(qiáng)，作為一種牽制和督促的作用。

　　3、 以上方法只是一種姿態(tài)，當(dāng)不配合的經(jīng)銷商變得配合以后，深度分銷的方法可以取消或弱化。

　　四、 彌補(bǔ)市場(chǎng)空白。對(duì)于一些比較難開發(fā)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商不愿意進(jìn)入，這時(shí)候企業(yè)就可以采用深度分銷的辦法。利用企業(yè)執(zhí)行力比較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，把政策和方案執(zhí)行到位，把市場(chǎng)做得有起色后再移交給經(jīng)銷商。注意要點(diǎn)

　　1、 這種市場(chǎng)開發(fā)是具有針對(duì)性的，切忌遍地開花，增加營(yíng)銷成本和管理成本。

　　2、 開發(fā)以后，深度分銷就算完成任務(wù)了，移交給經(jīng)銷商可以避免費(fèi)用的快速膨脹和管理的漏洞

　　3、 可以把這種市場(chǎng)開發(fā)作為前期市場(chǎng)廣告投入的一部分，這種形式要比市場(chǎng)廣告強(qiáng)得多。

　　五、 推廣新產(chǎn)品。假如企業(yè)推廣一種價(jià)格比較高的高檔產(chǎn)品，由于具有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷。這時(shí)候可以通過(guò)深度分銷的方式進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。由于具有一定的利潤(rùn)空間，這種開發(fā)形式一旦成功，企業(yè)可以長(zhǎng)久保留，作為利潤(rùn)的來(lái)源。

　　注意事項(xiàng)：

　　1、 在市場(chǎng)操作中要留出一部分空間作為深度分銷的投入。

　　2、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為此次深度分銷的成功關(guān)鍵

　　3、 不要移交給和該產(chǎn)品消費(fèi)終端不盡相同的經(jīng)銷商，否則他們接收過(guò)來(lái)會(huì)把整個(gè)市場(chǎng)變得更加糟糕。