交叉銷售來增加利潤

     設(shè)想你正在度假，而且正在一家假日酒店的前臺辦理入住手續(xù)。前臺小姐微笑著并熱情的告訴你，如果你每晚多付10元就能把房間升級到更大點的套間。想到你將要為一些朋友舉辦個燒烤晚會，這些額外空間肯定大有用處，于是你欣然接受這個建議。雙贏。
　　除非說你是酒店經(jīng)營者，已經(jīng)售出了較大的房間，但因折扣太多卻沒能增加利潤。在這些情況下，你可能甚至每平米房間的盈利還會更少些。

　　對酒店業(yè)者更大的問題是，絕大部分的酒店實際上都是商務(wù)酒店，所以把房間升級為更大或更好的決定，應(yīng)該在客人進(jìn)入大堂之前就已經(jīng)做好了。在商務(wù)酒店的前臺進(jìn)行追加銷售幾乎根本沒有效果。前臺員工充其量是把更大更好的房間（套間）贈送給了那些忠誠度較高的顧客。然而絕大部分情況下，按照一位我酒店行業(yè)的朋友的原話，“套間免費(fèi)的提供給了一個最不應(yīng)受的顧客”。

　　追加銷售的流行

　　追加銷售-Up Selling可能在經(jīng)銷食品&飲料如快餐店，咖啡館，酒吧這樣的地方用的最多了。在這些地方前臺員工會建議顧客再花費(fèi)額外的一點點來增加份量或換個更大的品牌。麥當(dāng)勞，星巴克都這樣做并獲利頗豐。

　　但是當(dāng)你看的深入點便會理解它們在這些案例中的成功。飲料通常有非常高的利潤（如：軟飲和咖啡），即使免費(fèi)增大份量也幾乎不會影響盈利。你為增大份量所付的0.10塊錢對你來說很少，但是幾乎是這些所增加飲料成本的十甚至上百倍。

　　所以，通過吸引顧客僅僅多付一點來進(jìn)行追加銷售可能不會給你合理的回報。不幸的是通過向顧客建議多付點來追加銷售也不會讓你的生意更誘人。

　　其他產(chǎn)品的交叉銷售-Cross Selling

　　以前據(jù)說麥當(dāng)勞曾經(jīng)有20%的利潤都來源于炸薯條，而且所有的店員都要用這幾個神奇單詞，“除了那個再來點薯條？”

　　不管這個傳言是真是假，麥當(dāng)勞都的確在交叉銷售方面很成功，不管是炸薯條，蘋果派還是其他你沒想到要買的，大都會因為店員的建議還是買了。

　　除了快餐行業(yè)外，交叉銷售在其他行業(yè)也有十分成功的應(yīng)用，諸如：

　　* 汽車銷售中，汽車保險和其他一攬子服務(wù)都會銷售給顧客；

　　* 打印機(jī)（以及可替換墨盒）在顧客（個人顧客和企業(yè)客戶）買電腦時被賣掉；

　　* 在顧客購買航/海運(yùn)服務(wù)時，倉庫設(shè)備，陸地分流運(yùn)輸及其他供應(yīng)鏈服務(wù)也被提供給客戶；

　　* 顧客買襯衫和西裝時也會購買領(lǐng)帶；

　　* 客戶采購企業(yè)培訓(xùn)時，高級主管指導(dǎo)和會議也被打包銷售出去，等等。

　　根據(jù)麥肯錫季刊2007年12月份的文章，許多公司的交叉銷售功力仍然有較大的提升空間，盡管這方面比追加銷售可能做的更好。比如說，一個工業(yè)品生產(chǎn)公司的運(yùn)營單元有過拒絕提供顧客資料的詳細(xì)銷售記錄。

　　同樣的情況還有：　　

　　* 臺式機(jī)電腦銷售人員不參與到跟他們有同一群目標(biāo)客戶的IT解決方案銷售中去；

　　* 航運(yùn)或海運(yùn)銷售人員不與他們的陸地運(yùn)輸或倉庫管理合作伙伴一起去拜訪重要客戶；

　　* 一個產(chǎn)業(yè)的酒店銷售人員不跟其他區(qū)域的其他產(chǎn)業(yè)的同事交流以確保客戶不管到哪里都會住進(jìn)他們的酒店連鎖中去。　

　　也因為這樣，交叉銷售僅在食品飲料行業(yè)被廣泛的引用，炸薯條跟可樂和漢堡一起銷售，松餅和咖啡一起銷售。　　　　　

　　但是在鄭州中州皇冠假日酒店，前臺，F(xiàn)&B都在賣月餅，通過各種企業(yè)銷售拜訪或其他交叉銷售機(jī)會。所以他們在2007年兩個月之內(nèi)就賣出價值50萬英鎊的月餅也不足為奇了。那差不多是5000間/每晚的利潤，而且是以非常低的成本獲得的。

　　除了月餅外，酒店也可以交叉銷售一系列的產(chǎn)品和服務(wù)：

　　* 會議室（不同大小的空間以滿足不同會議需求）；

　　* 食品飲料包裝（對于想招待他們客戶的那些顧客）；

　　* 商務(wù)中心服務(wù)（可以為需要跟處于其他時區(qū)的高管進(jìn)行聯(lián)系的顧客提供特殊安排服務(wù)），等等。

　　不能充分利用設(shè)施來進(jìn)行交叉銷售的酒店實在浪費(fèi)了他們的資產(chǎn)，當(dāng)然他們本來應(yīng)得更豐厚的利潤?！　?

　　許多橫跨不同行業(yè)的公司在尋找辦法來使得銷售人員共享彼此的客戶信息，并努力讓銷售們把自己看作是一個更大團(tuán)隊的部分，而不是獨立運(yùn)作的。這樣的轉(zhuǎn)型剛開始會很痛苦，但是像HP，IBM，DELL這樣的IT巨頭已經(jīng)在這樣的一條路上了，最終的回報也會證明起初努力付出的所值。

　　規(guī)則之外

　　追加銷售注定會失敗嗎？

　　幸虧不是。而只是如何執(zhí)行需要得到調(diào)整。上海一家酒店服務(wù)式公寓（就是舉辦每月早餐會的那家）的定價政策給我們提供了一個真實的案例。與其降低更好更大套間的價格，他們提高了小型標(biāo)間的價格，這樣兩種房間的價格差只是在10到15英鎊之內(nèi)了。　　

　　無須質(zhì)疑，這樣的辦法是奏效的。這是除了食品飲料行業(yè)之外少有的案例，更貴的產(chǎn)品比便宜點的持續(xù)銷售出更多。、　　

　　現(xiàn)在設(shè)想這樣的場景。你正在商務(wù)旅行中，很晚才到酒店。前臺員工向你微笑著并告訴你說所有的套間都沒了，但熱情的建議你如果愿意“降級”至一個標(biāo)準(zhǔn)間，你會得到10英鎊的折扣和另外10英鎊酒店內(nèi)任意食品飲料（包括月餅）的點卷。如果你欣然接受，這會是一種全新看待追加銷售和交叉銷售的視角了。