企業(yè)如何進(jìn)行實(shí)效傳播

　 企業(yè)的傳播，是以影響、改變消費(fèi)者的認(rèn)知、購(gòu)買決策和購(gòu)買行為來(lái)進(jìn)行信息傳遞、展示企業(yè)產(chǎn)品、品牌的魅力和價(jià)值等的活動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)用的所有傳播工具以及傳播措施的總和。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈復(fù)雜、物價(jià)持續(xù)上漲以及消費(fèi)市場(chǎng)日益 “疲軟”的今天，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何才能運(yùn)用行之有效的傳播活動(dòng)助企業(yè)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、提升品牌和掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)呢？　　
　　實(shí)效傳播之一：信息內(nèi)容的差異化、生動(dòng)化

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好的產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但市場(chǎng)總會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者推出同類產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的基本需求。如何才能讓消費(fèi)者更好地進(jìn)行購(gòu)買決策、和更加傾心我們的產(chǎn)品呢？這就涉及到一個(gè)“說(shuō)什么”也就是用什么樣的信息去推銷產(chǎn)品、打動(dòng)消費(fèi)者的問(wèn)題。媒體廣告是很多企業(yè)運(yùn)用得最多、最為廣泛的傳播工具之一，下面就以它為例來(lái)說(shuō)明相關(guān)問(wèn)題。

　　所謂媒體廣告，就是在大眾傳播領(lǐng)域，企業(yè)通過(guò)運(yùn)用相應(yīng)的廣告策略、廣告表現(xiàn)和媒體來(lái)進(jìn)行的廣告信息傳播活動(dòng)。它通常是從企業(yè)的角度出發(fā)，針對(duì)銷售市場(chǎng)來(lái)決定設(shè)計(jì)和制定廣告信息，重點(diǎn)在通過(guò)用“有效的廣告”來(lái)為企業(yè)獲得相應(yīng)的營(yíng)銷、傳播回報(bào)，從而最終幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。

　　霍普金斯為我們留下了一個(gè)經(jīng)典案例。喜力啤酒需要進(jìn)行一次廣告活動(dòng)，目的是提升自身的市場(chǎng)占有率。霍普金斯在進(jìn)行本案時(shí)，做了大量的研究分析，最后發(fā)現(xiàn)大多啤酒廣告都是在宣傳自身啤酒的“純”，顯然這個(gè)廣告訴求不能打動(dòng)消費(fèi)者，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是無(wú)效的信息。那應(yīng)該在廣告表現(xiàn)中“說(shuō)什么”才能打動(dòng)消費(fèi)者呢？他選擇了完全不同的廣告信息，他在一則經(jīng)典的廣告中說(shuō)——我們的瓶子是用蒸汽清洗的！——向消費(fèi)者“傳播”巨大的過(guò)濾器是怎樣工作的，怎樣清洗水泵和管道，機(jī)器是怎樣將瓶子清洗了四遍，怎樣從4000英尺的地下獲取純凈水……這使得喜力啤酒的銷量大增。

　　由此可以看出，“有效的廣告”必須滿足兩個(gè)條件：一是廣告信息的差異化，以求和市場(chǎng)上的廣告信息有所區(qū)分，便于引起消費(fèi)者關(guān)注；二是廣告信息的生動(dòng)化，從而更能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心弦，改變和影響它們的購(gòu)買決策。因而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在開展市場(chǎng)傳播活動(dòng)，就必須設(shè)計(jì)和制定差異化、生動(dòng)化的傳播信息來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，從而更好達(dá)成企業(yè)相應(yīng)的傳播目標(biāo)。

　　后來(lái)，“實(shí)效主義”營(yíng)銷大師羅素•瑞夫斯通過(guò)實(shí)踐和總結(jié)更是告訴我們：1）每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張；2）該主張是競(jìng)爭(zhēng)者不能或不會(huì)提出的（不僅包括產(chǎn)品本身的獨(dú)特性，也包括品牌的獨(dú)特性）；3）該主張一定要強(qiáng)有力的打動(dòng)千百萬(wàn)人，吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

　　這就是我們通常所說(shuō)的U.S.P.（Unique Selling Proposition，獨(dú)特的銷售主張），它要求企業(yè)在進(jìn)行傳播活動(dòng)時(shí)，必須要打造差異化、生動(dòng)化的傳播信息。綜觀營(yíng)銷界過(guò)去的傳播理論，無(wú)論是大衛(wèi)•奧格威的品牌形象論，還是艾•里斯和杰•特勞特的定位理論等等，無(wú)不都是在力求用差異化、生動(dòng)化的信息（產(chǎn)品獨(dú)特的品牌個(gè)性，以及產(chǎn)品、或在市場(chǎng)中占據(jù)的獨(dú)特位置等）來(lái)?yè)屨枷M(fèi)者的心智資源。

　　很多企業(yè)也都是靠差異化、生動(dòng)化的信息傳播而取得傳播活動(dòng)的成功的。例如，在中國(guó)飲用水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，農(nóng)夫山泉就毅然將自身定位成“天然水”，并采用獨(dú)特的廣告訴求（“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”）和當(dāng)時(shí)的純凈水區(qū)分開來(lái)，而且還在廣告活動(dòng)中提出天然水和純凈水在營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)上的比較，最終用差異化、生動(dòng)化的傳播信息一舉獲得了傳播的成功。

　那如何才能獲得差異化、生動(dòng)化的傳播信息呢？通常，企業(yè)所傳播出去的信息是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)本身的相關(guān)要素“轉(zhuǎn)化”而來(lái)的。因而，要獲得“有效的信息”，可以通過(guò)以下幾個(gè)途徑和方法：

　　第一，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化成誘惑力。產(chǎn)品力，是產(chǎn)品本身存在的某種吸引消費(fèi)者購(gòu)買的力量。世界上最著名的鉆石De Beers就充分挖掘“鉆戒”對(duì)于夫妻情感的見證這一獨(dú)特“產(chǎn)品力”，用“一枝梅花兩度開”的廣告信息誘勸消費(fèi)者，雖然是老夫老妻，但仍要再送愛人一枝“永恒鉆戒”。因此，在為企業(yè)設(shè)計(jì)、制定傳播信息時(shí)，應(yīng)該充分挖掘產(chǎn)品本身的“產(chǎn)品力”因素。

　　一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品力主體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　▲卓越或領(lǐng)先的功能，以及應(yīng)用的新技術(shù)、新原理、新材料；

　　▲時(shí)尚的款式、美麗的外觀；

　　▲人性化的設(shè)計(jì)，易用；

　　▲過(guò)硬的質(zhì)量和到位的服務(wù)；

　　▲產(chǎn)品對(duì)于健康、情感的關(guān)懷、幫助等等。

　　第二，將品牌力轉(zhuǎn)化成認(rèn)同力。工廠里生產(chǎn)出來(lái)的是產(chǎn)品，消費(fèi)者體驗(yàn)的則是品牌。品牌力，就是品牌本身驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)、體驗(yàn)的某種力量。它告訴消費(fèi)者，“選擇這個(gè)品牌，你能獲得什么樣的獨(dú)特體驗(yàn)和感受?！崩?，NIKE（耐克）品牌以“信念堅(jiān)定、自由不羈、對(duì)于新生活方式的追求”來(lái)吸引消費(fèi)者，而Kappa則帶給消費(fèi)者“時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、性感及品味”。

　　奧格威說(shuō)，“每一則廣告都是對(duì)產(chǎn)品品牌形象的長(zhǎng)程投資”。因此，企業(yè)的傳播信息當(dāng)中也應(yīng)該包含產(chǎn)品的“獨(dú)特品牌形象”，從而更好幫助企業(yè)吸引消費(fèi)者選擇、體驗(yàn)品牌。

　　第三，將企業(yè)力轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，最終都會(huì)上升到企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)力，是一個(gè)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的綜合能力，它包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、制度，企業(yè)文化，社會(huì)責(zé)任感等。如果一個(gè)企業(yè)是具有親和力、受人尊敬的企業(yè)，相應(yīng)的它的產(chǎn)品也會(huì)得到消費(fèi)者更多的關(guān)注、親睞。因此，企業(yè)在平時(shí)設(shè)計(jì)和制定傳播信息時(shí)，還應(yīng)該充分考慮到打造企業(yè)自身獨(dú)特的社會(huì)責(zé)任感、公益環(huán)保精神等。

　　例如，在本次四川地震發(fā)生時(shí)，很多企業(yè)都表現(xiàn)出了一種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和支持公益事業(yè)的精神，踴躍捐款、捐物，從而贏得了廣大消費(fèi)者的大力支持和廣泛認(rèn)同，很多消費(fèi)者都表示會(huì)在以后選擇和購(gòu)買這些企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想獲得“有效的傳播”，就必須解決傳播信息的差異化、生動(dòng)化問(wèn)題，這就需要我們運(yùn)用好U.S.P.工具以及其他傳播理論等，充分挖掘發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)本身的獨(dú)特銷售主張。當(dāng)然，有效信息的獲得，還需一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃的過(guò)程，這樣傳播出去的信息才會(huì)與消費(fèi)者保持和諧、協(xié)調(diào)，才能更好幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的傳播目標(biāo)。

　　實(shí)效傳播之二：目標(biāo)對(duì)象的特殊化、準(zhǔn)眾化

　　現(xiàn)今的企業(yè)大多難以“以一種產(chǎn)品去適合所有人”，因?yàn)槭袌?chǎng)上不同的消費(fèi)需求、多樣的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品開始將市場(chǎng)不斷細(xì)分。此時(shí)，企業(yè)常按照細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)作原理，把工作重點(diǎn)放在消費(fèi)者身上，很多企業(yè)因此也都在實(shí)施所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”、“分眾傳播”，并以“細(xì)分”的視角來(lái)研究消費(fèi)市場(chǎng)和定義目標(biāo)受眾，以求幫助企業(yè)鎖定一批特定的高端價(jià)值人群，也就是我們通常所說(shuō)的“三高（高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)）”人士。

　　但很多時(shí)候，企業(yè)的這種做法是不利于自身創(chuàng)造好的傳播效果和營(yíng)銷績(jī)效的。

　　首先是高收入的消費(fèi)者往往用于接受企業(yè)廣告等傳播活動(dòng)的時(shí)間比低收入者少很多，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得去接受企業(yè)的廣告等信息傳播活動(dòng)通常是一種浪費(fèi)的行為，而如果把同樣的時(shí)間投入到其他事務(wù)時(shí)會(huì)獲取更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。同時(shí)，更重要的是企業(yè)產(chǎn)品的銷售離不開消費(fèi)者的“需求”，這些被強(qiáng)行分開的受眾的“消費(fèi)需求”往往是不明顯和難以掌握的，雖然他們有能力購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，但他們的購(gòu)買過(guò)程還有很多不確定性因素，這時(shí)企業(yè)對(duì)他們進(jìn)行的傳播會(huì)造成很大程度上的浪費(fèi)，因而同時(shí)獲得好的效果。

　　可見，企業(yè)實(shí)在沒(méi)有必要進(jìn)行所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”、“分眾傳播”，硬要去鎖定一批高端價(jià)值人群。那對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，哪些消費(fèi)者才是開展傳播活動(dòng)時(shí)應(yīng)該抓住的目標(biāo)對(duì)象呢？如何才能做到更好地對(duì)他們開展傳播活動(dòng)呢？

　　我們知道，企業(yè)的傳播活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者的影響，很大程度上取決于消費(fèi)者剛好處于購(gòu)買過(guò)程中的哪個(gè)階段。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了某種購(gòu)買需求后，通常就會(huì)更留意和關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的廣告和相關(guān)傳播活動(dòng)。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想讓傳播活動(dòng)收到良好的效果，就更應(yīng)該考慮到如何在消費(fèi)者產(chǎn)生了明顯的購(gòu)買需求的時(shí)候，將企業(yè)的產(chǎn)品廣告信息傳遞給他。

　　這里的產(chǎn)生了明顯購(gòu)買需求的消費(fèi)者就是企業(yè)的“準(zhǔn)購(gòu)買顧客（可以說(shuō)是企業(yè)傳播活動(dòng)的‘準(zhǔn)受眾’）”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，針對(duì)“準(zhǔn)購(gòu)買顧客”進(jìn)行相應(yīng)的傳播活動(dòng)，往往是非常有意義和價(jià)值的！首先，由于他們已有了明顯的購(gòu)買需求和動(dòng)機(jī)，不需要企業(yè)過(guò)多的宣傳就會(huì)注意企業(yè)的產(chǎn)品和傳播，這就可以幫助企業(yè)節(jié)省一定的傳播成本；其次，由于他們是“主動(dòng)”去關(guān)注企業(yè)傳播活動(dòng)，相應(yīng)地，他們接受企業(yè)傳播活動(dòng)的效果會(huì)更好。例如，當(dāng)某個(gè)消費(fèi)者產(chǎn)生了購(gòu)買某件商品的需求后，他往往會(huì)通過(guò)多個(gè)渠道去關(guān)注相應(yīng)的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳播活動(dòng)，主動(dòng)通過(guò)朋友、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、專賣店、展銷會(huì)等去收集相應(yīng)的產(chǎn)品信息。

　　因此，對(duì)于企業(yè)的傳播活動(dòng)來(lái)說(shuō)，要想取得好的傳播效果，就必須針對(duì)“準(zhǔn)購(gòu)買顧客”來(lái)開展相應(yīng)的傳播活動(dòng)。

　　1、活化使用網(wǎng)絡(luò)工具，網(wǎng)聚“準(zhǔn)購(gòu)買顧客”的力量。

　　由于生活方式的轉(zhuǎn)變和網(wǎng)絡(luò)的便捷性，越來(lái)越多的消費(fèi)者在產(chǎn)生購(gòu)買需求和動(dòng)機(jī)之后，通常都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)獲取相應(yīng)的產(chǎn)品信息和進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)針對(duì)這些網(wǎng)上“準(zhǔn)購(gòu)買顧客”來(lái)開展相應(yīng)的傳播活動(dòng)勢(shì)在必行。

　　▲建立一個(gè)活化的企業(yè)網(wǎng)站 建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳播的基礎(chǔ)。一個(gè)生動(dòng)、活潑的企業(yè)網(wǎng)站能夠幫助消費(fèi)者更好了解、認(rèn)知企業(yè)的產(chǎn)品、品牌和以及企業(yè)本身的實(shí)力等等。一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：全面、生動(dòng)、真實(shí)地展示企業(yè)的產(chǎn)品，傳遞獨(dú)特的品牌精神，展現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)實(shí)力，企業(yè)產(chǎn)品用戶給予的評(píng)價(jià)，以及相應(yīng)的論壇版面等。

　　▲建立多個(gè)開放的網(wǎng)上商鋪 電子商務(wù)的誕生為企業(yè)增添了一個(gè)新的產(chǎn)品銷售平臺(tái)和傳播渠道。因<