銷售談判中的心理戰(zhàn)

   銷售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)?？蛻舻恼嬲康氖窍Ｍ玫阶詈玫慕灰讞l件。其實(shí)，我們每個(gè)人都是客戶，我們經(jīng)常要采購衣服、食物和日常用品，還會(huì)偶爾買一些房子、汽車等比較昂貴的產(chǎn)品。拿一個(gè)我們生活中的例子來說：在逛展銷會(huì)或者一些小攤販組成的市場時(shí)，我們經(jīng)常需要價(jià)格談判。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯(cuò)，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價(jià)200元。你有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，你又看到了一件款式非常類似的夾克，這一件布料和做工也都讓您滿意，只是標(biāo)價(jià)是300元。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實(shí)覺得300元挺值的，因?yàn)樯虉隼锿瑯拥囊路u500元以上?，F(xiàn)在，你會(huì)怎么做？你會(huì)用300元直接買下來嗎？當(dāng)然不會(huì)。你首先會(huì)考慮300元的報(bào)價(jià)是不是有水分，你不想做冤大頭，多給了錢還被人家笑。其次，你很想知道對(duì)方底價(jià)是多少，你希望用最低的價(jià)格買，這會(huì)讓你很愉快。于是，你就開始進(jìn)行價(jià)格談判：“300元太貴了，那邊一樣的夾克，只要200元?！比绻莻€(gè)攤主沒有對(duì)市場情況進(jìn)行調(diào)查，而且他的進(jìn)價(jià)低于200元，他就會(huì)心虛，因?yàn)樗恢栏偁帉?duì)手是否會(huì)低價(jià)拋售，于是他便開始讓價(jià)。最終，你非常得意地用劣質(zhì)品的價(jià)格買了一件優(yōu)質(zhì)品。但是，如果攤主心中有數(shù)，而且很有技巧，他其實(shí)完全可以用高得多的價(jià)格賣給你。

通過上述案例，我們可以看到，銷售談判在很多情況下，并不是完全為了價(jià)格。如果客戶覺得榨干了你的水分，并且拿到了一個(gè)低價(jià)，也就是說客戶覺得自己獲得了一筆非常劃算的交易，他就會(huì)購買。當(dāng)然，這要有一個(gè)前提條件，就是在談判前，客戶確實(shí)認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值。如果你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)300元，客戶覺得其實(shí)只值150元，那你首先要做的是銷售，讓客戶確認(rèn)這件產(chǎn)品確實(shí)值300元，否則，無論你有多高超的談判技巧，都不會(huì)贏得這樣的談判。