銷售經(jīng)理如何成功爭取政策

趙偉是一家方便面公司的銷售經(jīng)理，他不僅精明能干，對市場的掌控力強，而且還很會向公司“討要”政策，是一個很有“心計”而又頗會“察言觀色”的人。由于他爭取政策“十拿九穩(wěn)”，并且還往往能夠“出奇制勝”，因此，不僅使下屬對己服服帖帖，言聽計從，很好地樹立了自己的權威，而且，由于他的政策使用到位，產(chǎn)出比較高，因而也深受上級領導好評和青睞，因此，趙偉成了公司里一個左右逢源，備受歡迎的大“紅人”了，那么，趙偉是如何向公司爭取政策的呢？讓我們看看他的具體做法。

　　學會換位思考

　　趙偉成功爭取政策的第一個法寶，就是在向公司申請政策之前，先讓自己學會換位思考，用趙偉的話說就是，先站在上司的角度去考慮問題，如果能夠想通了，政策申請的批復往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準沒戲。

　　趙偉所說的換位思考，其實說白了就是要學會以一個經(jīng)營者的角色來寫政策申請，即不能單純地作為一個營銷人來片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業(yè)，作為銷售經(jīng)理這個職別，往往掌握著產(chǎn)品的成本、毛利率等，如果一個產(chǎn)品除去銷售費用、管理費用、運輸費用外，僅僅剩余了三個百分點，而作為銷售經(jīng)理卻去一味地爭取四個點，那就不可取也不可行，但市場卻又特別需要支持，怎么辦呢？聰明的趙偉這時會別出心裁地采取組合套餐的方式來靈活的處理這個問題，即通過毛利率互補這種“掏東墻補西墻”的方式，來一個產(chǎn)品大組合，即毛利率低的產(chǎn)品組合或“捆綁”毛利率高的產(chǎn)品，以此來達到產(chǎn)品的整體不虧和贏利。

　　因此，要想將銷售政策順利爭取到位，作為銷售經(jīng)理就必須象趙偉一樣以一個經(jīng)營者的眼光來經(jīng)營市場，懂得企業(yè)的盈虧點，不僅懂得管理市場，更重要的是學會經(jīng)營市場，將企業(yè)的資源當成自己的資源，學會換位思考，學會以企業(yè)的立場去考慮問題，只有這樣，企業(yè)才會權衡利弊，才能將政策順利爭取到手，從而使市場充滿后勁和活力。

　　注意把握時機

　　趙偉爭取政策成功的第二個法寶就是懂得如何利用時機以及區(qū)分場合來爭取政策，即政策的申請，要區(qū)分企業(yè)的市場運作階段，懂得如何在合適的場合、合適的時機、合適的氛圍中來去爭取。

　　在政策爭取時，趙偉有“三不”申請原則：1、時機不對不申請。比如企業(yè)正在緊縮“銀根”的時候，趙偉決不會去頂風申請政策的，因為在這個時間段由于公司對市場的功能和定位發(fā)生了變化，因此，這樣的市場申請政策往往很難成功。而趙偉卻會利用公司在某個片區(qū)或某些市場要求上量、上規(guī)?；驑淞影迨袌龅挠欣麜r機，恰倒好處地提出政策要求，可以說與公司的發(fā)展、與領導的意圖不謀而合，即與公司的發(fā)展節(jié)奏較為合拍。2、場合不對不申請。比如，趙偉從不在公開場合、不在別的銷售經(jīng)理在場時申請?zhí)厥庹?。而總是找一個合適的機會單獨與領導面對面溝通，因為這樣做不僅干擾因素少，而且還不宜讓同事知道從而效仿，了卻了領導的煩心事，一般情況下，領導最討厭的事就是“一窩蜂”地都拿著政策申請來去找他，但去喜歡趙偉的這種講究策略的爭取方式。3、氛圍不對不申請。比如，領導正在為一些煩瑣小事正在生氣或發(fā)火，這個時候，趙偉從來不會輕易去討要政策的，即使進去了，也是勸慰領導，但政策申請的事情絕不主動去提，除非，領導氣消了以后，主動問他，他才會和盤托出。趙偉就是通過這種“三不”策略，來盡量打動領導和獲得公司支持，從而取得政策申請成功的。

　　因此，在向企業(yè)要政策的過程中，作為銷售經(jīng)理就應該多考慮政策爭取的時機、場合和氣氛對不對，那種不講企業(yè)市場發(fā)展階段，一味低頭走路，而不抬頭看路的做法，有時難免會吃“閉門羹”，而讓人四處碰壁的。

　　巧妙撰寫申請報告

　　巧妙地撰寫自己的政策申請報告，是趙偉成功爭取政策的第三項法寶，政策申請報告不僅是展示自己操作思路和寫作能力的一個“窗口”，而且，通過這個政策申請報告，更能讓領導看出一個銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和內(nèi)在水準。

　　趙偉所寫的政策申請報告一般包括以下幾個內(nèi)容：1、醒目的申請主題，比如，其在中秋節(jié)時寫的一份申請報告是這樣開頭的“關于XX市場舉行迎中秋、慶國慶有獎訂貨會的政策申請”，其主旨讓領導一目了然。2、政策申請的市場背景，這一部分對于能否爭取成功至關重要，通過市場背景分析，可以讓領導知道政策批復的重大意義，及其對該市場的生死攸關的影響。3、政策申請的執(zhí)行時間，即此政策批復后，執(zhí)行的時間段，這個時間界限要與市場充分溝通，還要結合企業(yè)的生產(chǎn)計劃、運輸能力等情況。4、政策批準后使用方式描述，是開展促銷活動，還是舉行現(xiàn)場售賣，亦或是作傳播費用。都要有一個具體的操作方案，操作方案要具體和量化。5、政策投入后的產(chǎn)出比。這一項是申請的政策能否批復下來的一個核心因素，也是領導最要“算計”和琢磨的一項內(nèi)容。比如，本次公司批復5000元的費用支持，所能帶來的市場效果是：可以擴大產(chǎn)品的覆蓋率、占有率；可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心；可以讓銷量增長30%等等。通過此項分析，從而讓領導看到市場的前景和希望，為政策的順利批復打下基礎。

　　學會及時溝通與跟蹤

　　趙偉爭取政策成功的最后一個法寶，就是不僅將政策申請呈報上去，更重要的是還要學會及時與上司多方面溝通，根據(jù)政策審批流程，及時進行政策審批過程跟蹤。

　　趙偉的具體做法是：1、根據(jù)政策審批時限，進行適時、適度地與領導溝通與交流。在合適的時間，打上一個電話，既向領導問好和匯報工作，同時也不適時宜地順便問一下政策的審批情況，以請教的口吻詢問有沒有不合適的地方，即很好地走了過場，又讓領導感覺很會辦事，所以，理應大力支持。2、對于領導猶豫不決的政策申請，要抱著“好事多磨”的態(tài)度，不氣餒，不抱怨，繼續(xù)以積極而自信的心態(tài)，毫不妥協(xié)地繼續(xù)向領導爭取，直到領導批復為止，而絕不可心生消極和頹廢地去等和靠。3、要不怕麻煩與煩瑣。即使政策申請報告由于各種因素未能批復，也要調(diào)整一下思路，不畏懼失敗，要愈挫愈勇，變換一下方式，繼續(xù)向著“未竟的事業(yè)”進發(fā)，要不怕費事，更不能怕丟臉。4、注意借力使力，即通過非直接上級或借助客戶的力量，來影響政策審批的決策者，有時也可以達到政策最終批復的目的。

　　趙偉就是通過這種及時與領導溝通與跟蹤的方式，堅忍不拔，完成了一些不易解決的“老大難”政策的爭取問題，為市場的良好運作提供了較好的資源平臺。

　　在今天這個資源相對希缺的年代，作為銷售經(jīng)理，必須要學會科學、合理地爭取企業(yè)的政策資源，銷售經(jīng)理只有將政策爭取到位了，市場才能在外來“活水”的滋潤下，越發(fā)顯示市場的活力，銷售經(jīng)理才能整合和利用現(xiàn)有資源，促使政策資源利用的最大化，市場才能一份投入，一份收獲，從而取得更快、更大的發(fā)展。