銷售行為當中的拉力

     迄今為止，除了在當初開拓市場時發(fā)起的“普及運動”外，至今我們幾乎很難感知到那些靠銷售打天下的企業(yè)在功能利益和感性利益上帶給我們的美好聯(lián)想，也就是說，我們并沒有產(chǎn)生情感的積累。

    但是，我們應該都知道，銷售行為中也存在著推廣元素，也能產(chǎn)生與消費者情感的對接活動；可是在這一點上，很多企業(yè)做的也很不到位。

    銷售行為當中是存在著推廣行為的，而這種推廣行為最終顯現(xiàn)為終端的拉力。

    在這種推廣行為里面，大部分終端拉力有兩種表現(xiàn)方式：一種是我們的訴求，即語言的拉力；另外一種是行為上的拉力，即形象和行為上的拉力，也就是讓人感覺我們是一個很好的品牌。但是，許多企業(yè)所做的就不是拉力了，而是推力，比如說促銷、賣點促進等等，這些都是推力。

    推力也是在終端的一種表現(xiàn)，可是終端的推力最終表現(xiàn)的行為卻是降價行為，是屬于銷售行為的范疇，不屬于推廣行為。

    我們說推廣行為是拉力，拉力是形象作用和語言作用，這種語言作用到達消費者的心坎里面，讓消費者認同；消費者認同我們后，就會選擇我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品就覺得品質(zhì)特別好，買著放心。

    但是，當我們用降價行為的時候，就是一種推力行為，而不是拉力行為。如果長時間地使用推力行為，就會造成拉力行為的減弱。

    當然了，使用推力行為也能賣貨，但是拉力行為減弱之后，品牌形象也會隨著降低，因為品牌基本上是靠拉力行為產(chǎn)生的，而不是靠推力行為產(chǎn)生。

    就格蘭仕來講，大部分都是推力行為，甚至它的語言行為也是推力，比如賣空調(diào)，打的訴求卻是“更冷、更靜、更省錢”，這些完全是推力行為語言，而不是拉力行為語言。