如何樹(shù)立電話銷售的信心

      企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查論證立項(xiàng)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意震蕩、方案的整理，文字的N+M次校對(duì)，終于可以安心地朝網(wǎng)上掛了，也可以大量地打印甚至印刷也不用擔(dān)心浪費(fèi)了。同時(shí)招聘工作也暫時(shí)告一個(gè)段落，基本的招商團(tuán)隊(duì)就位。相關(guān)的銷售工作管理制度與獎(jiǎng)懲機(jī)制也最終確定，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，就進(jìn)入了銷售招商階段。

      銷售招商與對(duì)外聯(lián)絡(luò)是很需要信心的。有一種說(shuō)法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是會(huì)遭受無(wú)情的打擊。

    在此以電話銷售為例對(duì)信心的缺失與建立進(jìn)行簡(jiǎn)要分析說(shuō)明：

    一、銷售信心缺失的八大原因：

    （一）主觀心態(tài)方面：

    1、姿態(tài)過(guò)低：

    通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣(mài)資源，在這種情況下就難以避免會(huì)陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)“只有社會(huì)分工不同，沒(méi)有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對(duì)方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯(cuò)位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。

    但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。

    2、心態(tài)浮躁：

    這原本就是個(gè)浮躁的社會(huì)。

    越是新人，就越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是所說(shuō)的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績(jī)?？偸墙o自己設(shè)定了過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。

    3、想贏怕輸：

    總以為對(duì)方會(huì)在電話那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭(zhēng)相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門(mén)，射門(mén)的那一腳失誤了，就會(huì)越怕射門(mén)，因?yàn)槟且馕吨肚?，怕再露怯就?huì)畏首畏尾，就會(huì)大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。

    4、以自己之短比他人之長(zhǎng)：

    總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時(shí)間是在我們之后，我們也可以感覺(jué)到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場(chǎng)所舉辦的活動(dòng)，都會(huì)羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋，別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說(shuō)不要關(guān)注別人，但過(guò)于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足?？隙〞?huì)對(duì)自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有信心的時(shí)候，就很難在銷售中傳遞信心了。

    （二）客觀自身欠缺：

    1、經(jīng)驗(yàn)不足：

任何新人都是經(jīng)驗(yàn)不足的，都會(huì)缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會(huì)更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l(shuí)都不知道對(duì)面的那個(gè)人會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)刁難自己，也無(wú)法事先去設(shè)想出對(duì)應(yīng)的解決方案。任何話術(shù)不是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)出來(lái)的，而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨練與總結(jié)出來(lái)的。這是每個(gè)銷售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。

    2、只想不做：

    很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話銷售高手都難以避免。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。電話恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打電話，甚至一見(jiàn)電話就惡心想嘔吐的感覺(jué)。

    在本人看來(lái)，造成電話恐懼癥的根本原因在于沒(méi)有找到自己的最佳狀態(tài)與最舒服的感覺(jué)，對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過(guò)多，并不斷在心里演練如何克服對(duì)方，把對(duì)方戰(zhàn)勝的技巧，就是沒(méi)有去做；想的越多做的越少，越注重技巧與方法，在實(shí)際操練中就越容易走型。

    3、準(zhǔn)備不充分：

    假如對(duì)自己的資料不熟悉，對(duì)對(duì)方的了解不充分，不知道對(duì)方的需求已經(jīng)自己可以給對(duì)方帶來(lái)的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺(jué)。倉(cāng)促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，因此電話前的準(zhǔn)備需要不充分，就會(huì)在浪費(fèi)資源的同時(shí)，自己的信心也遭遇到打擊。

    （三）人為制造障礙：

    1、難度提高：

    原本需要8個(gè)電話才能夠搞定的客戶期望在一個(gè)電話就OK，原本只有1%的概率的成功率，卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話粥、甚至是在乞求中達(dá)成的，那么你大體是會(huì)失去信心，收獲失望的。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會(huì)遭遇傷害。

    2、工作量與效率低下：

    由于對(duì)自己預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場(chǎng)發(fā)揮上就會(huì)有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開(kāi)始另一個(gè)惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。

    二、樹(shù)立信心八法：

    有很多方法可以樹(shù)立信心，針對(duì)以上所提到的原因，現(xiàn)提出如下簡(jiǎn)要方法：

    1、以自我為核心：

    人比人死，貨比貨扔。沒(méi)有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的；在特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己強(qiáng)就慚愧；因?yàn)閯e人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。

    因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識(shí)到自身價(jià)值，所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源與衍生資源的價(jià)值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。

    2、準(zhǔn)備充分：

    所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯營(yíng)銷的原則，甚干什么至用10秒鐘讓對(duì)方不想貿(mào)然掛斷你的電話；即使他掛斷你的電話，很多時(shí)候也不是你做的不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。

你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話呢？

    不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和方式告訴他。

    切記！只有能夠滿足對(duì)方的需求，解決對(duì)方的問(wèn)題的信息，才是有而且是通過(guò)對(duì)客戶需求的探詢與確定，與本活動(dòng)結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點(diǎn)訴求的亮點(diǎn)

    3、選擇性記憶：

    人都是有選擇記憶的功能的。

    當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴你“他不感興趣”，只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、對(duì)你說(shuō)話的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最刁難的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開(kāi)啟一個(gè)新機(jī)會(huì)。

    即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。

    只有“戰(zhàn)勝了”最難纏的對(duì)手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門(mén)，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過(guò)與高手對(duì)招而讓自己的功力大增。

    4、后發(fā)制人：

    當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對(duì)方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對(duì)方。銷售者，請(qǐng)先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，然后插嘴的順序。

    你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對(duì)方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對(duì)方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，在不了解對(duì)方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對(duì)方對(duì)你感恩戴德呢？

    只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的破綻而拿下對(duì)方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，需要對(duì)方用自己的來(lái)交換甚至是投資才給的。

    5、時(shí)間管理：

    最重要的時(shí)間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為在工作的時(shí)間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時(shí)間是成為過(guò)去就不再回頭的，而沒(méi)有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話銷售的個(gè)人工作，更是項(xiàng)目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。

    6、以小賣(mài)?。?/P>

    新人有短處，同時(shí)也有長(zhǎng)處；年齡小是劣勢(shì)，但小就可以說(shuō)錯(cuò)話，就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說(shuō)服客戶的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。

    7、創(chuàng)造氛圍：

    你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對(duì)客戶，你也