如何和客戶融通關(guān)系

    做推銷員請(qǐng)客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的“老油條”，有好多業(yè)務(wù)員對(duì)自己省吃儉用對(duì)客氣落落大方，請(qǐng)客時(shí)表面笑容滿面無所謂，其實(shí)自己心里早在“流血”，即時(shí)這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣；我見的這樣的客戶不在少數(shù)，在做業(yè)務(wù)的初期我最不建議使用請(qǐng)客吃飯這種方法；因?yàn)閺S家多了，業(yè)務(wù)員多了，喝酒的機(jī)會(huì)多了，“感情”也就不那么專了，時(shí)間常了就麻木了；那么如何在新的形式下進(jìn)行融通關(guān)系呢？

      找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)

     在國外的銷售策略常用的有一種給客戶贈(zèng)禮口或記念品，我自己在使用時(shí)感覺就特別的奏效，特別是在中國這樣一個(gè)傳統(tǒng)講感情的國家中更加實(shí)用；記得我在做業(yè)務(wù)員時(shí)曾面對(duì)了一個(gè)這樣的客戶，養(yǎng)殖行業(yè)大多是家族企業(yè)，這一家也不例外，去了幾次和這一家人都比較熟，主事的男的承諾可以試用一下，但總說時(shí)機(jī)不成熟，后經(jīng)我仔細(xì)觀察，原來這家是媳婦當(dāng)家，這男的什么都聽她的，我就想那就做這個(gè)女人的工作吧，可是又一想：如果我和客戶的媳婦走的太近了，這個(gè)男的一定不樂意，弄不好還會(huì)挨一頓揍，唉！真是沒辦法；后來發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲，我靈機(jī)一動(dòng)我想我找到了突破口，隨后就買了一輛遙控電動(dòng)車送了過去，并且我還教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興，然后我就走了人；

     第二天這個(gè)客戶就打電話過來了，說：小*，你拉二噸料我試試吧，你嫂子說了你這個(gè)人不錯(cuò)，用誰的貨不是用，就用你的吧，如果試用的效果好，以后我全換了……

     就這樣這筆業(yè)務(wù)就做成了，在后來的業(yè)務(wù)生涯中，我發(fā)現(xiàn)如果拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家庭可能都是“氣管炎”了，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒，如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。

     善于觀察客戶的喜好

      除此之外，客戶的喜好也很重點(diǎn)，有一個(gè)客戶他非常喜歡喝茶，一去他家一看所使用的茶具就會(huì)知道，所以我每隔幾個(gè)月去必給他帶一盒茶，久而久之，他們家的茶全部是我免費(fèi)供應(yīng)的了，最終業(yè)務(wù)當(dāng)然也是我供應(yīng)的了；

      由此在做業(yè)務(wù)中我總結(jié)了一點(diǎn)和企業(yè)質(zhì)量管理相同的一點(diǎn)，企業(yè)質(zhì)量管理主要是控制產(chǎn)品至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，抓好這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量就不會(huì)有什么大問題；其實(shí)在營銷業(yè)務(wù)的攻關(guān)中，客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要，只要找準(zhǔn)了客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，所以的困難都會(huì)迎刃而解！如果說做客戶難，那主要是難在找準(zhǔn)客戶的突破點(diǎn)??！