營銷是一種必然

    一、我的營銷路

    說到營銷，真的還有一些很有意思的經(jīng)歷。

    一九九四年我被調(diào)到經(jīng)濟審判庭工作，當時法院給每個審判員都下達了十多萬元的訴訟費指標，為了完成任務(wù)就必須主動出擊尋找案源。面對十幾萬的任務(wù)，一下子就陷了入窘境。此前我一直在鄉(xiāng)下法庭和執(zhí)行庭工作，面對的大部分都是鄉(xiāng)村的案件，對工業(yè)、商業(yè)口的領(lǐng)導(dǎo)、廠長、經(jīng)理等，他們不認識我，我也不認識他們。我當時真實的感受是：一下子被脫光了衣服站在大街上,還要不斷地告訴別人我就是某某人。

    法官主動去跟當事人、律師攬案件，我是怎么想也想不通。但是，為了前途、為了榮譽也不得不趕鴨子上架。好在我的助理非常得力，幫我找來很多案件。我在法院的人緣也不錯，立案庭一旦有“無主”案件，就悄悄地通知我，讓我把案件接過來。這就樣第一年在跌跌趴趴中總算完成了任務(wù)，還獲得數(shù)千元的獎金。后來的情況就逐步有所好轉(zhuǎn)，膽子也越來越大，不管有沒有管轄權(quán)，也不管超標的，只要有案件就先立了再說，甚至當事人都不用預(yù)付訴訟費。判決不行就想方設(shè)法進行調(diào)解，絕不放過一絲可能結(jié)案的機會，而且是審執(zhí)不分，一旦法律文書生效，就立即開始執(zhí)行，并采用一切可以采用的強制措施，先要把訴訟費執(zhí)行回來再說。

    誠然，法官主動放下身段招攬案源，然后不擇手段通過在訴訟中的特殊地位謀取利益，主動把自己置身地方利益和當事人利益的打手，對于這種做法稍有良知者都覺得荒唐。但是，從中也顯現(xiàn)出一個中國人來自傳統(tǒng)的尷尬，一個經(jīng)歷過十年寒窗苦的讀書人，突然有一天要面對市場去推銷自己，總有一種被脫了褲子的感覺。當然，這僅僅是從觀念上的，更主要的是大部分土生土長的中國人，從小就沒有營銷的體驗和經(jīng)歷。

    大概在八、九歲的時候，有一天奶奶讓我去集市把家里的一只大公雞賣了，并教我開價一元二（每市斤），還價不能低于八角（每市斤）。于是我綁上大公雞并像模像樣地提了桿秤，就大搖大擺地去集市了。到了集市上我就擠了個位置蹲下來，很快就有一個人來問我雞的價格，我告訴他一元二。對方說太貴了，能否便宜些。我很爽快地回答說：那就八角錢吧。對方笑瞇瞇地買了我的雞，我也樂得屁顛屁顛地回家跟奶奶報喜去了。

    回到家把賣雞的經(jīng)過給奶奶一說，滿口沒有一個牙的奶奶笑得口水真流，說你這孩子，一元二嫌貴，可以一元一、一元的還啊，哪有一下子就報出最低價的？說來簡直有些荒唐。

    正因為沒有營銷的體驗和經(jīng)歷，當自己真的有一天面對市場，需要面對一群陌生的人賣自己的時候，就會有些手足無措了。

    2000年我辭去銀行的工作去了北京，在家時認定去北京可以做的事，到了北京后才發(fā)現(xiàn)自己什么也做不了，一下子也不知道該做什么了。就在北京瞎轉(zhuǎn)悠的時候，認識了幾個做廣告和會議營銷的主，眼睛感到一亮就加入了他們的團隊。所謂的會議營銷，就是制造賣點，實現(xiàn)銷售。說起來容易，做起來可不容易，因為我根本就不懂怎么營銷，因為害怕被拒絕和冷落，連電話營銷都不敢做，只是“猶抱琵琶半遮臉”地發(fā)一些傳真和信件，指望人家看到傳真和信件后來主動和我聯(lián)系，成功的希望和天上掉餡餅差不多。但是，畢竟我學到很多的東西，在這段時間做文案，狠狠地學習了策劃、廣告、營銷等知識，同時也開闊了視野，同時也開始認識自己了，好高騖遠之心總算開始有所收斂，最后還是決定回到自己的專業(yè)中來。

 從這個時候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認識和了解，但是在營銷的時候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因為一心想來深圳，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務(wù)所通過驗收，以及后來的將近一年的時間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認識人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時候我曾經(jīng)問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地搖了搖了頭。但也就是在走投無路的時候吸引來的幾個走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無路可走了。就在這個時候張律師帶來了一個信息，與其合作的一家公司專門做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗和方法，設(shè)計了從業(yè)務(wù)營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時有個安身之處。業(yè)務(wù)開展除了招聘營銷員負責電話營銷外，每一個位律師都親自進行電話營銷，在企業(yè)集中的區(qū)域進行拉網(wǎng)式的營銷，在電話進行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費方式傳真給對方，對有意向合作的企業(yè)立即上門進行洽談。如此開展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因為有他人成功的先例，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個月徐律師公交車的費用就達到上千元，有時一天在深圳的寶安、龍崗兩個區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯(lián)系。

    總算功夫不負有心人，在2003年8月份開始的第一個月說實現(xiàn)零的突破，收費5000元，此后每個月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個時候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，春節(jié)前，當張律師、徐律師雙雙駕車來請我吃飯時，我由衷地為他們在成績感到高興和欣慰。

    有了這次經(jīng)歷后，我才真正明白什么叫營銷，在有限的資源面前營銷必須在點對點上做文章，而不是在面上做花頭文章。以后我又在更大的律師事務(wù)所平臺上進行律師事務(wù)所公司化的實踐和探索，并加以反思和總結(jié)，寫成了《窮律師、富律師——揭開中國律師成長之迷》一書。

    已經(jīng)步入不惑之年的我，越來越有種緊迫感，面對自己的人生和未來，不能不對自己的職業(yè)生涯進行重新的思考和定位。
 從這個時候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認識和了解，但是在營銷的時候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因為一心想來深圳，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務(wù)所通過驗收，以及后來的將近一年的時間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認識人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時候我曾經(jīng)問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地搖了搖了頭。但也就是在走投無路的時候吸引來的幾個走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無路可走了。就在這個時候張律師帶來了一個信息，與其合作的一家公司專門做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗和方法，設(shè)計了從業(yè)務(wù)營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時有個安身之處。業(yè)務(wù)開展除了招聘營銷員負責電話營銷外，每一個位律師都親自進行電話營銷，在企業(yè)集中的區(qū)域進行拉網(wǎng)式的營銷，在電話進行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費方式傳真給對方，對有意向合作的企業(yè)立即上門進行洽談。如此開展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因為有他人成功的先例，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個月徐律師公交車的費用就達到上千元，有時一天在深圳的寶安、龍崗兩個區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯(lián)系。

    總算功夫不負有心人，在2003年8月份開始的第一個月說實現(xiàn)零的突破，收費5000元，此后每個月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個時候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個基礎(chǔ)上