如何快樂地走向共贏

      處理沖突，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的博弈論
　 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實(shí)華東幾個(gè)市場近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個(gè)省都設(shè)立了分公司管理市場，每個(gè)輪胎都有胎號管理，同時(shí)輪胎也涉及到損壞后的理賠事宜，一旦發(fā)生跨區(qū)銷售，公司從胎號可以追查來源，所以，輪胎市場的穏定性是相當(dāng)高的，竄貨基本上不存在。然而，浙南和浙北的經(jīng)銷商對華源輪胎的抱怨非常的大，雖然也們都是華源的獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商，但是他們的市場上隨便可以買到來自臺州和紹興的貨，而且價(jià)格比他們普遍要低2個(gè)點(diǎn)，以1500元一條輪胎計(jì)算, 這是30元的凈利潤，對于輪胎行業(yè)普遍5%的銷售利潤而言，經(jīng)銷商是很憤怒的。
　　為什么會這樣?
　　當(dāng)初華源品牌進(jìn)入市場的時(shí)候，試點(diǎn)就是江浙兩省，由于是一個(gè)新品牌，華源全靠臺州和紹興的兩個(gè)經(jīng)銷商大力推廣，慢慢地從臺州和紹興地區(qū)建立知名度和客戶群。所以，華源對這兩個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商一直感激，給予他們的返點(diǎn)比其它經(jīng)銷商多2-3%。同時(shí)，他們的銷量也一直占據(jù)全省的前兩位，2003年他們的銷售額都超過了千萬，華源給的用額度超過百萬。這在全國都僅此兩家，連龍?zhí)於紤岩晒靖邔雍退麄兪遣皇怯兄厥獾年P(guān)系。
　　這兩家經(jīng)銷商其實(shí)是張龍和張虎兩兄弟開的，除了華源，他們還代理美國的“好年”和其它幾個(gè)國產(chǎn)品牌，其中一個(gè)“金角”和“銀牌”拿到的還是浙南和浙北的區(qū)域性代理權(quán)。
　　華源是一個(gè)銷量不錯(cuò)的品牌，而龍虎兄弟拿到的扣點(diǎn)又比其它經(jīng)銷商的低，他們既滿足華源給予的利潤, 但更希望能像“金角”和“銀牌”一樣，說服華源設(shè)立浙南和浙北區(qū)域性代理商，讓他們建立更大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在龍虎兄弟的心目中，大批發(fā)商是他們的主要目標(biāo)。龍?zhí)煸谒拇ǖ慕?jīng)驗(yàn)告訴他，輪胎行業(yè)省級總代理不止在利潤上巨大， 他們更能進(jìn)行輪胎和汽配產(chǎn)品的貼牌銷售，連品牌公司的利潤也一起分享。
　　所以, 龍?zhí)觳坏貌粦岩升埢⑿值艿倪@一野心，但是，他們只依靠“金角”和“銀牌”這兩個(gè)低檔品牌是不足夠的。“金角”在全國的銷量也只有3個(gè)多億，而“銀牌”呢，除了在華東一帶有銷售之外，龍?zhí)煸谒拇ǜ緵]有見過。
　　正因?yàn)椤敖鸾恰焙汀般y牌”的品牌地位不高，所以，龍虎兄弟拿到了非常優(yōu)厚的代理?xiàng)l件，包括全額鋪貨，高額返點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼和其它政策。龍虎兄弟利用鋪貨額度，在浙南和浙北地區(qū)或者建立分公司，或者支持員工開設(shè)門店。除此以外，龍虎和其它零售商都訂立了合約，以鋪貨和返點(diǎn)利益要求各地的零售商只賣龍虎代理的品牌。
　　龍虎本身在浙南和浙北區(qū)域就有著很大的知名度，確實(shí)他們是依靠自己的實(shí)力做到華源品牌年過千萬的銷售額，各地級市的小代理商都很愿意加入龍虎的網(wǎng)絡(luò)。因此，只在短短的五個(gè)月時(shí)間里，龍虎就在浙南北地區(qū)打通了網(wǎng)絡(luò)，“金角”品牌去年在浙江賣出了近三千萬。
　　當(dāng)經(jīng)銷商的力量開始膨脹時(shí)，廠家和經(jīng)銷商的易位是很容易發(fā)生的，龍?zhí)炻牭降墓适潞芏鄟碜曰瘖y品、食品、飲料和電子消費(fèi)品等其它行業(yè)。一方面，廠家都希望自己的經(jīng)銷商有著強(qiáng)大的力量；但另一方面，又不希望經(jīng)銷商力量強(qiáng)大到難以控制，出現(xiàn)得寸進(jìn)尺，要挾甚至背叛品牌的不利后果。
　　華源就是這樣的得益者和受害者，如果沒有龍虎兄弟初期的大力扶持，華源品牌不可能有現(xiàn)在的市場地位，甚至?xí)驗(yàn)楫?dāng)初打不開浙江市場而夭折?？墒?，當(dāng)龍虎開始扶持其它弱勢品牌時(shí)或者利用本身力量跨區(qū)銷售時(shí)，華源進(jìn)退兩難了。
　　龍虎兄弟開始跨區(qū)銷售的時(shí)候，很容易將價(jià)格拉下2-3%。

　　一波未平，一波又起
　　浙江省區(qū)經(jīng)理小陳向總部反應(yīng)以后，龍虎只被象征性地警告了一下，同時(shí)他們也很快停止了跨區(qū)銷售。
　　當(dāng)華源以為這些只是插曲的時(shí)候，龍虎在今年取得了華源的競爭品牌——“黑?！陛喬サ恼憬】偞頇?quán)。這本身是對華源的一種挑戰(zhàn)，按照行規(guī)，龍虎是不能同時(shí)代理競爭品牌的，雖然省代和市代是兩種不同的概念。