優(yōu)秀銷(xiāo)售員的成功之道

    第一篇 擇業(yè)篇

     在一個(gè)人的生命中，有兩項(xiàng)最重要的決定，它決定著你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毀滅您。

      第一項(xiàng)決定是，決定選擇一個(gè)怎樣的職業(yè)？第二項(xiàng)決定是，決定誰(shuí)做你的終生伴侶？而這兩項(xiàng)決定都要智謀。一個(gè)人謀的能力如何，謀的質(zhì)量如何，就決定著你的人生質(zhì)量，人生幸福。

     把銷(xiāo)售工作作為你的職業(yè)，這項(xiàng)決定是否正確呢？在這個(gè)世界上，有很多人獲得了成功，世界500強(qiáng)的CEO，有70%的都有過(guò)銷(xiāo)售的經(jīng)歷，可見(jiàn)，這是一項(xiàng)正確的抉擇。但是，在蕓蕓眾生之中，有更多的人卻沒(méi)有取得成功，還經(jīng)歷了眾多的人間苦難，就像佛教中的娑婆世界，為什么？今天，我們就這一課題與大家共同研究，試圖尋找出一條走向成功的道路。

    故事，老太太買(mǎi)李子。有一天早上，老太太看到兒媳婦有妊娠反應(yīng)，高興的手舞足蹈，多年的夙愿將要實(shí)現(xiàn)了。下面是她們之間的一段對(duì)話(huà)。

老太太就問(wèn)兒媳婦：“幾個(gè)月了？”

兒媳婦答道：“大概有三個(gè)月了?！?/P>

老太太問(wèn)：“你現(xiàn)在最想吃什么？”

兒媳婦道：“我現(xiàn)在最想吃李子，特別是酸李子?！?/P>

老太太說(shuō)：“我生小強(qiáng)的時(shí)候與你一樣，最想吃李子，特別是酸李子?！?/P>

兒媳婦詫異道：“真的！”

老太太道：“真的，媽會(huì)騙你嗎？媽把手頭上的家務(wù)處理一下，馬上去買(mǎi)酸李子。”

兒媳婦道：“媽?zhuān)x謝您。”

老太太道：“謝什么，一家人不說(shuō)兩家話(huà)?！?/P>

故事：老太太買(mǎi)李子

      過(guò)一會(huì)兒，老太太手提一只購(gòu)物袋，滿(mǎn)面笑容地來(lái)到第一家水果店，見(jiàn)到一個(gè)年輕的店主就問(wèn)： “有李子賣(mài)嗎？”店主見(jiàn)有生意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買(mǎi)李子?。磕次疫@李子又大又甜，還是剛進(jìn)來(lái)的，新鮮得很呢！”沒(méi)想到老太太一聽(tīng)，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我今天哪里不對(duì)，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。

      老太太來(lái)到第二家水果店，見(jiàn)到一位三十歲左右年齡的店主，也問(wèn)了一個(gè)同樣的問(wèn)題："有李子賣(mài)嗎？"第二位店主馬上迎上前說(shuō)："老太太，您要買(mǎi)李子?。?"是?。?老太太應(yīng)道。"我這里李子有酸的也有甜的，您是想買(mǎi)酸的還是想買(mǎi)甜的？"店主問(wèn)道。"我想買(mǎi)一斤酸李子。"老太太說(shuō)。于是，第二位店主就給老太太稱(chēng)了一斤酸李子，老太太付了錢(qián)，手提酸李子就回去了。

     兒媳婦見(jiàn)到酸李子，高興的勁兒無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容，一會(huì)兒就把一斤酸李子消滅干凈。老太太看在眼里，喜在心頭，對(duì)兒媳婦說(shuō)：“佳佳，沒(méi)關(guān)系，我明天再去買(mǎi)，這次多買(mǎi)點(diǎn)。”

    第二天，老太太早早把家務(wù)事情做好，又手提購(gòu)物袋，出門(mén)去購(gòu)買(mǎi)酸李子了。老太太心想，今天換一家水果店試試，她就來(lái)到了第三家水果店，見(jiàn)到一位四十歲左右的中年店主，下面是她們之間的一段對(duì)話(huà)。

     老太太問(wèn)："有李子賣(mài)嗎？"

     第三位店主馬上迎上前說(shuō)："我這里的李子有酸的也有甜的，您是想買(mǎi)酸的還是想買(mǎi)甜的？"

     老太太答道："我想買(mǎi)一斤酸李子。"

     第三位店主一邊給老太太稱(chēng)李子，一邊問(wèn)道："在我這兒買(mǎi)李子的人，一般都喜歡甜的，可您為什么要買(mǎi)酸的呢？"

     老太太答道："哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。"

     店主滿(mǎn)臉笑容地對(duì)老太太說(shuō)："哎呀！那要特別恭喜您老人家，快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣??！"

     老太太客氣道："哪里！哪里! 懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營(yíng)養(yǎng)好??！"

     店主用十分關(guān)心的語(yǔ)氣道："是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，還要多吃些水果。聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！"

    老太太詫異道："是嗎？哪種水果含的維生素更豐富些呢？"

    店主道："很多書(shū)上說(shuō)，獼猴桃含維生素最豐富！"

    老太太問(wèn)："你這兒有獼猴桃賣(mài)嗎？"

    店主道："當(dāng)然有，您看我這里有新西蘭進(jìn)口的獼猴桃，個(gè)兒大、汁多，含維生素多，您要不先買(mǎi)一點(diǎn)回去給您兒媳婦嘗嘗？"

    老太太問(wèn)：“獼猴桃多少錢(qián)一斤？”

    店主道：“老太太，獼猴桃不是按斤賣(mài)的，而是按個(gè)賣(mài)的?！?/P>

    老太太問(wèn)：“多少錢(qián)一個(gè)呢？”

   店主道：“5元錢(qián)一個(gè)?！?/P>

   老太太道：“這么貴?。∫粋€(gè)獼猴桃的價(jià)錢(qián)等于一斤李子，太貴了！”

   店主道：“獼猴桃是比較貴，但是，為了您的寶貝孫子，這點(diǎn)投資值得，您說(shuō)呢？”

  老太太道：“您說(shuō)的也在理，那就買(mǎi)六個(gè)吧！”

    這樣，老太太不僅買(mǎi)了一斤酸李子，還買(mǎi)了六個(gè)進(jìn)口的獼猴桃。從今以后，老太太幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買(mǎi)各種水果，不但成為水果店的忠誠(chéng)客戶(hù)，還介紹了許多朋友來(lái)這家水果店購(gòu)買(mǎi)各種水果。

   我們?cè)賮?lái)看看三位店主的學(xué)歷和她們對(duì)顧客需求的把握。

    第一位店主是大學(xué)生，她像絕大多數(shù)的銷(xiāo)售員一樣，只會(huì)力薦自己的產(chǎn)品——李子，沒(méi)有去挖掘顧客的需求。

    第二位店主是中專(zhuān)生，她知道客戶(hù)的明確需求——對(duì)表面需求的了解，滿(mǎn)足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客戶(hù)背后的隱含需求——對(duì)真正需求的引導(dǎo)，提供解決方案。

    卡耐基《人性的弱點(diǎn)》，

     在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是看你的學(xué)歷有多高，知識(shí)記憶量有多少，而主要在于您是否具有尋找知識(shí)，重組知識(shí)、創(chuàng)新知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)的能力。

    一個(gè)銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)，關(guān)鍵在于心靈的成長(zhǎng)。成功者與失敗者的最大區(qū)別，在于他們有著完全不同的心，是心靈和精神方面的差異。

      連續(xù)十六年日本汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍—奧誠(chéng)良治說(shuō)：頂尖的推銷(xiāo)員是遭受過(guò)最多的敗仗與屈辱的人，是遇到過(guò)最嚴(yán)峻的和尖酸刻薄的拒絕的人，是經(jīng)歷過(guò)最多失望的人。優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有這樣的人生經(jīng)歷。

     優(yōu)秀銷(xiāo)售員認(rèn)為，人生如鐘擺，總是在兩極中晃動(dòng)。成功了，不要忘記今后還會(huì)出現(xiàn)的失敗。失敗了，也不要?dú)怵H，只要不停地探索和進(jìn)擊，就一定會(huì)獲得心得成功。

     所以，優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意為顧客服務(wù)，個(gè)人的價(jià)值和美好的生活都可以通過(guò)幫助顧客解決問(wèn)題而得到實(shí)現(xiàn)。他們堅(jiān)信，只要是真正對(duì)顧客有價(jià)值的東西，就沒(méi)有賣(mài)不掉的道理，只是如何去賣(mài)的問(wèn)題。堅(jiān)信自己有足夠的能力和智慧，一定能夠解決如何去賣(mài)的問(wèn)題。他們認(rèn)為，在這個(gè)世界上，只要具備“三個(gè)足夠”，即足夠的能力、足夠的投入、足夠的時(shí)間，一切皆不可能的事情都可以變成可能。