區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的的能力

     區(qū)域經(jīng)理作為一方諸侯，在其所轄的區(qū)域從客戶的選擇到市場的運作和業(yè)務(wù)人員的管理，可謂大權(quán)在握，區(qū)域經(jīng)理的能力好壞不僅關(guān)乎市場的好壞，同時也關(guān)系企業(yè)在一方市場的能否有好的表現(xiàn)，能否給企業(yè)帶來好的銷量和利潤，因此作為企業(yè)在選派區(qū)域經(jīng)理時都是慎之又慎，生怕會出現(xiàn)些什么問題，那么作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力才是一個好的或者合格的區(qū)域經(jīng)理呢？

     一、協(xié)調(diào)能力

     區(qū)域市場往往都是遠離區(qū)域視線之外的外圍市場和公司相聚十萬八千里，因此和公司總部不管是物流、市場、銷售等等相關(guān)部門在工作的開展方面都會存在各式各樣的問題，要么是貨物無法按期到達、要么市場促銷方案不切合市場實際、要么出現(xiàn)貨款與貨物對不上帳的問題，而所有這些問題往往是可大可小，如果只是按照公事公辦的原則進行問題的處理，或者進行告狀無疑會使以后的工作更加能以開展，同時在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和二批商或者終端之間也會總有著不大不小的事情，如互相抱怨、難以配合等等問題在纏繞著工作，如果不能很好的解決，不管影響士氣同時也不利于市場的運作，為后續(xù)工作的開展帶來麻煩，因此對于區(qū)域經(jīng)理來講就需要協(xié)調(diào)各個方面的關(guān)系，和各個部門打交道，通過和各個部門的在工作通過協(xié)商來解決貨物運輸時間、完善市場方案、理清貨物和貨款上面存在的問題，而對于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員、二批、終端同樣也需要通過進行協(xié)調(diào)化解矛盾、增進理解更好的將工作開展好，如果區(qū)域經(jīng)理不具備這個能力可能就會因為問題的積累出現(xiàn)小事變大事的惡心后果，造成市場工作開展異常艱難。

    二、資源組合能力

    一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理總是善于將各種資源進行有效匯集來為我所用為市場所用，從而起到提升市場銷量的作用，這種資源可能來自企業(yè)、也可能來自市場或者經(jīng)銷商處。如區(qū)域經(jīng)通過對完成企業(yè)銷售量的要求，來進行爭取促銷政策、廣告投入、人力支持、促銷費用、物力等等各方面資源的支持，或者挖掘經(jīng)銷商自身如資金、運力、人力等等相關(guān)資源，使經(jīng)銷商在這方面能夠重點投入，或者對經(jīng)銷商在其他產(chǎn)品的渠道資源進行借用來推廣企業(yè)的產(chǎn)品等等，或者也可以通過對企業(yè)產(chǎn)品在市場進行再定位、溢價等方式將產(chǎn)品的價格進行提升，在實現(xiàn)產(chǎn)品的高利潤后獲取促銷資源，當(dāng)然也可以利用經(jīng)銷商和賣場、超市、終端的良好客情作為資源來進行渠道的擴者、陳列支持或者以較低的價格進入賣場等等，對于以上資源的利用作為區(qū)域經(jīng)理在對爭取到后還需要善于進行組合，通過組合企業(yè)和經(jīng)銷商資源來實現(xiàn)自己想要的目的。

    三、市場規(guī)劃能力

    市場是需要規(guī)劃，只有通過對市場的規(guī)劃，才能實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最大化效果，反之出了很大的力但是效果確難以盡人如意，作為區(qū)域經(jīng)理對市場進行規(guī)劃主要有兩項工作：

    一是渠道的規(guī)劃

    因為不是所有的渠道都能夠被企業(yè)所用，也不是所有的渠道都能夠產(chǎn)生很好的效益，因此對于區(qū)域經(jīng)理就要具備對渠道的規(guī)劃能力，通過結(jié)合產(chǎn)品的實際情況、消費目的、消費場所等等對渠道進行梳理找到對企業(yè)產(chǎn)品有力的渠道或者說是適合的渠道，分清渠道的主輔關(guān)系，從而在主渠道進行發(fā)力，到達快速占領(lǐng)市場和便于消費者購買的目的；

    二是產(chǎn)品的規(guī)劃能力

    現(xiàn)在的市場競爭不在是單一產(chǎn)品單打獨斗的競爭年代，

每企業(yè)在市場競爭中都是通過產(chǎn)品的組合來提升綜合的競爭實力，原因在于每個產(chǎn)品在市場所針對的消費人群不一樣，每個產(chǎn)品的銷售量也不盡相同，企業(yè)所面臨的競爭產(chǎn)品總是多種多樣的，而作為區(qū)域經(jīng)理就需要根據(jù)市場的情況，對企業(yè)自身的產(chǎn)品進行歸類總結(jié)，分清企業(yè)各個產(chǎn)品品相在市場上承擔(dān)的角色，到底是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品，只有對產(chǎn)品做好這些分工，才能在市場運作的過程中關(guān)注重點、突出重點，找到工作的重點，有的放矢的去工作，同時通過對產(chǎn)品的規(guī)劃才能做好貨物計劃，發(fā)揮各產(chǎn)品在市場上的作用，去阻擊競品，提升自己的銷量，達到運作市場的目的。

    四、市場宏觀預(yù)測能力

    每個市場的情況總是不相同的，對于經(jīng)銷商而言在經(jīng)銷很多產(chǎn)品之后一個很深的感觸是企業(yè)缺乏指導(dǎo)，自己干的盲目出力卻不能達到想要的效果，而真實的原因在于對經(jīng)銷的產(chǎn)品缺乏宏觀市場的預(yù)測能力，原因在于雖然經(jīng)銷商經(jīng)銷這個產(chǎn)品，但是對這個行業(yè)的不熟悉只是一知半解，對行業(yè)的宏觀趨勢沒有預(yù)測能力，造成工作的被動，該出手時不出手，不該出手時亂伸手，而區(qū)域經(jīng)理作為在本行業(yè)的專業(yè)人士，不論在對市場行情或者對整個行業(yè)都較高處經(jīng)銷商，所謂見多識廣也是這個道理，這就需要區(qū)域經(jīng)理對市場宏觀場面能夠有較深的了解，在整體了解的基礎(chǔ)上結(jié)合區(qū)域市場的發(fā)展情況對市場進行預(yù)測并指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作，明確經(jīng)銷商在那一階段做那些事情，而且做對的事情，只有做到這樣對于區(qū)域經(jīng)理來講才能在經(jīng)銷商面前挺起腰桿，才能讓經(jīng)銷商對你佩服，那區(qū)域經(jīng)理的工作也就好做的多了。

    五、經(jīng)銷商把控能力

    所謂經(jīng)銷商的把控能力就是對經(jīng)銷商的管理能力，由于經(jīng)銷商不是企業(yè)的員工，同時經(jīng)銷商面對眾多的產(chǎn)品有很多的選擇余地，因此經(jīng)銷商的管理工作，對區(qū)域經(jīng)理來講總是很難做的，然而對于區(qū)域市場來講往往是只要把經(jīng)銷商駕馭好了，市場就會有好的結(jié)果，因此對于經(jīng)銷商的把控就顯得尤為重要，作為區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時首先需要了解經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品在獲取利潤背后的真實的想法，其次需要了解經(jīng)銷商的獲利情況，只有在這兩個方面了解清楚了，才能有針對性開展一系列工作，可以運用方法有很多但是總結(jié)歸納就四個字威、逼、利、誘。威即對經(jīng)銷商進行恐嚇以做不好進行取締或者化小市場區(qū)域來進行懲罰，而逼則是在威的基礎(chǔ)上通過壓貨的方式來迫使經(jīng)銷商努力的去做；利則是通過利益的驅(qū)使來讓經(jīng)銷商自己去做，心甘情愿的去做；誘則以市場或者行業(yè)前景給經(jīng)銷商一個目標(biāo)一個方向，并朝著所定的目標(biāo)去前進。

    六、市場洞察分析能力

    市場機會無處不在，問題的關(guān)鍵如何去發(fā)現(xiàn)這個機會并去利用這個機會，同時市場又是處于時刻的變化狀態(tài)，如何能夠?qū)@種變化進行洞察和分析，這是區(qū)域經(jīng)理時刻需要面對的事情，對于區(qū)域經(jīng)理而言在市場工作中如果能夠洞察市場、把握市場市場機會進行有效的工作，就會對市場產(chǎn)生大的影響力，這是區(qū)域經(jīng)理在市場工作中必須具備的能力，只有具備這種能力才能在時刻變化的市場面前做到胸有成竹而臨危不亂，面對競品的強大市場沖擊找到市場發(fā)展的機會，并利用這個機會快速進行市場的突破。對于市場的洞察分析，作為區(qū)域經(jīng)理需要從幾個方面來進行，首先對市場環(huán)境、消費意識、消費者需求等整體情況有一個正確的認識；其次對市場競品企業(yè)背景、產(chǎn)品情況充分了解；第三需要對企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點和產(chǎn)品線情況做到心中有數(shù)，第四對營銷理論知識和分析工具需要全面的掌握，最后需要善于觀察和進行感悟。

    七、溝通能力

      區(qū)域經(jīng)理向上需要和市場經(jīng)理、營銷經(jīng)理、辦公室、財務(wù)部等相關(guān)部門打交道，向下需要和經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、終端聯(lián)系，同時也要和賣場采購等相關(guān)人員交往，因此對于區(qū)域經(jīng)理來講具備好的溝通能力是其應(yīng)該必備的能力，在和這方面的很多人的接觸過程中，良好好的溝通不僅能夠避免誤會，增進友誼，同時也可以讓很多的事情變得簡單，從而得到好的支持，使區(qū)域市場工作能夠開展的順?biāo)樦邸?

      最后，以上幾種能力對于區(qū)域經(jīng)理而言，只是其工作開展所具備的幾個基本條件和應(yīng)該掌握的基本功，其中還有很多如學(xué)習(xí)能力、激勵下屬的能力等等在本文中無法一一概述，但是在具備以上幾種條件后，對于一個區(qū)域市場而言能否做好和區(qū)域經(jīng)理的自身的素養(yǎng)、品行也有相應(yīng)的關(guān)系，這是后面的話題。