營(yíng)銷：超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的思維轉(zhuǎn)變

隨著消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的信任度逐漸下降，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)消費(fèi)者造成的恐慌心理，今年保健品會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)需求將大幅縮水，以會(huì)議營(yíng)銷模式生存的廠家和經(jīng)銷商面臨新一輪的洗牌?！爸T侯割據(jù)的春秋戰(zhàn)國時(shí)代”即將結(jié)束。有人說這就需要拼內(nèi)功，“看誰笑到最后”，一個(gè)“剩者為王”的時(shí)代已經(jīng)到來。大錯(cuò)特錯(cuò)，越是進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)的“寡頭”階段，競(jìng)爭(zhēng)越是白熱化，過去是打著燈籠找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如今知道敵人是誰在哪，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到高對(duì)抗性。過去我們?cè)诓僮鲿?huì)議營(yíng)銷時(shí)一種策略和打法適合全國市場(chǎng)，如今以會(huì)議營(yíng)銷為根本，衍生了許多新的營(yíng)銷模式：體驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、快樂營(yíng)銷、健康管理等。由于市場(chǎng)的差異性，致使消費(fèi)者的需求也不盡相同，會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入到超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。我們已不可能同時(shí)將海水煮開，打贏局部戰(zhàn)爭(zhēng)，提煉模式，對(duì)我們操作市場(chǎng)更具有指導(dǎo)意義。

    筆者曾在大型保健品企業(yè)任營(yíng)銷總監(jiān)，國內(nèi)較知名咨詢公司任咨詢師，現(xiàn)任人間晚情副總裁，我從我的角度談?wù)剷?huì)議營(yíng)銷進(jìn)入超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的幾種思維導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。

    一、從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向：

    過去有一句話說得好：你走你的“陽關(guān)道”，我過我的“獨(dú)木橋”。井水不犯河水，現(xiàn)在我們與競(jìng)品是店挨著店，同一個(gè)顧客幾個(gè)廠家服務(wù)，我們很多時(shí)候看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷政策，才調(diào)整自已的策略，我認(rèn)為這只會(huì)讓我們陷入“以市場(chǎng)來換利潤(rùn)”的泥潭。換個(gè)角度和高度來考慮，我們不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一層面競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)放在顧客政治的需求、情感的需求，與顧客建立情感和價(jià)值聯(lián)盟，這樣無異于給競(jìng)品設(shè)立防火墻。

    二、從投機(jī)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為能力導(dǎo)向：

    過去我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，為了讓顧客產(chǎn)生購買，夸大產(chǎn)品效果，放大顧客的疾病，已成為行業(yè)的“潛規(guī)則”，我們現(xiàn)在的老年消費(fèi)群體幾乎都通過各種形式購買過保健品，大多數(shù)都對(duì)服用產(chǎn)品效果不滿意。而且這個(gè)行業(yè)魚龍混雜，每年都有幾個(gè)瘋子“打快拳”，很多人在這個(gè)行業(yè)以撈錢為目的，不是做事業(yè)。市場(chǎng)不是沒需求，而是顧客害怕再上當(dāng)。我們需要重新審視自已的經(jīng)營(yíng)方式，“花”招不好使了。市場(chǎng)需要實(shí)實(shí)在在的“精耕細(xì)作”，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品效果方面下功夫，做品牌、做老實(shí)人才能讓顧客認(rèn)同。各位同仁，“太注重眼前就沒有未來”。

三、從單點(diǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為整合導(dǎo)向：

    過去是一招鮮，吃遍天。天年、中脈、珍奧、夕陽美都是靠著一種模式紅遍祖國大江南北，許多小企業(yè)也靠這種模式嘗到了甜頭。現(xiàn)在行嗎？四大天王都已紛紛落馬。說明“勝招不如求勢(shì)”，營(yíng)銷模式組合時(shí)代已經(jīng)到來，例如：新興的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)長(zhǎng)春人間晚情公司提煉會(huì)議營(yíng)銷的家訪和聯(lián)誼會(huì)、體驗(yàn)營(yíng)銷的聚眾和授課體系、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的產(chǎn)品組合、在健康管理方面為實(shí)現(xiàn)購買的顧客提供飲食運(yùn)動(dòng)解決方案，這一套組合拳，在市場(chǎng)取得不錯(cuò)的效果。

    四、從擴(kuò)張導(dǎo)向轉(zhuǎn)為效能導(dǎo)向：

    過去我們提高銷售業(yè)績(jī)，“增員、擴(kuò)點(diǎn)”是我們的指導(dǎo)方向。現(xiàn)在我們面臨的不僅僅是人員留存率的問題，員工單產(chǎn)逐年下降，看著手里的老顧客在流失，沒有辦法，新開的市場(chǎng)和新開的店，付出很多資金和精力，卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，弄得領(lǐng)導(dǎo)像個(gè)“救火隊(duì)長(zhǎng)”筋疲力盡，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。很多人和店成了“雞肋”。我個(gè)人的建議創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的，擴(kuò)張是有風(fēng)險(xiǎn)的，在你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷模式?jīng)]探索出來前不宜擴(kuò)張，畢竟企業(yè)需要滾動(dòng)發(fā)展，千萬別在面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)，保健品行業(yè)萎縮的大環(huán)境下死于現(xiàn)金流斷裂。

    培根說過一句話：知識(shí)就是力量。我認(rèn)為單純的知識(shí)不是力量，只有將知識(shí)有效的組合和變化才是力量。我們控制不了風(fēng)的方向但可以改變帆的方向，根據(jù)外部的變化適當(dāng)突破過去的價(jià)值觀，才能適者生存。