銷售中的五大提問技巧

l.單刀直入法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其銷售，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的?！变N售員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的銷售。假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司銷售員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器?！蹦阆胍幌?，這種說話的銷售效果會如何呢?FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　2.連續(xù)肯定法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　這個方法是指銷售員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售員讓顧客對其銷售說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答”是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說”無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”……這樣讓顧客一“是”到底。運用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著銷售人員的意圖作出肯定的回答。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　3.誘發(fā)好奇心FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，銷售員應邀進入辦公室。但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　4.“照話學話”法FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時，銷售員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　5．刺猬效應FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　讓我們看一看”刺猬”反應式的提問法：顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?”銷售員：“您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?”顧客：“絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額?！睂τ谶@個顧客，若你一味向他銷售現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　簡而言之，提問要掌握兩個要點：1．提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆眨官I賣成交。2．提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。FcQ成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶