找對客戶的七種“武器”

“與不正確的人對話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。舉一個(gè)簡單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長時(shí)間也沒有銷售業(yè)績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人(企業(yè))在對話。因?yàn)槔ッ魇恰按撼恰?，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營銷學(xué)的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對人的時(shí)候利用的“七種武器”介紹給大家。希望能給同行們一點(diǎn)幫助!7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　電話銷售的“七種武器”：1、準(zhǔn)確的客戶定位2、全面的企業(yè)資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式 6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　一、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　三、敏銳的判斷能力：作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天，卻沒有識別出對方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對方聽明白的時(shí)候會直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對方是是前臺或其他無關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān))，他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　四、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問題都是技術(shù)性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　五、禮貌的擺脫形式：如果判斷出對方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍θ宋冶仨殞﹄娫捑€另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛?，主要是判斷對方在公司是否有?quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶

　　七、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜说目赡苄院苄?，可能要?jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由!7EW成功營銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶