第一印象與銷售

第一印象是對不熟悉的社會知覺對象第一次接觸后形成的印象。初次見面時對方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時的依據(jù)。一般人通常根據(jù)最初印象而將他人加以歸類，然后再從這一類別系統(tǒng)中對這個人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變

　　從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能對人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。

　　“第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。

　　消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對自己產(chǎn)品的注意與信任。

　　雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會。與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。

　　塑造你專業(yè)的儀表形象

　　第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：

　　①著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;

　?、诓灰诳蛻艮k公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料

　?、圩藙荻苏?，以示自信;

　?、芩械姆潜匾镆粼谑彝?如外套、雨傘或報紙等);

　　⑤同潛在客戶保持目光接觸;

　?、蘧o緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;

　?、哒_地稱呼對方的姓名和頭銜。