銷售管理：賺錢才是硬道理

一）定一個消費(fèi)者心動的價格

　　美國麥肯錫咨詢公司副總裁來中國演講時曾經(jīng)說過中國企業(yè)不會運(yùn)用定價策略，引起國內(nèi)企業(yè)界人士的一片嘩然。不過，如果從國內(nèi)零售業(yè)與國際零售巨頭的比較分析上來看，這話說得一點(diǎn)也沒錯。要知道，家樂福等零售業(yè)巨頭之所以能夠快速樹立起“低價”形象，其豐富的、動人心坎的定價方法是功不可沒的。

　　在對家樂福等零售巨頭的價格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，我們就會發(fā)現(xiàn)其低價策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。外資零售業(yè)許多商品的價格與國內(nèi)零售企業(yè)其實(shí)并沒有多大區(qū)別，卻能給人們形成低價的印象，其中的奧妙何在？原來，外資零售企業(yè)除了切實(shí)奉行“低費(fèi)用、低毛利、低價格”的經(jīng)營原則之外，更重要的還在于他們著眼于消費(fèi)者心理感受所形成的效應(yīng)，嫻熟運(yùn)用定價藝術(shù)，采用高超的價格策略，實(shí)施完善的價格管理，這些均值得國內(nèi)零售企業(yè)所借鑒。

　?。ǘ┚奶暨x作為特價的“磁石”商品

　　特價商品促銷是服裝業(yè)最常使用的方法。因?yàn)橄M(fèi)者一旦受促銷吸引，而愿意花時間去賣場走一次，那么這一次購物的時間成本已經(jīng)消耗，而如果來了卻沒有消費(fèi)，就等于放棄這次專程購物的時間成本。所以，以低價促銷商品，常常可以帶動買氣，這也是商場增加利潤的主要策略之一。

　　這些用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高的貨品，由于這類特價商品消費(fèi)者經(jīng)常購買，往往成為價格特別低廉的標(biāo)志性貨品。

　?。ㄈ撔呐囵B(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購員

　　導(dǎo)購員是一個店鋪創(chuàng)造利潤的尖兵，他們處在第一陣線。如果說店長是一個門店的指揮官，則導(dǎo)購員就是為店長沖鋒陷陣的士兵。優(yōu)秀的門店肯定擁有一批優(yōu)秀的導(dǎo)購員，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員不是天生的，需要一位優(yōu)秀的店長給予科學(xué)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

　　1、幫助導(dǎo)購人員找準(zhǔn)個人定位

　　當(dāng)有人問我們的導(dǎo)購人員，你是做什么工作的。一般大家回答，營業(yè)員、售貨員、導(dǎo)購員之類?？墒侨绻腥诉@么問我，我會很自豪地回答，我是銷售顧問，我向進(jìn)店購物的消費(fèi)者提供購買某種商品的建議，以幫助他解決所遇到的難題。人只有將自己的定位定得很高尚，才能對本職工作產(chǎn)生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的樂趣。

　　一位優(yōu)秀的導(dǎo)購人員應(yīng)該給自己定位為：顧客的朋友、顧客的商品顧問、顧客的合作伙伴。

　　2、我是顧客的朋友

　　我認(rèn)為我是顧客的朋友，而不是站在顧客的對立面。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員可以很輕松地與顧客像朋友一樣交談，也經(jīng)常說一些產(chǎn)品之外的題外話，增進(jìn)彼此的感覺，形成一種融洽的氣氛。

　　3、我是顧客的商品顧問

　　導(dǎo)購人員需要熟練運(yùn)用專業(yè)知識幫助我們的顧客解決問題。顧客喜歡聽從專家的建議，那么我們就要努力成為某方面的專家。

　　4、我是顧客的合作伙伴

　　顧客把錢給我，我把商品賣給顧客，但我們并不是對立的兩個面。我們銷售人員要在內(nèi)心把自己當(dāng)作顧客的合作伙伴，力求達(dá)到雙贏。顧客來找到我們，是希望我們推薦的商品可以幫助他們解決問題，我們要對得起顧客的信任，負(fù)責(zé)任地推薦商品。

　　5、熟練掌握銷售服務(wù)規(guī)范

　　想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，除了主動的心態(tài)、豐富的知識和高尚的定位以外，還要掌握銷售服務(wù)的規(guī)范。

　　6、學(xué)會引導(dǎo)和“調(diào)頻”顧客

　　到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么樣的顧客就要學(xué)會什么樣的銷售服務(wù)。就象電臺一樣，只有調(diào)到合適的頻段，才能聽到悅耳的音樂。那么如何進(jìn)入顧客的軌道或者頻段呢？這需要我們有效調(diào)節(jié)以下幾點(diǎn)：

　　(1)情緒同步，從顧客的觀點(diǎn)來感觸和體會其需求，什么叫做從顧客的觀點(diǎn)來看？就象鏡子一樣，我們照鏡子的人是笑容滿面的，那么鏡子里的人也會心情愉快，即當(dāng)顧客的情緒好時我們的情緒也要很好。舉個簡單的例子，當(dāng)顧客說：“小張啊，你知道么，我兒子考上大學(xué)了！”可以看出這個顧客非常喜悅，但是我們的銷售人員竟然是這樣回答：“哎，張先生，你兒子考上大學(xué)了，您看看這款裙子您覺得滿意么？”音調(diào)一點(diǎn)都不喜悅，這樣的回答我們的顧客會做何反映？他會相當(dāng)?shù)牟凰?！他會感覺——“你根本就不在乎我，你根本在沒有聽我說話，我有這么大的喜事，你竟然不替我高興”。這樣他還會購買我們的產(chǎn)品么？不會！