劉海浪:百年老品牌的網(wǎng)商路

“好酒也怕巷子深”,湖南灘頭泥浴開發(fā)有限公司的CEO劉海浪在談到自己手中的“御泥坊”產(chǎn)品時(shí)，意味深長(zhǎng)地說了這樣一句話。可別小瞧了他手中這支小小的護(hù)膚品，在一個(gè)多世紀(jì)之前，這可是曾經(jīng)被擺上過慈禧太后梳妝臺(tái)的“貢品”，因此有“御泥”之稱。只是歲月無情，這個(gè)有百年歷史的民族品牌已經(jīng)被那些五光十色的“舶來品”擠到了角落。
    老品牌的難題
    “御泥坊的產(chǎn)品原料是一種存在于隆回灘頭豎式夾層結(jié)構(gòu)的花崗巖中的灘頭礦物泥漿，又叫白泥，這種泥漿中含有30多種微量元素和礦物質(zhì)，是世界上獨(dú)一無二的。由它制成的護(hù)膚品具有松馳神經(jīng)、抗疲勞、延緩皮膚衰老、吸附污垢、抑制細(xì)菌生長(zhǎng)等功效。”土生土長(zhǎng)的劉海浪從父輩那里耳濡目染了關(guān)于灘頭泥的作用，于是致力于通過現(xiàn)代技術(shù)將這塊歷史的瑰寶重新進(jìn)行開發(fā)。2006年，灘頭泥護(hù)膚用品正式以“御泥坊”注冊(cè)商標(biāo)推向市場(chǎng)。
    “現(xiàn)在護(hù)膚品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們雖然有很好的產(chǎn)品，但是市場(chǎng)對(duì)于我們還很陌生，當(dāng)時(shí)我就在想，怎樣才能以較低的成本盡快打開市場(chǎng)。”劉海浪回憶道，“后來一個(gè)朋友提醒我，可以先把產(chǎn)品放到淘寶網(wǎng)上去試試看。但是我同時(shí)還在經(jīng)營(yíng)一個(gè)泥浴山莊，對(duì)護(hù)膚品的經(jīng)營(yíng)也分身乏力，因此，最開始在網(wǎng)上的經(jīng)營(yíng)也沒什么成效?！?BR>    的確，在化妝品這個(gè)消費(fèi)者受品牌效應(yīng)影響很大的行業(yè)里，御泥坊的宣傳攻勢(shì)和商場(chǎng)里、電視中那些鋪天蓋地的知名化妝品廣告相比微不足道，無怪乎“尚待閨中無人識(shí)?！眲⒑＠艘苍诓粩嗫偨Y(jié)中悟出了“好酒也怕巷子深”的結(jié)論。但他始終堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是有獨(dú)特價(jià)值的，堅(jiān)持通過任何可能的渠道讓更多的人了解御泥坊的產(chǎn)品。直到2006年下半年，淘寶湖南商盟的聚會(huì)中，他結(jié)識(shí)了吳立君和戴躍鋒兩位同樣在淘寶網(wǎng)做生意的網(wǎng)商，御泥坊的命運(yùn)才開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。
    金牌搭檔的拯救策略
    長(zhǎng)沙百拍網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)辦人戴躍鋒是最早對(duì)御泥坊產(chǎn)品“慧眼識(shí)珠”的人。他還清楚地記得：“2006年10月，我聯(lián)絡(luò)湖南省的淘寶賣家舉辦湖南商盟的“開盟大會(huì)”。當(dāng)時(shí)有很多的熱心成員提供了各種產(chǎn)品作為大會(huì)的贊助，御泥坊就是其中的一家?！蹦鞘谴鬈S鋒第一次見到御泥坊的產(chǎn)品?！拔矣X得這個(gè)產(chǎn)品不一般，回去專門搜索了相關(guān)資料，才知道它不僅曾作為貢品上貢慈禧太后，有文件記載在民國初期更遠(yuǎn)銷歐美和日本。至今半成品每年仍出口到日本、韓國等地?！?BR>    憑直覺，戴躍鋒覺得這是一個(gè)好項(xiàng)目，但在仔細(xì)了解情況后發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品雖然在淘寶上有銷售，但是銷量并不好?！白鲞€是不做呢？”戴躍鋒決定讓自己的朋友，同樣是網(wǎng)商的吳立君來幫忙參謀。在創(chuàng)辦長(zhǎng)沙三創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司之前，吳立君最初是在一家生產(chǎn)顯像管澄清劑的企業(yè)工作，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻克了行業(yè)內(nèi)一個(gè)世界性的難題，有比較豐富的化學(xué)知識(shí)。經(jīng)過調(diào)研，吳立君也相當(dāng)看好這個(gè)有悠久歷史的產(chǎn)品，兩人一拍即合，隨即向湖南灘頭泥浴開發(fā)有限公司提出了合作的意向。
    “當(dāng)時(shí)他們的精力主要放在泥浴山莊的經(jīng)營(yíng)上，護(hù)膚品只有最基礎(chǔ)的洗面乳和面霜，而且對(duì)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)沒有經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這是銷量不高的主要原因?！闭跒楫a(chǎn)品銷路發(fā)愁的劉海浪獲悉他們有合作意向時(shí)，非常高興，在短短一個(gè)月的接觸后，2006年11月8日，雙方就達(dá)成了合作協(xié)議，由三方共同出資進(jìn)行合作，灘頭泥浴開發(fā)有限公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，吳立君和戴躍鋒負(fù)責(zé)御泥坊產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)和銷售，返給灘頭泥浴開發(fā)有限公司固定收益，雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。就這樣，一組“三叉戟”團(tuán)隊(duì)開始征戰(zhàn)護(hù)膚品市場(chǎng)。
    “我們目前著重發(fā)展網(wǎng)上市場(chǎng)?！贝鬈S鋒很直接地表明了現(xiàn)在御泥坊的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。在他看來，雖然通過美容院將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者一直被看作不知名的護(hù)膚品進(jìn)入市場(chǎng)的一條“捷徑”，但相對(duì)于開拓傳統(tǒng)渠道的高昂渠道成本以及營(yíng)銷費(fèi)用，已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的御泥坊繼續(xù)在網(wǎng)上發(fā)展顯然是打開局面更好的途徑。
走“三創(chuàng)農(nóng)民”路線的民族品牌
    作為淘寶湖南商盟的盟主和副盟主，戴躍鋒和吳立君更為人熟知的是網(wǎng)名“農(nóng)民”和“三創(chuàng)”，并以“三創(chuàng)農(nóng)民”為名建立了淘寶網(wǎng)店。一個(gè)寓意曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)三次，一個(gè)彰顯樸實(shí)本色。他們接手這個(gè)有百年歷史的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)化妝品是一個(gè)很適合在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在在網(wǎng)上購物的主力軍是年齡在23歲～37歲的女性，這個(gè)群體對(duì)護(hù)膚品的需求非常旺盛，而且她們也更愿意嘗試新鮮的產(chǎn)品。”在戴躍鋒看來，御泥坊的產(chǎn)品本身獨(dú)特的原料配方以及歷史底蘊(yùn)是它與其他產(chǎn)品區(qū)分開來的最好特質(zhì)，尤其是在如今追求自然健康的大趨勢(shì)下，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)得到青睞。堅(jiān)持這樣的信念，三創(chuàng)農(nóng)民充分地調(diào)動(dòng)自己過去幾年在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的各種經(jīng)驗(yàn)，逐漸琢磨出了一條被他們自己稱為“三創(chuàng)農(nóng)民路線”的經(jīng)營(yíng)路線。
    “利用網(wǎng)絡(luò)，不僅實(shí)現(xiàn)了發(fā)布信息，更重要的是客戶能夠?qū)⑺齻兊氖褂皿w驗(yàn)直接反饋給我們?！贝鬈S鋒很興奮地談起一次“大手筆”的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)?！耙淮蚊赓M(fèi)贈(zèng)送9000份面膜，只要用戶通過支付寶支付一分錢，我們就包平郵，如果支付六元錢，那我們就負(fù)責(zé)快遞送貨上門。”他說，“雖然這9000份面膜的成本再加上郵費(fèi)，我們總共花費(fèi)了幾萬元錢，但是網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)讓我們的產(chǎn)品直接送達(dá)到了真正的潛在消費(fèi)者手中，如果我用這幾萬元錢去電視臺(tái)做廣告，幾秒鐘就沒了，效果還不明顯?！蓖ㄟ^這次活動(dòng)，三創(chuàng)農(nóng)民獲得了很多用戶的反饋，不少人直接成為了他們的“回頭客”。此外，由于采取了一分錢試用支付寶，不少原本對(duì)網(wǎng)上購物的安全性有所擔(dān)憂的用戶也大膽地用了一次網(wǎng)上支付，這樣一來，御泥坊也間接地培養(yǎng)了用戶網(wǎng)上交易的習(xí)慣，真可謂是“一箭雙雕”。
    從2007年3月8日正式在淘寶開張以來，御泥坊3個(gè)月內(nèi)的銷售額已經(jīng)突破了70萬元。這對(duì)于一個(gè)完全在網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品而言已經(jīng)是一個(gè)非常好的成績(jī)?！霸谔詫毶坛堑摹瘖y品團(tuán)購’活動(dòng)中，御泥坊售價(jià)為79元的面膜產(chǎn)品銷售了261件，而價(jià)格在100元左右的蘭蔻面膜的銷量?jī)H為26件，由此可以反映御泥坊在三創(chuàng)農(nóng)民的規(guī)劃下已經(jīng)得到了很多消費(fèi)者的認(rèn)同。
    如今，御泥坊產(chǎn)品漸漸在網(wǎng)上打開了銷路，僅憑三創(chuàng)、農(nóng)民兩人已經(jīng)忙不過來了。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模迫在眉睫。堅(jiān)持走“線上經(jīng)營(yíng)”的他們自然想到通過網(wǎng)絡(luò)來選取代理商。然而想當(dāng)他們的代理商卻并不是一件容易的事情，因?yàn)樾枰荚??！斑@個(gè)品牌我們已經(jīng)付出了很多心血，因此我們對(duì)代理商的選擇會(huì)很嚴(yán)格?！眳橇⒕硎荆骸斑@個(gè)考試是希望那些想成為御泥坊產(chǎn)品代理的店主能有一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)思路，相互理解，這樣大家才有共同合作下去的前提?！蹦壳霸谔詫毶嫌喾灰呀?jīng)有包括4只皇冠的淘寶化妝品最高信譽(yù)賣家在內(nèi)的40個(gè)地區(qū)的代理商。御泥坊這個(gè)有上百年歷史的民族品牌開始漸漸復(fù)蘇。
    三創(chuàng)農(nóng)民讓御泥坊這個(gè)產(chǎn)品真正在網(wǎng)上扎了根。在這背后，御泥坊本身也在經(jīng)歷不斷的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)為這個(gè)老品牌找到了重生的平臺(tái)，但是三創(chuàng)農(nóng)民接手時(shí)御泥坊僅三款產(chǎn)品的現(xiàn)狀還是讓他們感到棘手。這時(shí)，熟悉市場(chǎng)的吳立君、戴躍鋒與熟悉生產(chǎn)的灘頭泥浴開發(fā)有限公司開始發(fā)揮各自專長(zhǎng)。通過他們前期的市場(chǎng)調(diào)研，在不到4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就開發(fā)出了8款新產(chǎn)品，近期還將推出20余款新產(chǎn)品。灘頭泥浴開發(fā)有限公司劉海浪坦言，要是沒有這次合作，就不會(huì)有這些新產(chǎn)品的開發(fā)。
    從一年前的銷售窘境到一年后的蒸蒸日上，網(wǎng)絡(luò)讓御泥坊這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品走上了快車道，直接和眾多的國內(nèi)外知名產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?？吹竭@個(gè)局面，灘頭泥浴開發(fā)有限公司慶幸自己做出的選擇。傳統(tǒng)行業(yè)在自己不太擅長(zhǎng)的電子商務(wù)領(lǐng)域選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，既能專注各自的專長(zhǎng)，又能達(dá)到1+1＞2的效果，何樂而不為呢？