中小企業(yè)如何經(jīng)營好重點客戶

　目前中國零售業(yè)的業(yè)態(tài)分化趨勢越來越明顯，對于廠家、商家來說，充分認識到這一趨勢，審時度勢，調整終端策略已顯得非常重要。

　　現(xiàn)代零售業(yè)競爭加劇，各大賣場都根據(jù)市場推出花樣翻新的促銷活動，但打價格戰(zhàn)還是零售業(yè)競爭的主要手段，特別是在節(jié)假日的促銷，驚爆價更是賣場吸引人氣的主要手段，就是不在節(jié)假日，賣場每月也有2-3期郵報推出，特別是那些跟人們的日常生活緊密聯(lián)系的商品，只要一打驚爆價，收銀臺前就會出現(xiàn)排隊現(xiàn)象，賣場生意是火了，可這樣卻苦了那些企業(yè)了；不提供貨源，怕因缺品被賣場罰款，又影響和賣場的客情，若保證貨源供貨又會搞亂整個市場的價格體系。K/A（重點客戶）管理已被很多企業(yè)提上管理日程，成立KA管理部專門針對大賣場進行管理。

　　現(xiàn)在的市場情況是零供商的地位不平等，在很多時候使供應商處于被動的地位；對大賣場的管理比較頭疼的一點就是大賣場的價格管理。我們可以從一則事例來說明：小趙是某公司KA部分管A賣場的系統(tǒng)經(jīng)理，最近他的心情是比較煩，就是這個A賣場在沒有通知小趙的情況將他的公司比較暢銷的產品上了郵報，還是免費的，按理說他應該高興才對，但他怎么也高興不起來，原因是賣場將這個單品的售價做的特別低，本來很多經(jīng)銷商反映這個單品價格透明度太高，商家沒錢賺，若不是市場需求，他們早就不賣這個產品了；小趙跟賣場協(xié)調過幾次，但每次都被賣場采購以各種借口給擋了過去；“這是海報商品是不能不送的，缺品是要罰款的…”、“我們考慮下次不會私自做驚爆價了”、“我們在門店貼出更正啟示”等，過幾天也沒看賣場有更改動靜。當你遇到這種情況該怎么辦？我們可以從以下幾個方面入手來確保掌控終端價格體系。

　　一、供價分析

　　商品價格包括商品的供價和商品的零售價。如今的流通市場的透明度日趨提高，各大供應商和零售商的商品進場和商品的售價信息不在是什么秘密。零售業(yè)內的人員流動也使各大商場都很清楚賣場的加價率，除了人員流動帶來的便利，就是在網(wǎng)上、報紙上、雜志上也同樣可以獲得商品的信息。各大賣場的市調人員們幾乎不用偷偷摸摸去抄價格牌，打聽市場的動態(tài)；其實這樣的市場更有利于規(guī)范零售市場的價格體系，合作雙方的毛利雙方都很清楚；所以做為中小企業(yè)和大賣場合作不能象在做批發(fā)市場那樣，一個客戶有一個價格，那就看老板和你的關系如何，講人情講關系；和KA賣場要想長期合作下去，這種小聰明還是不要去耍，開始進賣場時可能不會被發(fā)現(xiàn)，但時間一久就會暴露出來，到那時在和賣場去溝通去解釋，雙方已失去誠信，對以后的市場操作帶來后患，賣場也會時常找你的麻煩。

　　中小企業(yè)在和賣場合作時一定清楚知道賣場的加價率、合同的費用、帳期、促銷商品的加價率等情況，根據(jù)各賣場的不同，稍微調動。從目前看，很多企業(yè)都采用統(tǒng)一報價（有的是在扣點上不同），這樣有效避免雙方在進場之初，在產品供價上打轉，同時也有效避免有的賣場合同中保證最底供價這一約定。

　　二、控制終端售價平衡

　　商品的供價那是中小企業(yè)可以控制的，怕就怕那些零售價、促銷商品售價不是在供應商能直接左右的；特別是有些賣場不守規(guī)矩，就像文中開頭提到的那樣，賣場在沒有和供應商溝通的情況下私自將你的產品做驚爆價，這是最可怕的如何有效避免這類事情再次發(fā)生呢？

　　1．從合同入手：既供應商在談年度合同的時候，在合同中就協(xié)商好，當賣場需要做驚爆價時必須事先同供應商協(xié)商，否則供應商有權不供貨。在合同談判時這一條看似無關緊要，可望長遠看是很有必要的，賣場買手對這點，在談合同時肯定沒有任何異議的。

　　2．產品進場之初：有很多的企業(yè)為了規(guī)范產品在終端零售價，在產品的外包裝上打上產品的建議零售價，這樣賣場只能將產品的定價在小于或等于建議零售價，產品在賣場銷售。這時被消費者買到比建議零售價便宜的商品，肯定會感到得到了一定的實惠，還可能促進消費。缺點是有些零售商不愿意接收這樣的商品價格，還有這樣的包裝并不適合在其他渠道流通。

　　3．每次促銷時：就是在供應商每次提報促銷活動時，在促銷協(xié)議上約定商品的最低售價；這樣賣場一般不會違反促銷約定，失信于供應商。當促銷商品的確很驚爆時，可以限量、限時、限每次購買數(shù)量等，這樣不會影響到促銷效果，但又有效規(guī)避了市場價格體系的不穩(wěn)定。

　　三、有效防止賣場突然變價

　　1．賣場的客情維護：中國是個講關系的國度，人人講面子，人人講關系，當你和賣場的買手、營運部主管關系很好時，他們是不會突然變低你價格的，就是想變也會事先和你溝通此事，因為大家還要互相給點面子。

　　2．終端日常拜訪：這是KA管理的一部分，業(yè)務人員到了賣場，不能為了填寫公司的報表，理理貨，就和賣場人員侃大山，你要了解市場信息，當你有單品有驚爆價時，門店會提前知道消息，準備備貨的；業(yè)務解決不了的要將這個信息上報到公司，由公司出面和賣場相關人員協(xié)調溝通；所以說業(yè)務人員一定要掌握市場的第一首信息這點很重要

　　跟賣場合作，向賣場報價，如果產品的定價太高，企業(yè)有可能就會冒著失去該項生意的危險，定價太低，企業(yè)又要冒著將自己和傳統(tǒng)的分銷商、KA賣場渠道置于困境的風險。賣場價格管理是一門極大的學問，若使用不好那可是把雙刃劍，即傷人又害己。