銷售人員角色認

：如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標。
 
　　什么崗位流動率最高？

　　什么崗位的人員對企業(yè)的歸屬感相對較弱？

　　什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至會怕？

　　什么崗位將決定市場對企業(yè)的感受？

　　什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源？

　　答案是：

　　銷售部門。

　　銷售部門。

　　銷售部門。

　　銷售部門。

　　還是銷售部門。

　　如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長年奔波在外，在一個地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務，轉(zhuǎn)頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化?！?；回款不到位，又被上頭批評，“你知不知道你是代表誰的？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……

　　相信說銷售人員的壓力是企業(yè)中最大的并不為過。

　　讓我們來看看銷售人員最大的三重思想負擔：

　　·心理恐懼：面對不斷創(chuàng)新高銷售指標，壓力很大，害怕、擔心自己完不成指標；

　　·沒有心情：應該做卻不想做，但是還不得不做；

　　·沒有方法：知道應該做卻不知道應該怎么做。

　　在我們的營銷管理工作或銷售培訓中，往往更加側(cè)重于給予銷售人員更多的技巧與工具，讓銷售人員學習如何與客戶打交道，如何向客戶進行實演，如何打消客戶的異議，如何快速成交……

　　然而，請問你是一拿到這些工具就會用在工作中吧？

　　很多情況下，不是的。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內(nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個角色是不是我真正向往的。

　　如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？

　　如果說銷售業(yè)績的80%是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績，后無退路，只能背水一戰(zhàn)。他們所面對的，是更多的壓力與負擔：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他……

　　銷售明星是天生的嗎？

　　不是。

　　是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。

　　一個清楚自己現(xiàn)狀、明確目標的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。

　　贏家從來都是天生的！

　　愛錯與錯愛——關(guān)于客戶的五種錯誤定位

　　當銷售人員的求生存和愛產(chǎn)生矛盾時，他的信念與價值觀的矛盾會表現(xiàn)在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會成功。當我們改變一個人的行為層時，如果他內(nèi)在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內(nèi)心。只有當內(nèi)心有所不同時，他的行為才會真正改變。

　　銷售人員不得不、必須面對的第一關(guān)系就是跟客戶之間的關(guān)系。對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關(guān)系？

　　我們將道聽途說，了解的銷售人員與客戶的關(guān)系小結(jié)如下：

　　·客戶是上帝

　　·客戶是朋友

　　·客戶是兄弟

　　·客戶是師傅

　　·客戶是錢

　　下面我們選擇上帝、朋友與錢三種關(guān)系來進行分析：

　　客戶是上帝：上帝是權(quán)威，他的要求不能更改，但是當客戶的要求、回應到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護誰的立場呢？

　　客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當把客戶當成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。美國開設了專門的課程來調(diào)適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間小。經(jīng)?？赡軙獠怀煞闯沙稹?/P>

　　客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個S加Ⅱ。客戶會喜歡這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？

　　傳統(tǒng)的客情關(guān)系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。