電話銷售的18種成交技巧

很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。
 
　　很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧

　　促成技巧1：不確定成交法

　　電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

　　a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”

　　b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！?/P>

　　c、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。”

　　促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會講一個(gè)“輸血”的故事：

　　“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

　　“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時(shí)候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?/P>

　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”

　　促成技巧3：對比成交法

　　把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

　　“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?/P>

　　“這段時(shí)間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

　　促成技巧4：直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

　　話術(shù)如下：

　　“王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?/P>

　　“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”

　　“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

　　促成技巧5：假設(shè)成交法

　　這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。

　　“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”

　　“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”

　　“請問您買幾件？”F

　　“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”

　　促成技巧6：二選一成交法

　　提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

　　“何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”

　　“馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12~15號或下個(gè)月1~3號，哪個(gè)時(shí)間段對您比較方便呢？”

　　“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”

　　促成技巧7：危機(jī)成交法

　　通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。