營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人的泡學(xué)營(yíng)銷(xiāo)

在當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，你總會(huì)碰到一些自視清高、桀驁不馴的客戶，看似對(duì)行業(yè)內(nèi)幕、明潛規(guī)則上下通透，而在真正的行家里手眼里卻顯得特別的裝。她們要么以富麗堂皇的店面形象讓你望而卻步；要么以冰冷無(wú)情的回應(yīng)讓你立馬斷了念想；還會(huì)以近乎無(wú)理的苛刻條件迫使你盡快放棄談判。跟那些每天與你擦肩而過(guò)的孤傲冷艷的美女一樣，一副看破紅塵、不食人間煙火的樣子。

    其實(shí)，這一切不過(guò)是她們用來(lái)掩蓋自己那顆極度敏感而又脆弱內(nèi)心的面具而已。事實(shí)上，她們也渴望與最廣泛的客戶建立關(guān)系。當(dāng)然，她們絕不濫交。哪怕你風(fēng)趣幽默如《非誠(chéng)勿擾》里的葛優(yōu)，因?yàn)椋隈T小剛看來(lái)，她們講究的是氣味相投。但是，你真的相信除了越老越有味道的方中信，就沒(méi)人能打動(dòng)她們？

    答案當(dāng)然是否定的。在這里你只要掌握了一門(mén)叫做泡學(xué)的學(xué)問(wèn)，就不會(huì)象電影中葛優(yōu)飾演的挫男秦奮一樣，在同其他幾位長(zhǎng)相平平的征婚者見(jiàn)面時(shí)能氣定神閑的探討多長(zhǎng)時(shí)間做一次愛(ài)，而面對(duì)被他奉為天仙的舒淇主動(dòng)的投懷送抱卻敬而遠(yuǎn)之，唯一的一次親呢?fù)П?dòng)作還要穿上厚厚的卡通服飾去完成。

    好了，讓我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下什么是泡學(xué)，簡(jiǎn)言之，泡學(xué)就是一門(mén)交往的藝術(shù)。它和其他社會(huì)科學(xué)不一樣，與營(yíng)銷(xiāo)人將銷(xiāo)售做為營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)一樣，他們把征服女性作為唯一目標(biāo)。落實(shí)到具體戰(zhàn)術(shù)，泡學(xué)實(shí)踐者的每一句話，每一個(gè)動(dòng)作，都是為了這個(gè)目標(biāo)而服務(wù)的。他們往往連續(xù)不斷，甚至多線程并行地去追求女性，而且對(duì)此樂(lè)此不疲，永不停止。

    泡學(xué)的核心要素就是男人要有自信，和美女交往時(shí)決不能自卑。所以，要想成為泡學(xué)達(dá)人，第一步當(dāng)然是要建立自信。這一點(diǎn)對(duì)于那些不太自信而又天生懦弱的營(yíng)銷(xiāo)人同樣需要。

    街頭搭訕：泡學(xué)就是一門(mén)建立自信的學(xué)問(wèn)

    在泡學(xué)達(dá)人眼里，泡學(xué)的本質(zhì)是把泡妞當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。所以要講求效率，用最短的時(shí)間，最少的投入，經(jīng)歷盡可能多的美女。網(wǎng)絡(luò)流是一種不得已挫男之變通——用即時(shí)聊天工具花費(fèi)大量時(shí)間去接近交往，然后在現(xiàn)實(shí)中見(jiàn)面確認(rèn)——把篩選工作放在了最后，廢品率激增，效率低下。

    不過(guò)，由于網(wǎng)絡(luò)交流的成本很低，連咖啡都不用買(mǎi)，所以說(shuō)QQ是適合挫男經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的泡妞手段。事實(shí)上，這也正是許多營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人所不屑的。那種只會(huì)抱著電話撞大運(yùn)般希冀促成訂單的營(yíng)銷(xiāo)人員與QQ泡妞挫男唯一不同的地方在于他們除了底子薄、不自信外還特別的懶。

    而街頭搭訕則完全不同，泡學(xué)達(dá)人不會(huì)放過(guò)每天擦肩而過(guò)的任何一個(gè)美女。要想結(jié)識(shí)這些美女，街頭搭訕是唯一的解決之道。當(dāng)然，這里所說(shuō)的街頭搭訕不單指象李敖在公交站臺(tái)泡到王小屯那樣的純街頭運(yùn)動(dòng)，它還應(yīng)該包括酒吧、咖啡店、電影廳、餐廳等許多公眾場(chǎng)所。英雄所見(jiàn)略同，在營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人看來(lái)，無(wú)論多么自命不凡的經(jīng)銷(xiāo)商，最終也得從廠商那兒拿貨，再高檔、再挑剔的酒店終端它也得賣(mài)酒不是？挫男面對(duì)美女時(shí)的最大問(wèn)題是不敢上前搭訕，而失敗的營(yíng)銷(xiāo)人員也在犯著同樣的錯(cuò)誤。

    泡學(xué)里曾經(jīng)分析過(guò)這種心理，一種與生俱來(lái)的恐懼。在遠(yuǎn)古社群里，搭訕失敗會(huì)受到懲罰。不過(guò)現(xiàn)代社會(huì)很少會(huì)因?yàn)榇钣樖《蝗俗?。唐駿為了一個(gè)公派出國(guó)留學(xué)的機(jī)會(huì)到教育部門(mén)口一次又一次的去搭司長(zhǎng)的訕，不但沒(méi)挨揍，而且還搭成了事兒。
所以，在現(xiàn)代社會(huì)搭訕是一種完全沒(méi)有代價(jià)并且有可能帶給你意外驚喜的事情。
    營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人曾經(jīng)在一個(gè)競(jìng)品非常強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，遇到過(guò)一家生意好的不得了的老字號(hào)連鎖酒店，在搭訕過(guò)程中恰逢該店因?yàn)橐黄抠|(zhì)量酒的責(zé)任認(rèn)定與賠付問(wèn)題正與競(jìng)品供應(yīng)商打冷戰(zhàn)。于是，營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人乘虛而入迅速與這家素有該市場(chǎng)啤酒消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)之稱(chēng)的連鎖店建立起合作關(guān)系。并依靠該酒店強(qiáng)大的連鎖勢(shì)力與口碑效應(yīng)硬生生將銅墻鐵壁般的競(jìng)品市場(chǎng)撕開(kāi)了一道口子。這情形多么象是感情遇到困惑的梁笑笑向秦奮的主動(dòng)示愛(ài)，哪怕只是淡淡的一句：今天晚上我是你的了。

    只要你有足夠的膽量與勇氣，象這樣的好事會(huì)經(jīng)常落到你的身上。即使競(jìng)品的產(chǎn)品質(zhì)量完美無(wú)暇，但客情關(guān)系卻難免一疏；就算它的售后服務(wù)做到滴水不漏，誰(shuí)又能保證它的渠道關(guān)系會(huì)固若金湯呢？總之，你只要不象那些熱衷于網(wǎng)絡(luò)泡妞的挫男一樣，整天躲在電腦后面只會(huì)用即時(shí)聊天工具在那兒意淫，還有什么樣的美女拿不下來(lái)？又有多少貌可欺人的客戶不被你乖乖收入帳下？

    不過(guò)，有時(shí)光靠勇氣與自信還不能獨(dú)步天下，在這里你還必須掌握泡學(xué)的另一項(xiàng)重要技能——冷讀術(shù)。

    冷讀術(shù)：讀懂每一個(gè)關(guān)鍵人物的心

    冷讀術(shù)是一種了解對(duì)方心意與建立信任關(guān)系的技巧。使用得當(dāng)，能在瞬間就贏得陌生者的信任。

    由于社會(huì)分工的細(xì)化，現(xiàn)代人的知識(shí)面越來(lái)越狹窄，見(jiàn)解越來(lái)越少，只有更多的獲取知識(shí)才能使自己變的與眾不同。所以，泡學(xué)達(dá)人為了泡妞要努力看各種書(shū)籍雜志。在女性眼里一個(gè)博學(xué)多才而且風(fēng)趣幽默的男人是很有吸引力的?！斗钦\(chéng)勿擾》中的秦奮不就籍此搏來(lái)梁笑笑的一句：你這人挺逗的嗎？

    人們常說(shuō)女人的心思讓人琢磨不透，很難想象一個(gè)猜不透女人心思的男人怎么去泡妞。泡學(xué)達(dá)人認(rèn)為，一個(gè)人只要能做到博學(xué)便能達(dá)到博愛(ài)。同理，博學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人無(wú)論遇到多么難纏的客戶都能快速厘清其內(nèi)心所思，從而對(duì)癥下藥、一舉拿下。

    比如從事酒水銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就需要讀懂酒店終端里每一個(gè)關(guān)鍵人物的心。你不但要洞察到老板娘對(duì)產(chǎn)品利益的訴求；還要兼顧到老板對(duì)產(chǎn)品品牌與店面形象的般配要求；既要照顧到前廳經(jīng)理對(duì)促銷(xiāo)禮品的渴望；還不能忽略服務(wù)員的單支提成比例。當(dāng)然，如果你能讓小姑娘每個(gè)月賺到足夠的零花錢(qián)，還能順便夸一下她五官的某個(gè)部位長(zhǎng)的特像范冰冰或趙微，但皮膚卻比她倆都好的話。那你基本上就不用擔(dān)心你的產(chǎn)品在此店的銷(xiāo)量了。不過(guò)，同樣的贊美如果用在見(jiàn)識(shí)和氣質(zhì)均要高出一截的老板娘或是前廳經(jīng)理身上，你得把范冰冰、趙微的名字改成張曼玉或是徐靜蕾什么的。

    能否讀懂每一個(gè)關(guān)鍵人物的心，是衡量營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人是否熟練掌握泡學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)。把泡妞做為畢生追求的泡學(xué)理論，因?yàn)榘思児髁x的人際交往意圖，所以看上去多少有些邪惡。但這恰恰是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上最需要的。上升到戰(zhàn)略層面，如果企業(yè)的高管和研發(fā)人員能進(jìn)而讀懂每一個(gè)消費(fèi)者的心，試想這樣的企業(yè)與產(chǎn)品就象掌握了泡學(xué)秘芨的泡學(xué)達(dá)人一樣在任何市場(chǎng)上都將無(wú)往而不利。

    雖然冷讀術(shù)能讓泡學(xué)達(dá)人在瞬間贏得美女的信任，但要想最終抱得美人歸，還需靈活運(yùn)用泡學(xué)的又一重要理論——貓繩理論。

    貓繩理論：持續(xù)小量引誘，象貓咪追逐繩子

    雖然在泡學(xué)理論里還有諸如故意穿戴非常顯眼的衣物或配備，以便在人群中顯得突出，從而引起女人注意的“孔雀理論”；提升自身價(jià)值，展現(xiàn)技巧或特質(zhì)，把其他較遜色男人比下去的“展示價(jià)值”；還有為了避免因?yàn)槎⒌锰枚鴩樑芘说摹叭敕▌t”。

 但在泡學(xué)達(dá)人看來(lái)，這只是泡學(xué)的前奏。關(guān)鍵是在接下來(lái)的交往中，如果你能讓目標(biāo)美女做到像《非誠(chéng)勿擾》中的舒淇迷戀方中信那種程度，才稱(chēng)得上是真正的泡學(xué)達(dá)人。不過(guò)，最后也要避免出現(xiàn)小姑娘千里迢迢跑到北海道跳海殉情的事情發(fā)生。
    貓繩理論的核心是把“誘餌”保持在女人可及范圍之外，持續(xù)小量引誘并讓她中計(jì)追逐，象貓咪追逐繩子。許多營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)說(shuō)，這不就是銷(xiāo)售過(guò)程中慣用的促銷(xiāo)伎倆嗎？持續(xù)的不間斷的促銷(xiāo)豈不陷入不促不銷(xiāo)的死循環(huán)？

    在營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人看來(lái)，泡學(xué)中的貓繩理論與一般人通常理解的促銷(xiāo)是兩個(gè)完全不同的概念。很多人總是把娃哈哈的成功歸結(jié)為聯(lián)銷(xiāo)體協(xié)議約束下渠道價(jià)差利益合理分配的成功，其實(shí)這些人只是看到了娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)模式的表象。如果純粹靠那點(diǎn)兒可憐的價(jià)差利潤(rùn)，素有名牌殺手之稱(chēng)的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商恐怕早就將娃哈哈踢出了農(nóng)村市場(chǎng)。事實(shí)上，娃哈哈只所以在三、四級(jí)市場(chǎng)稱(chēng)霸多年，至今仍無(wú)人可及，靠的就是泡學(xué)理論中的貓繩理論。

    如果你熟讀過(guò)宗慶后每年親自手書(shū)的數(shù)十份銷(xiāo)售通報(bào)，如果你親身在娃哈哈的渠道鏈條中碾壓過(guò)，你就會(huì)領(lǐng)悟到將“誘餌”保持在目標(biāo)受眾可及范圍之外的深刻用意。在正常的價(jià)差利潤(rùn)之外，娃哈哈每個(gè)月都會(huì)從銷(xiāo)售額中提取一定比例的費(fèi)用用于二批商的激勵(lì)，但決不是按二批商當(dāng)月銷(xiāo)售額進(jìn)行簡(jiǎn)單的返利，而是諸如鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、終端支持等能促進(jìn)并提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)方式。同時(shí)，根據(jù)當(dāng)前銷(xiāo)售進(jìn)度和下步銷(xiāo)售預(yù)期需要，不定期再提取相應(yīng)費(fèi)用用于城市分銷(xiāo)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)大戶及重點(diǎn)終端的激勵(lì)措施更是層出不窮且決不重樣。也就是說(shuō)這個(gè)月或這一時(shí)期的銷(xiāo)售政策與下個(gè)周期的銷(xiāo)售政策沒(méi)有任何可比性，你永遠(yuǎn)都不知道宗慶后接下來(lái)將會(huì)打出什么牌，但你知道一定有張牌是你需要的。

    與大多數(shù)產(chǎn)品不促不銷(xiāo)，一促就死完全不同，娃哈哈的促銷(xiāo)策略更象是泡學(xué)里的貓繩理論，讓目標(biāo)受眾中計(jì)追逐，而不是待價(jià)而沽。無(wú)獨(dú)有偶，中國(guó)移動(dòng)的王建宙以及平安保險(xiǎn)的馬明哲也深諳此道。所以說(shuō)，做營(yíng)銷(xiāo)到了宗慶后他們這份兒上才真正稱(chēng)得上是營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人。也難怪，當(dāng)朱新禮欲將匯源當(dāng)做一頭該出槽的豬賣(mài)給可口可樂(lè)的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人宗慶后卻在盤(pán)算著怎樣將達(dá)能踢出娃哈哈。