到客戶的心靈深處去招商

 一次廣告轟炸就能換來上億的招商回款，一次展覽宣傳就可以贏得上百個訂單，想起那段激情燃燒的招商歲月，相信很多企業(yè)都為之傾倒。然而，再回轉頭來看看現(xiàn)在的自己，招商手段好像是成了被濫用的抗生素，越來越起不到應有的作用。

    市場環(huán)境已不同往日，招商工作如何才能做到與時俱進呢？

    一、招商突圍，從打開商戶心靈的防線開始

    企業(yè)招商與經銷商選擇品牌其實是一個搏弈的過程，看多了一些同行的成敗得失以后，經銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣，在選擇的期望中不斷痛苦：大款當然好，但已經名草有主了，想沾也沾不上，新出來的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的，一不小心就會賠了夫人又折兵。當然，不管怎么樣，終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點也得嫁。所以，無論是招商還是結婚，你所開出的籌碼是關鍵，如果經銷商覺得籌碼所帶來的利益不夠，招商自然也就難以達到預想的效果，因為，對于很多經銷商來說，無所謂品牌或產品忠誠，忠誠是只不過是因為受到的誘惑不夠或者是背叛所得的利益太少。

    那么，如何才能讓你開出的籌碼突破經銷商心靈的防線呢？

    1、利益對接，引著客戶的需求走

    傳說松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個人都點了牛排。等六個人都吃完主餐，松下讓助理去請烹調牛排的主廚過來，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會的場面可能會很尷尬。

    主廚過來了，顯得很緊張，因為他知道請自已的客人來頭很大?！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫栴}？”主廚緊張地問?！芭胝{牛排，對你已不成問題，”松下說，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前?！?/P>

    不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已經改變，現(xiàn)在，經銷商的胃口同樣也有了很大的改變，以前看到一個招商廣告就想嘗試，但如今，我們來看看經銷商的希望吧：

    產品概念扣人心弦、產品賣點提煉精確、產品的功能支撐點過硬、產品價格具有極大的市場競爭力、贈品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動實效、區(qū)域市場啟動方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對經銷商團隊的專業(yè)知識及銷售技能輔導培訓也要落到實處。這么大的胃口，你的籌碼里面包含了有多少呢？如果沒那么多的籌碼那又該怎么做呢？

    曾記得某品牌的經銷商強烈要求公司要請明星做代言上央視打廣告，面對上百萬資金有可能打水漂的風險，這個品牌的老總找到了我，經過我一個《打造區(qū)域第一品牌》課程的培訓，經銷商們對品牌的運作有了全新的改變，一些準備“反水”的經銷商私下里跟筆者說：“公司在推廣方面讓我們很不滿意，本來明年準備換個品牌做了，但劉老師的培訓給了我們很大的信心，就繼續(xù)再做一年試試吧”?，F(xiàn)在，大半年過去了，不知道這個經銷商還有沒有換品牌的想法，但我要說的是，經銷商的需求并非是一成不變的，如果你能有更好的方案帶給他，他當然也樂意按照你的思路去走，這樣一來，他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎？

    2、亮點誘惑，拿出你的真功夫

 經銷商選擇新品牌，有產品與營銷方面的亮點固然很重要，但是，更重要的是除了利潤如何以外，你的利潤能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒有真本領，經銷商也很難下定決心和你共同開辟“第二戰(zhàn)場”。

    現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊上面都有“經銷商培訓支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運營、導購技巧等方面一塌糊涂，同時除了一本產品簡介和招商手冊以外，那些能讓客戶感興趣的內訓照片、請實戰(zhàn)營銷專家培訓的實錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊吹出來的美好未來，能讓經銷商放心嗎？

    所以，當江蘇雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實實給經銷商培訓《經銷商利潤增長的九項修煉》時，這番真功很快就得到了廣大經銷商的認同，招商效果變得非常顯著。

    二、招商提速，錦上添花不如雪中送炭

    曾有一則這樣的故事：

    魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術，到底哪一位醫(yī)術最好呢？”扁鵲回答說：“大哥最好，二哥次之，我最差。”

    文王再問：“那么為什么你最出名呢？”

    扁鵲答說：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人看見的都是我在經脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以他們以為我的醫(yī)術最高明，因此名氣響遍全國?！?/P>

    招商也是如此，在經銷商經營順利和“經營之脈”不通兩個不同的時候前去洽談效果肯定是不一樣的，很多企業(yè)都喜歡找當?shù)刈龅米畲蟮慕涗N商談招商，但效果卻低得可憐。因為，很多經銷商做其它的太陽能品牌做得很大，選擇他們當然也能很快在短時間內起量，但他也和那些病情發(fā)作之前的人一樣，對你能給他帶來的好處產生不了較深的感受，所以對你的招商政策也就找不到應有的感覺，同時他操作幾個品牌并不一定就比一心做品牌專賣的人強。而那些在經營過程中已經受傷較深準備換個品牌東山再起的經銷商，你給他送上具有實操性的營銷策略和招商政策，當然就有可能讓他們找到與“救世主”再次握手的感覺。

    就如筆者本文所講的培訓后私聊的那幾個經銷商，如果當時企業(yè)未請筆者給他們做那次培訓，相信一些人已經轉頭其它品牌的懷抱了。但需要強調的是，這些經銷商能有這樣的想法，其它沒有老師幫他們指點迷經的經銷商難道就沒有準備換品牌的想法嗎？如果在他們這種想法很強烈的時候，送上他所需要的籌碼，招商成功的幾率是不是會提高很多呢？

    因此，招商提升，得從兩個方面入手，一是找受了點傷的經銷商，給他們及時送上靈丹妙藥，二是去努力發(fā)現(xiàn)經銷商們內在的隱患，然后把你的智慧之刀捅進去，讓他深深的感受到明天將會發(fā)生的痛苦，最后再給他們解藥。

    現(xiàn)在，有很多相關行業(yè)的對明天的出路準備重新規(guī)劃的能人都在著手準備未來的發(fā)展道路，做設計、做施工、做維修的精英們也在為代理哪個品牌而費盡心機，如果你能及時伸出援助之手，相信會有一定的收獲。

 經銷商選擇新品牌，有產品與營銷方面的亮點固然很重要，但是，更重要的是除了利潤如何以外，你的利潤能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒有真本領，經銷商也很難下定決心和你共同開辟“第二戰(zhàn)場”。

    現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊上面都有“經銷商培訓支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運營、導購技巧等方面一塌糊涂，同時除了一本產品簡介和招商手冊以外，那些能讓客戶感興趣的內訓照片、請實戰(zhàn)營銷專家培訓的實錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊吹出來的美好未來，能讓經銷商放心嗎？

    所以，當江蘇雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實實給經銷商培訓《經銷商利潤增長的九項修煉》時，這番真功很快就得到了廣大經銷商的認同，招商效果變得非常顯著。

    二、招商提速，錦上添花不如雪中送炭

    曾有一則這樣的故事：

    魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術，到底哪一位醫(yī)術最好呢？”扁鵲回答說：“大哥最好，二哥次之，我最差?！?/P>

    文王再問：“那么為什么你最出名呢？”

    扁鵲答說：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人看見的都是我在經脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以他們以為我的醫(yī)術最高明，因此名氣響遍全國?！?/P>

    招商也是如此，在經銷商經營順利和“經營之脈”不通兩個不同的時候前去洽談效果肯定是不一樣的，很多企業(yè)都喜歡找當?shù)刈龅米畲蟮慕涗N商談招商，但效果卻低得可憐。因為，很多經銷商做其它的太陽能品牌做得很大，選擇他們當然也能很快在短時間內起量，但他也和那些病情發(fā)作之前的人一樣，對你能給他帶來的好處產生不了較深的感受，所以對你的招商政策也就找不到應有的感覺，同時他操作幾個品牌并不一定就比一心做品牌專賣的人強。而那些在經營過程中已經受傷較深準備換個品牌東山再起的經銷商，你給他送上具有實操性的營銷策略和招商政策，當然就有可能讓他們找到與“救世主”再次握手的感覺。

    就如筆者本文所講的培訓后私聊的那幾個經銷商，如果當時企業(yè)未請筆者給他們做那次培訓，相信一些人已經轉頭其它品牌的懷抱了。但需要強調的是，這些經銷商能有這樣的想法，其它沒有老師幫他們指點迷經的經銷商難道就沒有準備換品牌的想法嗎？如果在他們這種想法很強烈的時候，送上他所需要的籌碼，招商成功的幾率是不是會提高很多呢？

    因此，招商提升，得從兩個方面入手，一是找受了點傷的經銷商，給他們及時送上靈丹妙藥，二是去努力發(fā)現(xiàn)經銷商們