精確營銷;話術(shù)的學(xué)問

在實(shí)戰(zhàn)工作的一線銷售人員，常見的問題并不簡(jiǎn)單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等問題，我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常參加各種形式的培訓(xùn)，包括外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)，自認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該培訓(xùn)的都已經(jīng)培訓(xùn)到了，應(yīng)該是攻無不克、戰(zhàn)無不勝的，但在實(shí)際銷售過程中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單；

    話術(shù)最經(jīng)典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴！

    我所在的公司是做農(nóng)牧行業(yè)的，我和同事小萬去養(yǎng)殖小區(qū)去“掃蕩”，為了檢驗(yàn)小萬的實(shí)戰(zhàn)技能，我讓小萬打前陣，一進(jìn)門，小萬開口就問：“你好！你們老板在嗎？”我一聽心里“咯噔”一下，果然那個(gè)身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說：“哦，老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”……

    回來后的路上，我和小萬說，要注意接觸客戶的感受，要特別的尊重對(duì)方，話術(shù)很重要，并且我指出了這次拜訪的失敗，告訴他怎么來和類似客戶的話術(shù)！后來我們又拜訪一個(gè)客戶，小萬同樣是打前陣，他走到一個(gè)衣服很破爛的人面前說“你好！你是這兒的老板嗎？”，這個(gè)人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板，我們老板在那個(gè)屋子里”并用手指向了一間屋子，小萬很客氣的說“謝謝！你們老板貴姓？”……很快通過這位工人的指引，我們順利的完成了拜訪調(diào)查過程。在實(shí)際的開場(chǎng)白對(duì)話中，讓對(duì)方感覺到自己很受人尊重，這種感覺會(huì)讓對(duì)方的心門對(duì)你打開！

    另外一個(gè)同事小申面臨的問題就更加更加手足無措，他和一個(gè)已經(jīng)合作的代理商經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格吵的面紅而赤，常問我面臨這個(gè)問題怎么辦？我問他：“你感覺這個(gè)代理商的忠誠度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個(gè)老板是非常忠誠的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價(jià)格貴，說明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會(huì)什么也不說，直接就換產(chǎn)品了”，小申點(diǎn)點(diǎn)頭，我建議他下一次試試這么說“是的，但你知道一分價(jià)格一分貨呀，我們產(chǎn)品是名牌質(zhì)量和價(jià)格還是相稱，但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn)，這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn)，但我做不了主，我可以向上匯報(bào)一下，我們公司專門有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組，我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報(bào)！”實(shí)際我們并不可能會(huì)接受降低價(jià)格的；就這樣小申去又和這個(gè)客戶接觸，就用了這套話術(shù)后，果然代理商的氣馬上就消了，并說“哎！市場(chǎng)不好做，但只要你們理解我們，我們才能干的更有勁！”并且這個(gè)客戶連續(xù)幾年運(yùn)行正常而且是公司的最忠誠的用戶之一。

    有一句話說的好：復(fù)雜的事業(yè)簡(jiǎn)單辦！有時(shí)候答應(yīng)不了客戶的的問題就拖一下，但也要讓對(duì)方感覺到你已經(jīng)很努力了，對(duì)方也會(huì)理解你；有時(shí)候客戶的異議并不是真正的異議，正確的處理好了客戶的異議就會(huì)把客戶變成你的忠誠客戶！

 話術(shù)更能抓住稍縱即逝商業(yè)機(jī)會(huì)，我常常在一線市場(chǎng)上遇到過樣的客戶，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，但就是在下定單的時(shí)候拿不定主意，下不定決心，這時(shí)候我就會(huì)對(duì)他說“其實(shí)你非常的有商業(yè)頭腦，而且你有品牌意識(shí)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，我相信經(jīng)過我們合作后，回過頭來你一定會(huì)為你今天的決定感到驕傲，這將是你正確無悔的選擇！”對(duì)方一下子就會(huì)聯(lián)想到自己已經(jīng)是成功的商人了......

    話術(shù)用來誘導(dǎo)的，而不是用來推動(dòng)的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候說：我們的公司怎么大，我們的產(chǎn)品怎么好，而且反復(fù)就是只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品；后來，我把這套話術(shù)給修改了一下“如果你選擇了我們的產(chǎn)品，我們會(huì)給你提供一案銷售方案，我們的產(chǎn)品加上方案一定會(huì)讓你的生意做的比現(xiàn)在更好、更大；原來有一個(gè)***地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過三個(gè)月銷售，他現(xiàn)在的生意已經(jīng)達(dá)了***萬，月銷量達(dá)了**噸，利潤實(shí)現(xiàn)*****元/月；所以只要您和我們合作，你就會(huì)得到一個(gè)產(chǎn)品以外一個(gè)附加價(jià)較高的贏利模式；你可以先選擇我們的***產(chǎn)品，你先試銷一下，一定會(huì)出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會(huì)給我們機(jī)會(huì)的，因?yàn)槲覀円步o了他一個(gè)機(jī)會(huì)！

    因此，我建議做營銷的不僅要在觀念等大方面上培訓(xùn)到位，更重要的是要組織一套本行業(yè)常見問題的習(xí)慣用語，這項(xiàng)精細(xì)化的語言是必須做到位的，就像我們要打造一架高速飛機(jī)，不僅發(fā)動(dòng)機(jī)、駕駛倉、外形設(shè)計(jì)制作很重要，更重要的是把每一個(gè)部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好！